שיווק

חבר ותיק, מנטור עסקי, שקהל נלהב של עשרות אלפי אנשים בפניהם הרצה עד כה, בכל הארץ, הקנו לו את המעמד של מרצה מבוקש בקרב קהלים רבים, חברות וארגונים. אליו פונים מנכ"לים ובעלי עסקים שמחפשים דרך להגדיל את הרווחיות של העסקים שלהם, עובדים ומנהלים שמעוניינים לקדם את עצמם לרמות השפעה גבוהות יותר, אנשים ויזמים שמחפשים את הדרך העצמאית שלהם לעסוק במה שהם אוהבים ותוך כדי כך, גם להגשים את עצמם כלכלית.

מייק קפוזי, הוא מאנשי השיווק המבריקים שזכיתי להכיר כבר לפני כ-11 שנים. מייק השיק לפני מספר חודשים פודקאסט מצויין בשם: Main Street Author בו הוא מראיין סופרים של ספרים עסקיים. בפודקאסט שיתפתי איתו כמה מדרכי השיווק בהם אני משתמש לשווק את הספרים שלי וגם את הסיפור (שלא רבים מכירים) על האופן שבו קיבלתי מכתב המלצה מדהים על רב-המכר "להגשים" מנשיא המדינה שמעון פרס ז"ל. האזנה נעימה 

הי! לפני כמה ימים שוחחתי עם בעל עסק צעיר לקראת תחילת תהליך ליווי עסקי ב-1/1 עמי.   מיד בתחילת השיחה שלנו הוא אמר לי שיש משהו שחשוב לו שאני אדע.   שאלתי במה מדובר והוא אמר לי שמבחינתו הוא מגיע לתהליך ביננו ממקום של "תלמיד-מורה" ולא ממקום רגיל של "ספק-לקוח".   מעולם, עד אותו רגע, לא שמעתי מישהו שהתייחס לתהליך הליווי בצורה הזו, וכדי לוודא שאני מבין לחלוטין את הכוונה שלו ביקשתי שיחדד לי איך הוא רואה את ההבדל בין השניים.   ואז הוא הסביר לי שכשהוא קונה מוצר או שרות כלשהו ממקום של "ספק-לקוח" הוא עושה זאת כדי לקבל מהספק שרות מסויים. אבל ברמה הפנימית אין לו שום רצון להידמות לו. ומצד שני, כאשר הוא מגיע ממקום של "תלמיד-מורה" הוא בא כי מעבר לשרות שהוא רוכש, הוא בא גם לקבל את המודל – להידמות למורה שלו ברמה הפנימית/אישית.   האמת, שקודם כל מאד התרגשתי מאיך שהוא הסביר את ההבדל בין השניים ובעיקר מכך שהוא בחר בי להיות "מורה" עבורו. זה גם, בעיני, מלמד הרבה עליו. על הרצינות שהוא מתייחס בה לתהליך שאנו עומדים לצאת אליו ביחד, ועל כובד הראש שבה הוא קיבל את ההחלטה לבחור במי שהוא מאמין שיהיה מורה ראוי עבורו.   מעבר למחמאה הגדולה שהרגשתי שקיבלתי ממנו, הדברים שלו גרמו לי לחשוב הרבה על מה גרם לו להרגיש שאני המורה המתאים עבורו.   ובמיוחד, בעולם של היום, של שיווק "צועק", מתאמץ, מלא בהייפ ובהבטחות בומבסטיות, איך אנשים יכולים לדעת במי לבחור, על מי לסמוך ובמי להאמין?   הרי לאן שאתה לא מסתכל, אתה מיד מוצף בהצעות ש"ישנו את חייך", בהבטחות להכפיל את ההכנסות בתוך 4 וחצי דקות, בשיטה או נוסחה חדשה שתמשוך אליך את כל הלקוחות בתוך רגע קצר אחד...   וזה מאד מבלבל...   הייתי בעצמי בצד הזה לפני שנים. ובאמת האמנתי שיש נוסחאות ושיש שיטות שעושות קסמים.   מאז התפכחתי ואני מבין שזה רחוק מהמציאות. תוצאות משמעותיות ושינויים משמעותיים דורשים לעבור תהליכים משמעותיים. זה לאו דווקא עניין של זמן או השקעה, זה בעיקר עניין של עומק שאליו אתה יורד ומגיע. לעומק של עצמך ולעומק של העסק שלך. להבנה העמוקה של מה אתה מביא עמך, ומה המתנה שלך לעולם. לבהירות של הסיבות שבגללן אתה עושה את מה שאתה עושה ושאתה מוכר את מה שאתה מוכר. למשל האם אתה מוכר משהו רק כי יש בו פוטנציאל כלכלי שימלא את חשבון הבנק שלך? או שאתה באמת יודע ומאמין שמה שאתה נותן ללקוחות / לתלמידים שלך הוא אמיתי ובעל ערך ממשי.   ושלא תבינו לא נכון, אני מאד אוהב שחשבון הבנק מתמלא וזו בהחלט מטרה ראויה, אבל אני מאמין שבסוף היום מה שבאמת נותן לנו סיפוק, יותר מהכל, זה פחות כמה יש לנו בבנק ויותר כמה השפענו על הלבבות של האנשים שאנו משרתים אותם.   ובין כל ההייפ השיווקי שאופף אותנו, אני חושב שגם הלקוחות שלנו משתנים. גם הם כבר התעייפו מההבטחות הבומבסטיות, גם הם שבעים מנוסחאות הקסם והשיטות ה"מהירות". גם הם מבינים שיש תהליכים שצריך לעבור ויש עומק של הבנה ושל עשייה שצריך לפעול מתוכו. והם גם מחפשים את העומק הזה אצלנו – בעלי העסקים שנותנים להם את השרותים או המוצרים שאמורים להקל ולפתור להם את הבעיות.   אמיר הפיל אצלי אסימון מאד גדול, כי הוא בעצם הדגיש לי את האופן שבו הלקוחות רוצים לקנות מאיתנו ולהרגיש אותנו כספקים ונותני שירותים. ובעקבות השיחה איתו, ניסיתי לרכז עבורכם מה עושה את ההבדל, לדעתי, באיך הלקוחות שלנו מרגישים וחווים אותנו.   האותנטיות שלנו – יש לכך הרבה פנים וצדדים, אבל זה מסתכם בעד כמה אנחנו אמיתיים. קודם כל עם עצמנו. האם אנו באמת מאמינים במה שאנו מוכרים? באופן שבו הוא משפר / עוזר ללקוחות שלנו? האם השיווק שלנו מראה את מי שאנחנו באמת או את מה שאנו חושבים שיעשה רושם על הלקוחות שלנו?   הכוונה שלנו – מה שנמצא מאחורי השיווק שלנו. האם אנו משווקים רק כי יש כאן הזדמנות כלכלית? האם סוגרים את העסקה כי יש בה פוטנציאל כלכלי שמקדם אותנו קודם כל? או לחילופין, האם אנו באמת מאמינים שמה שיש לנו נכון ומתאים ללקוח וישפר את חייו? האם אנו עושים את מה שאנו עושים כדי "לעשות סיבוב" או שאנחנו כאן כדי להישאר לאורך זמן?   האנרגיה שאנו מגיעים איתה – אני בטוח שהרגשתם בעבר את האנרגיה של "הלחץ לסגור" שהופעלה עליכם מכיוונים שונים. לפעמים זה גם בא לידי ביטוי על ידי שימוש בטקטיקות שיווקיות שגורמות לנו להרגיש שאנו מפסידים משהו אם לא נסגור מיד (FOMO – הפחד מלהפסיד). זה קו עדין בעיני, כי לפעמים הלקוחות צריכים שנהיה עמדה עבורם ונניע אותם מאזור הנוחות שלהם, אבל בהרבה מקרים שחוויתי בעצמי השימוש הוא מוגזם וכל מטרתו הוא לסגור את העסקה בכל מחיר.   הדיוק שלנו ללקוח המתאים – עד כמה אנו באמת מבינים את הלקוחות שלנו, ועד כמה אנו יודעים לבחור ולסנן רק את אלו שמתאימים לנו ושהמוצר/שרות שלנו מתאים להם. האם נהיה מוכנים "לוותר" על לקוח משלם, כי אנו יודעים שמה שאנו מציעים לו זה לא מה שהוא צריך, או שנהמר לסגור עסקה כי יש כאן עוד כסף?   כנות ההבטחה שלנו – יש לא מעט הבטחות שיווקיות "בומבסטיות" מסביבנו. זה מן הסתם נובע מהמחשבה שככל שנבטיח יותר, וככל שזה יהיה "גדול" יותר, כך זה יהיה אטרקטיבי ומושך יותר ללקוחות והם ירצו לקנות מאיתנו. אני חושב שישנה היום התפכחות בצד של הלקוחות והם מבינים שאין באמת "פתרונות קסם". לאורך השנים ראיתי שדווקא במקומות שבהם "הנמכתי ציפיות" למקום הריאלי שבו הלקוחות יודעים בוודאות מה הם מקבלים, הם ידעו להעריך את זה יותר והתחברו יותר. שלא נדבר על כך שזה מצמצם ומעלים את בעיית הלקוחות הלא מרוצים שמגיעים עם ציפיות למשהו אחד ומקבלים משהו אחר לגמרי.   יש מן הסתם עוד גורמים נוספים שמשפיעים, המשותף לכל אלו שציינתי כאן שהם כולם נובעים מאיתנו. מהמקום שבו אנו נמצאים בו. אם אנו נמצאים בלחץ, זה משדר החוצה ללקוחות, אם אנו נמצאים במקום שלם, עם עצמנו, שיודע ומכיר בערך שלי ושל המוצרים/שרותים שלי, זה מה שיהדהד ללקוחות ויותר מכל הבטחה שיווקית בומבסטית כזו או אחרת, הוא גם זה שימשוך אלינו את הלקוחות הנכונים והמתאימים לנו.   מאחל לכם ולי, עוד לקוחות שיראו בכם מודל ולא רק ספק שנותן להם מוצר או שרות כלשהו...   שלכם, ערן.

אני מאד מאמין בתכנון ובחשיבה מוקדמת על הדברים שאנו רוצים להשיג וליצור. זה נכון בחיים, ובוודאי שנכון בעסקים (אפילו יותר).   לפני כשבוע קיבלתי את ההודעה הזו מלקוח שאני מלווה באופן אישי. לצורך העניין נקרא לו גלעד (שם בדוי).   כחודש לפני כן, ישבנו כמה שעות מרוכזות ביחד כדי ליצור לעסק שלו אסטרטגיה מקיפה ומעמיקה לעסק.   הוא לקח את האסטרטגיה שבנינו ביחד והתחיל ליישם אותה מיידית. ואז הגיעה ההודעה הזו ממנו. ועשתה אותי מאושר! אין דבר שגורם לי לסיפוק והנאה יותר מלראות את הלקוחות שלי מיישמים ומשיגים את התוצאות שהם רוצים. הוא עוד לא יישם את כל התוכנית האסטרטגית שבנינו לו, ויש לו עוד דרך לעשות, אבל בתוך זמן קצר ביותר, בתוך כחודש, הוא כבר יותר משילש את ההכנסות שלו!! לאחר ששיתפתי את זה בפייסבוק לפני כמה ימים קיבלתי שאלה מלקוח אחר שביקש שאפרט מה בדיוק הוא עשה שגרם לו להשיג את התוצאות הללו. חשבתי קצת על התשובה שכתבתי לו, ואני חושב שיש בה ערך ולכן בחרתי גם לשתף אותה אתכם כאן כעת (אפילו עוד העמקתי אותה יותר). אבל לפני התשובה שלי אליו, קצת רקע: מדובר בבעל עסק ותיק. הוא לא בתחילת הדרך שלו, אבל עם זאת הוא הרגיש שהוא "תקוע" בסוג של תקרת זכוכית. דווקא בגלל שהוא מאד טוב במה שהוא עושה, הוא נתקע שם. כי מרבית המוצרים והשרותים שהוא מכר ללקוחותיו היו תלויים בזמן האישי שלו. בעיקר הוא היה מוכר שרות אחד, שהיה כולו מבוסס על הזמן האישי שלו. כך שהוא הגיע למקום שבו הוא די מילא את הזמן האפשרי, ומצד שני הגיע לאותה תקרת זכוכית. אני קורא לזה - "קללת המוכשרים". מדובר בבעלי עסק מוכשרים במיוחד, משיגים הרבה לקוחות אבל אז היומן שלהם מתמלא, אין להם דקה פנויה, ואז הם נתקעים באותה "תקרת זכוכית". כשישבנו ביחד, הסתכלנו על העסק שלו מנקודת מבט רחבה יותר. בדקנו אילו מוצרים ושרותים נוספים הוא יכול להוסיף, פיתחנו כיוונים למקורות הכנסה נוספים, הוספנו מוצר פרימיום שמאד משפיע על השורה התחתונה ומוצרים נוספים. תכננו תהליך מובנה שבו הלקוח עובר ממוצר למוצר, בחנו מחדש את התמחור שלו (והעלנו מחירים), בחנו את ערוצי השיווק, את כל המשפך השיווקי שלו ויצרנו לו תוכנית עבודה ברורה להמשך. ואז הוא יצא לדרך ליישם. אז הנה 3 תובנות עיקריות לגביו ולגבי התוצאות שהוא השיג: מדובר באדם מאד מאד חרוץ. הוא לא בוחל בעבודה, בעבודה קשה, ובלעשות את מה שצריך לעשות. מרבית האנשים מעדיפים להשאר בנוחות שלהם. אבל אז לרוב, גם אין תוצאות. אני מכיר אותו כבר כמה שנים ולכל אורך הדרך ראיתי שהוא לא חושש לנסות דברים חדשים, הוא לא חושש להכשל. הוא מיישם מהר, נכשל מהר וממשיך הלאה. מרבית האנשים חוששים להכשל. חוששים לטעות. ולכן הם חוששים להתנסות בדברים חדשים. ואם אנחנו לא מנסים דברים חדשים, אין שום סיכוי שנגיע למקומות חדשים. אני מאד אוהב את הספר של דר' סוס: "אם יוצאים מגיעים למקומות חדשים". אני מאמין שלצאת מהנוחות שלנו היא עקרון משמעותי ביכולת שלנו להגיע למקומות חדשים. גלעד היה מוכן להתנסות בדברים חדשים. לנסות לעשות דברים שלא עשה קודם לכן. האם היו לו חששות? בוודאי. האם היה לו בטחון שזה יעבוד? ממש לא. האם זה עצר אותו מלנסות – ממש לא! גלעד הוא תלמיד חרוץ ושקדן. הוא לומד ממני ומאחרים, כבר הרבה שנים. הוא כל הזמן מחפש להעשיר את הידע שלו, רואה דברים חדשים, לומד אותם ומיד מיישם (מאד מהיר ביישום כבר אמרתי?) אני מאד מאמין בגישה הזו. אין אדם אחד שיש לו את כל הפתרונות ואת כל השיטות. גם אני לאורך השנים למדתי ועודני לומד מאינספור אנשים. נעזרתי במנטורים רבים (וגם היום עודני נעזר). מכל אחד לקחתי משהו, מכל אחד קיבלתי משהו. אבל אף פעם לא חיפשתי את ה"אחד" שאצלו יהיו כל התשובות עבורי. תמיד חיפשתי להמשיך ללמוד ולהתפתח. גלעד השכיל לטפח קהל לקוחות נאמן הוא בנה רשימת תפוצה לאורך השנים האחרונות, אבל ברגע שהוא החל להציע לרשימה וללקוחות שלו מוצרים חדשים, הוא קיבל היענות מרשימה ולקוחות נוספים שבעצם עד אותו הזמן ישבו על הגדר וחיכו למשהו "חדש" ממנו. זהו עקרון מאד חשוב. בעיקר למי שיש לו היום רק מוצר/שרות אחד שהוא מציע ללקוחות שלו. אתם לא רוצים להיתקע רק עם מוצר / שרות אחד. אתם רוצים גיוון. אתם רוצים לתת ללקוחות שלכם אפשרויות. בכל פעם שאני מציע מוצר או שרות חדש, תמיד אבל תמיד יש לקוחות מאד ותיקים שכאילו רק חיכו שאציע משהו חדש. מה הדבר הבא שאתם יכולים להציע ללקוחות שלכם לקראת השנה החדשה? אני מקווה שהמקרה של גלעד יעורר בכם השראה לקראת השנה החדשה. החגים הקרובים, ותחילת השנה החדשה זו הזדמנות מעולה לעצור לרגע, לעשות חושבים ולבנות אסטרטגיה מקיפה וחדשה לעסק. ומי מכם שמעוניין להעזר בי בתהליך הזה, מוזמן למלא כאן שאלון הכרות קצר. מאחר ואיני מלווה באופן אישי לקוחות רבים, חשוב לי לוודא שישנה ביננו התאמה ושאני אוכל להעניק לכם את הערך שחשוב לכם. מנסיוני, הלקוחות שהפיקו את הערך המקסימלי מהליווי שלי הם אלו שנמצאים במיינדסט המתאים, ושנמצאים בשלב המתאים בחייהם, שבו ליווי מסוג זה יהיה אפקטיבי ובעל ערך מירבי עבורם. הנה שוב הקישור לשאלון ההתאמה מאחל לכם שנה טובה, מלאה בהגשמה ואהבה! שלכם, ערן.

הי! "השיווק באימייל מת!"   אם רק היה לי שקל על כל פעם ששמעתי את המשפט הזה...  רבים מדברים בגנותו של האימייל, ועד כמה שזו פלטפורמה שהיא פאסה, שאנשים אינם פותחים, שלא מגיבים, שאחוזי הפתיחה יורדים, שכמות הספאם גדולה מדי.. וכעקרון הכל נכון. נכון, אבל... בביקור האחרון שלנו בארה"ב נתקלתי בתופעה מעניינת, שפחות ראיתי אותה קורית בביקורים קודמים, לפחות לא באותם ההיקפים שראיתי אותם הפעם. בין שאר העיסוקים שלנו, יצא לנו גם לעשות קצת שופינג. ובכל פעם שהגענו לקופה לשלם, כחלק מתהליך התשלום קרה משהו מעניין: המוכרים בקופה ביקשו / הציעו / דרשו מאיתנו את כתובת המייל שלנו. בכל חנות, זה נעשה באופן קצת שונה. באחת הציעו לנו 10% הנחה על הקנייה אם נשאיר את כתובת המייל. באחרת הציעו שנרשם עם המייל ונקבל הטבות לקניות הבאות. ובשלישית המוכרת ממש הורתה לויקי כחלק מתהליך התשלום לרשום את המייל שלה. באותו טון ציווי החלטי שכמה שניות קודם לכן השתמשה בו כדי לבקש ממנה להקיש את הקוד הסודי של כרטיס האשראי. בכל חנות, התסריט חזר על עצמו מחדש. זה כמובן לא דבר חדש, אבל הפעם כאמור, זה היה מאד עקבי, בכל החנויות, בכל הרשתות, כמעט ללא יוצא מהכלל. זה פשוט היה חלק בלתי נפרד ומהותי מתסריט המכירה של הקופאים בקופות. וזה גרם לי לחשוב למה הם עושים את זה?   האם הם עושים את זה כי הם מאמינים שהשיווק באימייל מת? שהוא לא אפקטיבי יותר? שאנשים לא קוראים יותר מיילים? מן הסתם לא. אף רשת או חנות לא היתה עושה את ההשקעה הזו בעדכון המערכות שלהם בקופות, בהכשרת הקופאים ובבקרה על כל התהליך הזה, אלא אם היו מאמינים שיש בכך תועלת כלכלית מהותית. בשבועיים שלאחר הביקור בארה"ב מצאתי את עצמי מסיר את כתובת המייל שלי ללא הפסקה מרשימות שונות של כל הרשתות. אז יאמר מישהו לכאורה בצדק – שאז הנה ההוכחה שאין בכך טעם, נרשמת ומיד הסרת את עצמך אז מה יצא להם מכך? ואני חושב שזה לגמרי לא מוכיח שום דבר. כי אם אני הסרתי את עצמי כי זה לא רלוונטי עבורי וגם ככה אני לא ליד החנויות הללו בזמן הקרוב, זה לא אומר שכך כולם מתנהגים. בסוף מדובר כאן במשחק של מספרים וסטטיסטיקות. ועל כל אחד שאומר לכם שהוא לא קורא מיילים ושהשיווק במיילים לא עובד וכו'.. יש אחוז מסוים של אחרים שפותחים, קוראים, מגיבים, וגם קונים. זה דומה קצת לעולם של המסחר בשוק ההון. אני זוכר לפני הרבה שנים כשלמדתי מסחר יומי, שהמרצה הסביר שיהיו עסקאות שנרוויח בהן, יהיו כאלו שנפסיד, אבל מה שחשוב בסופו של דבר הוא לשמור את הסטטיסטיקה של נצחונות מול הפסדים חיובית לצד הנצחונות. על זה מבוסס המסחר בשוק ההון. וכך זה גם בשיווק במייל. אגב, לא רק בחנויות וברשתות הגדולות ביקשו מאיתנו את כתובת המייל שלנו, אפילו בשווקים קטנים של אומנים ודוכני רחוב, היו כאלו שלצד הצמידים ומוצרי האומנות שמכרו, היתה מחברת שבה אנשים נרשמו בכתב ידם והשאירו את כתובת המייל שלהם. ואתם יודעים משהו מעניין – המחברות הללו לא היו ריקות! אנשים נרשמו וכתבו בהן את כתובת המייל שלהם. ואם עד כה עדיין לא שכנעתי אתכם, מוזמנים לצפות כאן בתמונה הזו שלקוחה מתוך כנס שיווקי מוביל בארה"ב (Traffic and Conversion) לפני כמה חודשים. הגרף השמאלי מציג מהו הערוץ השיווקי הכי אפקטיבי שמוביל להכי הרבה מכירות. ובמקום הראשון? הפתעה, הפתעה – דיוור באימייל! כמעט 39% מהמכירות מגיעות מהאימייל. רק לשם השוואה – הערוץ של מדיה חברתית הניב רק 16% מהמכירות, וידאו? רק 2.4%.... ומצד שני (הגרף הימני) העלות של השיווק. במקום הראשון, כלומר הערוץ השיווקי היקר ביותר – פרסום ממומן, עם עלות של 32$ למכירה. ובמקום הכמעט אחרון, וכמעט הכי זול, בעלות של רק 5$ למכירה – השיווק באימייל. ומעבר לכל אלו, קבלו עוד כמה סיבות ממש טובות למה אתם חייבים לשווק גם באימייל: 1. מאגר המידע שייך לכם ובשליטתכם המלאה - בעיני זו אחת הסיבות החשובות יותר. כל מי שמסמך רק על פייסבוק למשל, בין אם זה בהגדרות של קהלים בפרסום הממומן, או בלייקים שצבר בדף העסקי, או בחברים בקבוצה העסקית - יכול להתעורר ביום בהיר אחד לגלות שפייסבוק שינו את המודל שלהם, או החליטו שהפרסום שלכם לא נראה להם, או כל סיבה אחרת, ופשוט לסגור לכם את החשבון.  שלא נדבר על כך שהם יכולים להחליט בעתיד שלנהל קבוצה זה יהיה בתשלום או כל המצאה אחרת. נתקלתי בהרבה יותר ממקרה אחד או שניים של בעלי עסקים שפייסבוק או גוגל החליטו בצורה שרירותית וחד צדדית לסגור להם את חשבון הפרסום או את הקבוצה עם עשרות אלפי החברים שבה, והשאירו את בעל העסק ללא קהל לקוחות ברגע אחד.  רשימת האימייל היא שלכם ובבעלותכם, אתם שולטים בה. אף אחד לא יסגור לכם אותה פתאום (אלא אם ממש תעשו שטויות ותשלחו ספאם בלי הפסקה).     2. להגיע לקהל שלכם לא רק באימייל - אתם יכולים להשתמש ברשימת האימיילים שלכם גם בפרסום הממומן בפייסבוק ובגוגל. בצורה פשוטה אתם יכולים לטעון את המיילים שאספתם למערכות הפרסום ולטרגט את הקהלים שלכם ואת הקהלים הדומים להם. עוד דרך חכמה ואפקטיבית למקסם את השימוש באימייל.      3. מי שנתן לכם את כתובת המייל שלו בוטח בכם יותר - להעניק את כתובת המייל שלנו למישהו זהו אקט של הבעת אמון. הרבה יותר מאשר לעשות לייק לפוסט או לשתף תמונה. כתובת המייל שלנו הפכה להיות תעודת הזהות שלנו במרחב האינטרנטי. אנחנו משתמשים בה להכנס לאתרים השונים, לאפליקציות ולכל מקום שבו נדרש זיהוי.  לקוח שמעניק לכם את כתובת המייל שלו, שווה לכם הרבה יותר מכל אחד שאהב פוסט מסויים שכתבתם.  אז ההספדים על השיווק במייל קצת הקדימו את זמנם... המייל עדיין איתנו, כערוץ רווח מוביל לכל עסק. ומי שלא משתמש בו, לדעתי משאיר המון, אבל המון כסף על הרצפה. זה אגב לא אומר שלא צריך להפעיל גם ערוצי שיווק אחרים בעסק, בהחלט צריך, כולל מדיה חברתית, ווידאו, ופרסום ממומן, אבל אל תזניחו את השיווק במייל! יאללה, מספיק על זה, יש לי עוד כמה מיילים לכתוב  שלכם, ערן נ.ב. – אם נמאס לכם להשאיר המון כסף על הרצפה, כדאי לקרוא את המניפסט המהפכני שלי: "משאירים כסף על הרצפה" שיחשוף בפניכם 11 אסטרטגיות והזדמנויות עסקיות וכלכליות, שמרבית בעלי עסקים המבוססים על הידע והמומחיות שלהם פשוט מפספסים, ולכן משאירים מליוני שקלים בשנה “על הרצפה”! נ.ב2 – אם אתם רוצים ללמוד עוד על הכח של השיווק בדואר אלקטרוני, מוזמנים לצפות כאן בראיון מיוחד שקיימתי עם דר' רוני הורוביץ, מנכ"ל חברת רב-מסר המפעילה את הפלטפורמה המתקדמת בארץ לשיווק באימייל.

הי! לפני כחודש וחצי היינו בארה"ב ושם באחד הימים השתתפתי בכנס עסקי בניו יורק. המרצה בכנס ענתה לשאלה של אחת המשתתפות בנוגע לסוג הלקוחות שאנחנו בוחרים לעבוד איתם ואז פשוט "נזפה" בה ובשאר המשתתפים ואמרה: "תפסיקו לנסות ולהציל את כל העולם!" ויש הרבה חכמה בתשובה שהיא נתנה לה. אני פוגש את זה לא מעט, הרבה אצל בעלי עסקים שנמצאים בתחילת הדרך יחסית, אבל לא רק אצלם. הסימפטום הוא תמיד אותו הסימפטום – הם רוצים למכור ולהעניק שרות לכל מי שרק אפשר. הרציונאל הוא ברור – כבעלי עסק הרי נרצה להעניק שרות לכל מי שרק נוכל. זה נובע משתי סיבות עיקריות – הראשונה והברורה היא הכסף. והשניה היא לרוב רצון אמיתי לעזור ולסייע לאנשים. אבל בלא מעט מקרים, הרצון הזה של בעל העסק "לעזור לכולם" פוגע בו, פוגע בעסק שלו ואפילו במקרים מסויימים לא באמת טוב ונכון ללקוח. נשתמש בדוגמא שתמחיש את הבעיה. קחו עורך דיו בשם אורן (מומצא) שמחפש לקוחות. הוא עורך דין כבר כמה שנים ועד היום בעיקר התעסק בחוזי רכישה ומכירה של נדל"ן. אבל מן הסתם כעורך דין הוא יכול לעשות הרבה מאד דברים נוספים: צוואות, ירושות, פלילי, דיני משפחה, קניין רוחני, דיני תאגידים... לא חסרים תחומים שבהם הוא יכול לפעול כעורך דין. ללקוחות לא תמיד ברורים ההבדלים, מבחינתם עורך דין הוא עורך דין. וכשאדם נזקק לשירותיו של עורך דין, אז הוא לא תמיד יודע לחפש את זה שהתמחה דווקא בתחום מסויים. לא פעם אנשים יבקשו המלצות מחברים על עורך דין ויקחו אותו רק כי החבר המליץ עליו. אין בזה דבר רע אם זה מתאים, אבל אם אדם צריך כעת עורך דין שיטפל בהפרת חוזה עסקי שיש לו מול השותפים שלו, אורן שעד היום עסק בעיקר בחוזי רכישה של נדל"ן, הוא לאו דווקא העורך דין הנכון עבורו. או אם אני צריך עורך דין שייצג אותי בבית המשפט, לא יעזור לי עורך דין שמעולם לא ייצג אנשים בבית משפט והתעסק בעיקר בחוזים והסכמים. כשאנו מנסים להציל את כל העולם אנחנו מונעים מאיתנו להתמחות בתחום המקצועיות שלנו. אדם לא יכול להיות מומחה בעשרות תחומים. יכול להיות לו ידע רחב, אבל ידע זו לא מומחיות. אנשים יודעים הרבה דברים, אבל בין הידע שיש להם ובין נסיון ממשי ואמיתי בתחום יש מרחק רב מאד. כבעלי עסק, הלקוחות שאינם מתאימים לנו פוגעים בנו: לא מאפשרים לנו להתמקד ולהתמחות בתחום המומחיות שלנו מסיחים אותנו מהלקוחות שכן מתאימים לנו. לא פעם, לקוח שאינו מתאים לוקח מאיתנו הרבה יותר זמן ואנרגיה. מושכים אלינו עוד לקוחות כאלו: שאינם מתאימים לנו. מקשים עלינו לזהות את הלקוחות שכן מתאימים לנו, לשווק ולהגיע אליהם ויש מן הסתם עוד סיבות נוספות, אבל השורה התחתונה היא שהזיהוי של הלקוח הנכון והמתאים לנו היא קריטית. אין סיבה להתפשר ולעבוד עם לקוחות שאינם מתאימים לנו, גם לא התגמול הכספי. בטווח הארוך זה יוצר לנו נזק ולא תועלת. אחד התהליכים המשמעותיים שאני מלמד ומעביר אנשים המשתתפים בקהילת "עסקים מבוססי שליחות" הוא התהליך של בחירת והגדרת הלקוח המדוייק שלנו. זהו תהליך מובנה, צעד אחר צעד, המסייע לבעל העסק להגדיר ברמת דיוק מושלמת, מיהו הלקוח המתאים עבורו, למי הוא נועד לעזור ומה מאפיין אותו. האפיון המדוייק הזה, מאפשר לנו לדעת היטב מה עובר עליו, איך הוא מרגיש, מה הכאבים שלו, מה השאיפות והחלומות שלו, מה הוא מחפש ועל מה הוא מוכן גם לשלם. כשלוקחים את ההגדרות הללו, ניתן לכוון אותם לשיווק מדוייק ומאד אפקטיבי. התהליך הזה הוא רק אחד מעושר שלם של הדרכות מעשיות ושימושיות שחברי קהילת "עסקים מבוססי שליחות" נהנים מהם. מחוייב להגשמה האישית והכלכלית שלכם! שלכם, ערן.

אז אני מניח שגם אתם מקבלים סמסים והודעות מהסוג הזה, כמו כאן בתמונה. אני לא יודע מאיזו חברה זה נשלח (למרות שהמספר ממנו ההודעה נשלחה יכול לחשוף), אבל יש כאן לדעתי, כל כך הרבה טעויות בדרך ובגישה הזו.. הנה רק כמה מהן: 1. כמו שכתבתי למי שזה לא יהיה בתגובה, הדרך לבנות אמון עם הלקוח הפוטנציאלי שלך זה בטח לא בלפתוח בשקר. אני באמת לא מצליח להבין מה הם חושבים? שאם הם ישקרו לי אני אבטח בהם? ואם הם משקרים כבר בתחילת מערכת היחסים שלנו, אז מה יהיה בהמשך? כנראה שישקרו לי גם - עוד יותר. 2. ברור מהניסוח שההודעה הזו היא גנרית. למרות שנשלחה בסמס, אין בה שום מימד אישי, אפילו לא השם של השולח האלמוני. זה אולי היה מתאים ל"שיווק של פעם", אבל בעידן הנוכחי, חשוב לנו כלקוחות היחס האישי, ולהכיר את מי שעומד מולנו בצד השני. בוודאי שאין לי עניין להמשיך בקשר שמתחיל ככה. זה אגב לא שונה מהרבה מאד אתרי אינטרנט שאני רואה, שבהם כאשר נכנסים לדף של ה"אודות" יש שם טקסט מנופח עם הרבה מילים מפוצצות כמו חזון, וערכים וכו', אבל שום תמונה ואפילו לא שם של מי שעומד מאחורי החברה. 3. ברור שהדרך לפתות את הלקוח התמים היא דרך המחיר, וזה גם מה שההודעה הזו מנסה לעשות. לגרום לי לעבור חברה רק כי הם מציעים לי משהו בכמה שקלים פחות.  אז זה נכון שהמחיר במקרים שונים יכול לעשות הבדל, ואני בטח לא מזלזל בשום שקל, אבל אם זו האסטרטגיה שלהם לבדל את השרות שלהם, רק כי הוא זול יותר בכמה אגורות (האמת שאפילו לא טרחתי לבדוק, אולי זה אפילו נכון), זו לא האסטרטגיה החכמה.  מהסיבה הפשוטה, שמחר החברה המתחרה תוזיל לי את המחיר בדיוק למחיר שהם מציעים רק כדי לשמר אותי כלקוח. רוצים להשיג אותי? תסבירו לי למה אתם טובים יותר? איך השרות או המוצר שלכם עדיף על האחרים? איך שרות הלקוחות שלכם הוא הטוב ביותר שיש? כיצד הטכנולוגיה שלכם מהירה יותר? וכו'...  אין לכם את כל אלו? אז אולי כל מה שנותר הוא לשלוח סמסים הזויים ולקוות לתפוס כמה לקוחות תמימים... אגב - חברת הסלולר הזו היא לא היחידה שחוטאת בכך. אני מקבל כל הזמן הודעות דומות מאנשים שמעולם לא שמעתי את שמם שמציעים לי, בהמשך לשיחתנו שכמובן לא התקיימה מעולם, לבנות לי אתר תדמיתי בחינם, רק תמורת דמי אחסון חודשיים (בעלות מופקעת כמובן) וכן הלאה. הסיבה שהם ממשיכים לשלוח את ההודעות האלו היא פשוטה: זה עובד להם. ישנם מספיק אנשים תמימים שיגיבו להודעות הללו... אז בואו ונעזור למגר את התופעה הזו.. אל תגיבו להודעות כאלו.  בואו ונייבש את התופעה המבישה הזו ביחד...

הכן את עסקך לקיץ! הדרכה חד פעמית לבעלי עסקים עם משה חרלופסקי וערן שטרן: בעלי עסק: אין זה סוד שלבעלי עסק רבים, תקופת הקיץ נחשבת כ"עונת המלפפונים" או "העונה המתה"... רבים מתבאסים מכך שהם חושבים שבקיץ "אין עם מי לעשות עסקים" או שכולם בחו"ל... האמת היא - שזה נכון שיש לקוחות שמטיילים ונופשים, אבל אין באמת סיבה שזו תהיה תקופה חלשה בעסק. הכל תלוי, קודם כל בכם - בעלי העסק! בתפיסת העולם שלכם לגבי הקיץ, וכמובן באיך שתערכו ותתכוננו לקיץ.  איך לחזק את העסק, לשווק ולהצמיח אותו בתקופת הקיץ בהדרכה זו נראה לכם מה נדרש כדי לחזק את העסק, להכין אותו לקיץ, להרוויח וגם להנות! מה יהיה בהדרכה? הנה... מה ההזדמנות הגדולה לשווק ולקדם את העסק בתקופת הקיץ שמרבית בעלי העסקים מפספסים ולא מנצלים מה האלטרנטיבות המוצלחות יותר לשיווק בקיץ (ובמיוחד בקיץ הזה לפני הבחירות) שבו עלויות השיווק הדיגיטלי ממריאות לשחקים חדשים מה המיינדסט הנכון שיעזור לכם לא רק "לעבור את הקיץ בשלום" אלא גם לשגשג בו ואינספור טיפים, רעיונות וכיווני חשיבה שיעזרו לכם לבלוט, למכור יותר ולשווק בצורה אפקטיבית בקיץ הקרוב! לפרטים ומידע על קהילת "עסקים מבוססי שליחות"  הרשמו לחודש התנסות בארגון עסקים עושים עסקים, הצטרפו לחודש ללא עלות משך הראיון: 82 דקות לשמיעת ההקלטה: להורדת קובץ MP3 של ההרצאה למחשב, יש ללחוץ על האייקון של החץ:

הי,   בספרו המצויין של יובל נוח הררי "21 מחשבות על המאה ה-21", בין שלל הרעיונות ותפיסת העולם שהוא מציג, תפס את העיניים שלי משפט מעניין:   "איך חיים בעולם של בלבול, כשהסיפורים הישנים קורסים,  אבל עוד אין לנו סיפור חדש שיחליף אותם?"   בעצם, אנו רגילים לחיות את חיינו, לפי מה שהוא מגדיר "הסיפורים הישנים": תפיסות עולם, מחשבות, פרדיגמות ודרכי פעולה שהתאימו למציאות קודמת. למה שהיה.   אבל אם יש דבר אחד שההיסטוריה מוכיחה ומראה לנו שוב ושוב הוא: שמה שהיה, הוא לאו דווקא מה שיהיה.   זה נכון לכל תחום בחיים שלנו, וזה בוודאי נכון כשמדובר בעולם העסקים. הכל משתנה. הכל בתנועה מתמדת. כתבתי על כך בספרי רב-המכר "להגשים":   "אחד מחוקי הטבע האוניברסליים שניוטון חשף הוא חוק התנודה המתמדת. החוק אומר שכל מסה בעולמנו מצויה בתנועה מתמדת. אפילו במסה הנקראת “מסת מנוחה" מתקיימת תנועה מתמדת, תנועה קווית. ביקום הכול מצוי כל הזמן בתנועה. כל דבר, כל מוצק, גם זה המורכב ממיליוני חלקיקים - מתקיימת בו תנועה בלתי פוסקת. הקיר שמולכם, היד שלכם, הכיסא, הכורסה או הספה שאתם יושבים עליהם כעת, הכול מורכב מחלקיקים שנמצאים ממש ברגע זה בתנועה.   כאשר מתבוננים על המסות הללו מבעד לעדשת המיקרוסקופ ניתן לראות מיליוני חלקיקים “מתרוצצים" בתנועה בלתי פוסקת. כל דבר בעולמנו נמצא בתנועה. היקום שלנו מתפשט ומתכווץ כל הזמן. הכול נע ונד סביבנו. התנועה הזו מתקיימת תמיד, באחד משני הכיוונים ההופכיים: קדימה או אחורה, למעלה או למטה, פנימה או החוצה, צמיחה או קמילה, חיים או מוות. כך שכל החומר בעולם נע ונד, לא עוצר, וגם כשהוא נראה לנו כאילו הוא ב"מנוחה", במציאות הוא למעשה עדיין נמצא בתנועה."   הכל משתנה סביבנו. השאלה המהותית היא: האם אנו יודעים להשתנות בהתאם?   וכאן זה נהיה מורכב בדרך כלל.   כבני אדם אנו לא אוהבים שינויים. אנו "מכורים" למוכר, לוודאי ולבטוח. זה חלק מהמנגנון הפנימי של האגו שלנו שדואג לשמור עלינו, שרוצה שנהיה מוגנים ובטוחים.   אבל יש לכך מחיר. יש מחיר לוודאות ולבטחון שאנו כל כך אוהבים להרגיש – והמחיר הזה הוא שלאחר זמן מה, אנו מוצאים את עצמנו פועלים על פי אותם הדפוסים, אותן האמונות ואותם דרכי פעולה – רק שאלו כבר אינם מביאים אותנו למקום שהיינו רוצים להיות בו.   מי שנמצא לפחות 10 שנים בעסקים יודע שמה שלפני 10 שנים עבד מעולה והביא תוצאות יוצאות דופן כבר לא עובד היום באותה הצורה וכבר אינו מביא תוצאות כפי שהתרגלנו אליהן.   ואז מה עושים?   דרך אחת (הפופלרית בדרך כלל) היא להמשיך לנסות ולפעול באותה הדרך שפעלנו בה, רק עם "יותר כח". כלומר, אני מנסה לעשות את מה שעשיתי (ושעבד לי מעולה בעבר), אבל משקיע בכך יותר אנרגיה ויותר כח. לרוב, במקרה הטוב, עם השקעה של הרבה יותר אנרגיה ויותר מאמץ אנו מצליחים להשיג קצת יותר ובעיקר לשמר את המצב הקיים. במקרה הטוב כאמור.   הדרך השניה היא לבחון מה השתנה ואיך אני יכול להתאים את עצמי למצב החדש. זה לא תמיד קל. הסיבה היא שלרוב מדובר ללכת בדרך שאולי לא הלכו בה לפנינו. בדרך שיש בה התנסות, לפעמים ניסוי וטעיה או ניסוי ותהייה. ובעיקר בדרך שאין בה את הוודאות שאנו כל כך אוהבים. מצד שני יש בדרך הזו הרבה יצירתיות, סקרנות, חדשנות ובעיקר נכונות ללכת אל ה-לא נודע.   לפני כחמש שנים כשהסתכלתי על העולם העסקי שלי ואחר כך על התמונה הרחבה יותר, התחלתי לראות את הניצנים. ניצנים של עסקים שמתנהלים אחרת ומתנהגים אחרת. עסקים שמגדירים מחדש את הסטטוס קוו, את מה שנכון ומה שמקובל.   ישנם הרבה שינויים שקורים מאז, אבל אם אנסה לתמצת את השינוי המהותי במשפט אחד זה המעבר מהגדרת המטרה של עסק שהיא להעשיר את בעליו, להגדרה של עסק שמטרתו היא "רווחים עם ערכים".   בעולם שלי קראתי לכך "עסקים מבוססי שליחות". אני יודע שבמקומות מסויימים הסתכלו עלי אז קצת כעל סוג של "עוף מוזר". מצד שני היו לא מעט אנשים, שהפכו ללקוחות, שמאד התחברו לרעיון.   היום, המונח "שליחות" מופיע יותר ויותר אצל עסקים רבים שהחלו לדבר את השפה הזו.   אגב, טעות פופולארית שיש סביב המושג הזה היא שעסקים מבוססי שליחות הינם עסקים ששמים את הכסף והרווחיות בצד. הגדילה לעשות לקוחה, לפני כארבע שנים, שאמרה לי שאם אני עסק מבוסס שליחות אני לא צריך לגבות ממנה כסף. :)   אז לא. אנו לא מדברים על עמותות או מלכ"רים. ואפילו לאו דווקא על עסקים חברתיים (למרות שבהחלט יהיו כאלה והם מבורכים), מדובר על עסקים שמבינים שרווחים הם חשובים (ואפילו מאד) אבל גם (וחשובים באותה המידה) הם הערכים שמתוכם אנו פועלים.   אלו הם אנשים שמבינים שיש להם הזדמנות אמיתית להשפיע ולתקן את העולם שלנו (ויש הרבה מה) דרך העסקים שהם מפתחים.   זו דרך חדשה, טריטוריה לא מוכרת. לפעמים מוזרה, לפעמים מפחידה ואני אודה שלפעמים היא גם יכולה להיות מתסכלת. פשוט מהסיבה שאין הרבה מודלים שאפשר להתבסס עליהם, אין הרבה על מי להסתכל ולהבין איך הוא פועל.   לפני כארבע שנים במפגשי החברים בקהילת "עסקים מבוססי שליחות" קראתי להם – "החלוצים החדשים". אלה שמגדירים מחדש את כללי המשחק. אלה שבונים את עולם העסקים החדש.   אז אם נחזור לציטוט של יובל נוח הררי – איזה סיפור חדש אתם רוצים ליצור? איזה עסק אתם רוצים לפתח? איך יראה העולם העסקי שלכם?   אם הדברים הללו נוגעים בכם, אני מזמין אתכם להצטרף אלינו לקהילת "עסקים מבוססי שליחות". לקבוצה מופלאה של חברים שיוצרים כל אחד לעצמו וביחד כקהילה, את עולם העסקים של המחר.   אשמח לשמוע מכם, כתבו לי בתגובות מה אתם חושבים על כך.   שלכם, ערן.

לאורך השנים, גיליתי שישנו מכשול משמעותי העומד בפני בעלי עסקים רבים. ובעיקר עסקים המבוססים על הידע והמומחיות של העומד בראשם. ישנו מכשול אחד עיקרי שמונע ממך להקים עסק רציני, מבוסס, עם הכנסות של מיליוני שקלים בשנה. ברגע שתבין, תזהה ותסלק את המכשול הזה מדרכך, תהיה גם לך האפשרות להגיע לגבהים חדשים, הכנסות חדשות ורמות חדשות של השפעה, הכרה, פרסום ותגמול כלכלי. וזה יהיה הרבה יותר קל ממה שאתה מסוגל אולי לדמיין כרגע. למעשה, אותן אסטרטגיות וטקטיקות שעבדו עבורי, ושעבדו עבור מאות הלקוחות שלי, יעבדו גם עבורך. אלו הן אסטרטגיות ושיטות שבהם משתמשים גם המובילים בתחומם בעולם, כדי לבנות עסקים מבוססים, רווחיים ויציבים, שמביאים ערך אמיתי למיליוני אנשים בעולם.    ואני רוצה כעת לחשוף בפנייך את המכשול העיקרי שעומד בפני מרבית בעלי העסקים. הסימפטום: הם מחפשים כל דרך אפשרית ליצור עוד הכנסה בעסק, הם רוכשים אינספור הדרכות שונות ומשונות, שהם מאמינים שישפרו את מצבם הכלכלי, אבל הם אינם מצליחים להגיע לשום תוצאה משמעותית. הסיבה: חשיבה מצומצמת שמחפשת כל הזמן רק עוד "הזדמנויות". אני קורא לכך "חשיבת הקפצון". הבעיה: אין להם אסטרטגיה מתאימה לפיתוח ולבנייה של עסק רווחי, מבוסס, ויציב, שממשיך לגדול ולצמוח באופן עקבי. המכשול העיקרי שאנו צריכים להתבונן עליו ולהבין אותו הוא אתה – והחשיבה שלך. מניסיוני רב השנים, ראיתי שכשמדובר בבניית עסק, ישנו הבדל עצום בין שני סוגי חשיבה, שיוצר גם הבדל דרמטי בתוצאות שבעלי העסקים משיגים. הנה העניין – "הקפצונים", הם אותם אנשים שמקימים עסק ומחפשים עוד ועוד הזדמנויות ליצור הכנסות מידיות, קופצים מדבר לדבר, ובעיקר מחליפים את הזמן שלהם בכסף שהם מקבלים על כל שעה ושעה. לעומתם, הסוג השני, הוא הסוג של "המנהיג המוביל". המנהיג המוביל הוא יזם החושב בצורה שונה, אסטרטגית (ובדרך כלל גם הפוכה לגמרי) מהאופן שבו חושב הקפצון.