שיווק מבוסס יעוד

תמיד אהבתי את חג הפורים. עוד כילד. אבל כמבוגר, אפילו יותר. אם אני מנתח היום את הסיבות לכך, אני יכול לראות שישנה סיבה מרכזית לכך שפורים היה תמיד החג החביב עלי מכולם. והסיבה: כי בפורים יש לכאורה "לגיטימציה" לעשות דברים שביום יום הרגיל הם פחות מקובלים. אם זה להתחפש, להשתטות, לשתות וכו'... בפורים זו "מצווה" להיות שמחים ומשוחררים, ויש את כל הלגיטימציה לכך. ביום יום שלנו אנחנו הרבה יותר "עצורים", מחושבים, מתחשבים (במה יגידו/יחשבו אחרים) ושקולים באיך שאנחנו מופיעים בעולם. ולכאורה בפורים מותר לנו להשתחרר מכל אלו. להשתחרר ולהיות מי שאנו רוצים להיות. אנו נוטים לחשוב שבפורים אנו מתחפשים, אבל אני חושב שבעצם רוב הזמן אנו מחופשים, ובפורים פתאום אנו מרשים לעצמנו להיות אנחנו, אותנטיים, חופשיים ומשוחררים. עצם זה שאנו לובשים עלינו בפורים מסכה או תחפושת, מאפשר לנו "להוריד את המסכה" שאנו לובשים ביום יום ולהיות אנחנו באמת. זה קצת אבסורדי אולי להסתכל על זה ככה, אבל אני חושב שזה מאד מדוייק. ביום יום שלנו מרבית האנשים לובשים רוב הזמן סוג של "מסיכה" ומשחקים איזו הצגה שצריך לשחק. על פי מוסכמות סביבתיות וחברתיות, של איך הדברים צריכים להראות ולהישמע. כך זה בחיים, וכך זה גם בעסקים. אני פוגש לא פעם בעלי עסקים שעושים פעילויות מסויימות רק כי "ככה צריך" או כי "ככה כולם עושים" או שזה מה "שנחשב" היום. לא מזמן ישבתי עם בעלת עסק שסיפרה לי שהיא עומדת לצלם סדרה של סרטוני וידאו שיווקיים חדשים. היא לא היתה נראית מאושרת מדי מזה, ואפילו היה נראה שרק עצם המחשבה על כך גורמת לה סוג של "סבל". כששאלתי אותה על כך היא התוודתה בפני שהיא ממש לא אוהבת להצטלם. שלמעשה יש לה אפילו רתיעה מכך. היא אמרה שהיא הרבה יותר טובה בכתיבה או במפגש עם אנשים ובדיבור, שאלו הן הדרכים הכי אפקטיביות עבורה להביע את עצמה ולהעביר את המסרים שלה. השאלה המתבקשת ששאלתי אותה היתה – אז למה את מצטלמת עכשיו? והתשובה שלה היתה, "כולם עושים עכשיו סרטונים, אני חייבת לעשות גם". אני לא מסכים עם האמירה הזו. אני לא מתווכח עם זה שרבים כיום מצלמים סרטונים, אבל אני לא מסכים שהיא או כל אחד אחר, חייבים לצלם סרטונים כי כולם עושים את זה. אם זה לא משהו שהוא טבעי עבורה, ויותר מכך, אם היא סובלת מכך, אז זה מה שיופיע בסרטונים הללו. היא תופיעה שם מלאכותית, לא טבעית ולא אותנטית. שזה פחות או יותר הדבר האחרון שאתה רוצה שיהיה ויופיע באיזה שהוא חומר שיווקי שאתה יוצר. אני מכיר את זה גם על עצמי, שהייתי עושה כל מיני דברים בעסק רק כי "צריך" או כי זה מה ש"מקובל ונחשב". אבל זה אף פעם לא עבד לי. מה שלא מדוייק לנו, לא יעבוד לנו. גם אם זה מה שאחרים מצפים שנעשה או שנהיה. אם זה לא נכון לנו, אם אנו לובשים על עצמנו סוג של מסיכה והצגה, זה יופיע כך לאחרים. גם אם הם לא ידעו לומר מתוך מודעות למה זה ככה, בתת המודע שלהם הם ירגישו שיש כאן סוג של הצגה וזיוף. אני לא חושב שזה נכון לנו להיות מזוייפים. זה לא נכון לנו להסתובב בעולם עם מסיכות. הרבה יותר נכון ומדוייק לנו להסתובב אותנטיים ואמיתיים. אבל זה מפחיד. זה מפחיד, כי זה אומר שיראו כמה גם שאנו לא מושלמים. כי אין שום מסיכה שתסתיר את זה. זה מפחיד, כי כדי להיות אמיתיים החוצה, אנו צריכים קודם כל להיות אמיתיים פנימה. עם עצמנו. אנחנו צריכים להיות כנים עם עצמנו ולהבין מי אנחנו, מה אנחנו – באמת. נקי ובלי מסיכות. ולא כולם מוכנים לעשות את המסע הזה. לא כולם בשלים לעשות אותו. אבל אני יכול להבטיח למי שכן, שבצידו השני של המסע הזה יש חופש. חופש להיות מי שאנחנו באמת. בלי מסיכות ובלי איפור. אז ברוח הדברים הללו, אני מאחל לכולנו שבכל יום נוכל לחגוג את פורים הפנימי שלנו, ולקבל את הלגיטימציה להיות מי שאנחנו רוצים להיות. חג שמח! נ.ב. – אם נמאס לכם להתחפש ולהיות מי שאתם לא, אני מזמין אתכם לעשות את הצעד הראשון לקבל תשובות אמיתיות לגבי מי שאתם בסדנת ה"תגלית". 

"הדרך שצעדו בה פחות" היא שורה מפורסמת משיר שכתב רוברט פרוסט. הוא מתאר את הבחירה שיש לנו תמיד בין 2 אפשרויות. האפשרות הראשונה היא השביל שכולם הולכים בו, והשניה הוא השביל שהלכו בו פחות. באיזה מהשבילים אתם הייתם בוחרים? כשמדובר בעסקים, יש שביל שמרבית האנשים צועדים בו. מרבית האנשים משתמשים באותם הכלים והטכניקות, באותן שיטות ואפילו באותם מילים ומסרים. בעולם השיווק והמכירות הנוכחי, במרבית המקרים, המוכר לוקח על עצמו את תפקיד ה"גבר אלפא" שתפקידו הוא להשיג את הלקוח בכל מחיר. ה"אלפא" מחפש כיצד "לסגור" את הלקוח, הוא מתמודד עם ההתנגדויות והוא פועל להתחמש בארגז כלים של תשובות ומענה לכל אתגר או בעיה שעומדת בפניו עד לכיבוש המוצלח של העסקה ושל הלקוח. עבור ה"אלפא", הלקוח הוא טרף, סוג של פרס שעליו להשיג. ולכן כל האמצעים כשרים. זה לא משהו חדש. זה מתנהל כך שנים רבות. ויש לכך סיבה – כי זה עובד! (הרי אם זה לא היה עובד, היו מפסיקים להשתמש בכך כל כך הרבה אנשים ועסקים). אבל בשנים האחרונות, זה כבר לא עובד באותה האפקטיביות כמו בעבר. הסיבה היא פשוטה – הלקוחות, פיתחו לכך סוג של הגנה ועמידות. כי בעולם שבו ה"אלפא" הוא המוכר שמחפש "טרף", הלקוחות כבר למדו כיצד להתגונן. ולכן הם כבר למגיבים ל"אלפא" כמו שהוא היה רגיל. וכך הם הפכו להיות יותר חשדנים. הם הפכו להיות יותר סקפטים. הם נהיו יותר ויותר ציניים. הם פחות בוטחים ומאמינים למי שמנסה למכור להם משהו. אם אתם לא משוכנעים שאני צודק, נסו רגע לחשוב כיצד אתם מתנהגים כלקוחות היום? מה רמת האמון שלכם במי שעומד מולכם ומנסה למכור לכם משהו? האם היא גבוה יותר או פחות ביחס לעבר? מה רמת הסקפטיות, הציניות והחשדנות שיש בכם כיום כלפי מי שמוכר לכם משהו? האם היא עלתה או ירדה ביחס לעבר? ולאן זה מוביל אותנו? כמו בשיר של פרוסט, יש לנו כרגע 2 אפשרויות כבעלי עסק שמוכרים משהו. השביל הראשון הוא אותה דרך מוכרת שכולם צועדים בה. כלומר להמשיך ולעשות את אותו הדבר. לעשות את אותו הדבר רק עם הרבה יותר כח. הסיבה שצריך יותר "כח" היא כי זה כבר לא מספיק לעשות את אותן הפעולות שעשינו בעבר כדי להשיג את אותן התוצאות. אנו צריכים להפעיל הרבה יותר כח (שיווק, כסף, שכנוע וכו') על מנת להשיג תוצאות כמו שהשגנו בעבר. אז יהיו כאלו שילכו לחפש עוד טריקים שיווקיים כאלו ואחרים, עוד סדנת מכירות שבה ילמדו עוד טכניקות להתמודד עם "התנגדויות" של לקוחות ועוד שיטות חדשות "לשכנוע". איך אמר פעם איינשטיין: "זהו חוסר שפיות להמשיך ולעשות את אותן הפעולות ולצפות שהתוצאה תהיה שונה". אני רוצה לתת לכם הצצה לדרך שצעדו בה פחות. בדרך הזו מסתתרת תפיסה אחרת לחלוטין. תפיסה שבה במקום להיות "אלפא טורף" המוכר הינו גנ'טלמן שמתייחס ללקוח שלו כמו אל ליידי. זהו מודל חדשני שעד כה חשפתי אותו רק לחברי קהילת "השליחות" שאני מנהיג. מודל "הליידי והג'נטלמן" מציג תפיסת עולם חדשנית, המבוססת על מערכת יחסים הדדית, שבה גם למוכר אבל גם לקונה ישנה אחריות משותפת להגיע לסגירתה של עסקה מוצלחת. מערכות היחסים של ה"ליידי והג'נטלמן" הן מערכות יחסים שפועלות לטווח ארוך. מערך התפקידים בתוך מערכת היחסים הזו לא פעם משתנה, ומתפתח ככל שמערכת היחסים מתפתחת. בעולם של "הליידי והג'נטלמן" הג'נטלמן לא מחפש לסגור את העסקה בכל מחיר. הוא לא מרגיש צורך "ללחוץ" או לשכנע את הליידי לקנות ממנו. הוא יודע כיצד "לחזר" אחרי הליידי בצורה נעימה שמושכת אליו את הליידי ומביאה אותה אליו עם הרצון לקנות ממנו. זה לא תמיד פשוט לתפוס ולהבין את זה. בעיקר בגלל ששנים חונכנו והורגלנו ולמדנו שצריך "לסגור את הלקוח". שנים ראינו כיצד כולם מסביבנו עושים זאת. והסקנו מכך שזו כנראה הדרך היחידה להצליח ולמכור למישהו משהו. אבל אולי, רק אולי – אולי יש דרך אחרת לעשות את זה? אז מה אתם אומרים? באים לצעוד איתי בדרך שצעדו בה פחות? כמו תמיד, אשמח לתגובות שלכם! ערן נ.ב. - אם אתם רוצים להחשף למודל הליידי והג'נטלמן, כל הפרטים כאן. נ.ב.2 - הנה התרגום לשיר המלא של רוברט פרוסט "הדרך שהלכו בה פחות"

אחת הבעיות העיקריות של מרבית העסקים היא שהלקוחות לא תמיד יודעים לבחור נכון. הם לא יודעים תמיד להבדיל בינך ובין המתחרים שלך. וכשהם לא יודעים איך להבחין בהבדלים ישנו בדרך כלל רק פרמטר אחד שהם תמיד יודעים להשוות. וזה – המחיר. כבעל עסק, המקום האחרון שאנו רוצים להיות בו הוא זה שהלקוחות בוחרים (או שלא) לקנות מאיתנו על בסיס ההשוואה של המחיר. הסיבה היא פשוטה – אם הלקוחות בוחרים על בסיס מחיר, אז בדרך כלל אחד משני התרחישים הבאים יקרה: יבחרו במי שימכור במחיר הנמוך ביותר (כי זה הקריטריון היחידי שהם יודעים להשוות על בסיסו), וכמה שלא תורידו את המחיר, תמיד יהיה מתחרה שיוריד את המחיר עוד יותר יבחרו במי שימכור במחיר הגבוה ביותר, כי עבורם מחיר גבוה בדרך כלל יסמל איכות גבוהה יותר (לאו דווקא נכון, אבל רבים בוחרים כך). באופן כללי, אתם לא רוצים להיות במקום שבו הלקוחות בוחרים אך ורק על בסיס המחיר. אתם רוצים שהם ירצו לקנות דווקא מכם, ושהמחיר לא יהווה את הקריטריון העיקרי בהחלטה שלהם. נניח שאני רוצה לקנות טלויזיה חדשה. אני כלקוח (ורבים כמותי), לא ממש יודעים כיצד לבחור טלויזיה. כלומר, חוץ מלדעת את הגודל שאנו מחפשים, לרוב אנו לא ממש מבינים בטכנולוגיה, בהבדלים, בניואנסים ובטכנולוגיות השונות. ואז נגיע לחנות מכשירי החשמל (או לזאפ באינטרנט) ונחפש את הטלויזיה בגודל שאנו רוצים (למשל 55"). כעת, הקריטריון העיקרי שאנו יודעים לבחור על פיו הוא – המחיר! אם אני מעריך איכות, אני כנראה ארצה לקנות את המותגים היקרים יותר. ואם אני מחפש את העסקה הטובה ביותר, ארצה לרכוש את המכשיר הזול ביותר. אבל מה היה קורה אם יצרן טלויזיות מסויים, היה יוצר עבורי, ועבור שכמותי, מדריך כלשהו שנקרא: "כיצד למצוא את הטלויזיה המתאימה ביותר לצרכים שלך ובמחיר הטוב ביותר" או "10 דברים שאתם חייבים לדעת לפני שאתם קונים טלויזיה" הסבירות היא שהיה מעניין אותי לקרוא (או לצפות) בתוכן שכזה, כי הוא רלוונטי כמובן למה שאני מחפש. כעת, במדריך הוא היה בוחר להדגיש נקודות שמייצגות יתרונות יחסיים שלו, לעומת חסרונות יחסיים של המותגים המתחרים. נניח שאחד הדברים שמייחד את הטלויזיות שלו, הוא האחריות הארוכה שהוא נותן. אז בוודאי שהוא היה כותב במדריך משהו בסגנון: "אחד הדברים שחשוב לבדוק לפני שאתם רוכשים טלויזיה חדשה, היא מה משך אחריות היצרן שאתם מקבלים. השוק מוצף במכשירים זולים מתוצרת סין, שנוטים להתקלקל לאחר שנה/שנתיים, ולכן הם מגיעים עם אחריות קצרה של שנה בלבד. אם אתם כבר משקיעים בטלויזיה חדשה, כדאי שתוודאו שהיא מגיעה עם אחריות של 3 שנים לפחות!" מה שהוא בעצם עשה, הוא חינך את הלקוח. הוא לימד אותו משהו חדש שהלקוח לא ידע רגע לפני כן. הוא בעצם הכניס, למערכת השיקולים של הלקוח, שיקול נוסף שלא היה שם קודם לכן. הוא לימד והסביר ללקוח, למה חשוב ללקוח לבדוק את האחריות שהוא מקבל עם רכישת המכשיר. סביר שכעת אותו לקוח, כשהוא נכנס לחנות מוצרי החשמל ישאל את המוכר איזה טלויזיות מגיעות עם אחריות ארוכה יותר ויתמקד בהן. או כשהוא סורק בזאפ הוא יבדוק למי יש אחריות ארוכה יותר. הגישה הזו נקראת: שיווק מבוסס חינוך. אנו מחנכים את הלקוחות כיצד לקנות נכון. זוהי שיטת שיווק מאד אפקטיבית ויעילה שמבוססת על כך שאנו יוצרים עבור הלקוחות שלנו תוכן שעוזר להם לבחור, שמלמד אותם על עולם התוכן שלנו, על המוצרים והשרותים שלנו, ובעצם מקרבים אותנו אלינו. יצירה של תוכן היא אחד מהמרכיבים המשמעותיים בעולם השיווק כיום. יותר ויותר עסקים, מכל הסוגים והמינים משתמשים בתוכן על מנת למשוך אליהם לקוחות, וליצור אצל הלקוחות את החיבור, הבטחון והאמון בהם ובמותג שלהם. אני אישית עושה זאת כבר למעלה מ-11 שנים. יצרתי עד היום אלפי פריטי תוכן שונים שמשמשים אותי עד היום: פוסטים בבלוג, וידאו, קורסים דיגיטליים, קורסים במייל, ראיונות עם מומחים ומובילים בתחומם, הרצאות מוקלטות, מדריכים, סדנאות, הרצאות ועוד... ולראשונה אני חושף הכל – כיצד להפוך ולהיות מכונת תוכן משומנת המייצרת תוכן מגוון, בעל ערך גבוה, מושך לקוחות ומייצר הכנסות. זו הדרכה המיועדת לכל מי שעוסק ביצירת תוכן מכל סוג שהוא. בין אם אתם רוצים לכתוב פוסטים לבלוג או לפייסבוק, תוכן שיווקי, תסריט לוידאו, תוכן להרצאה, ספר, מדריכים מכל סוג, או כל סוג של אחר של תוכן. הנה כל מה שאני מתכוון לחשוף ולשתף בהדרכה המקיפה הזו: איך ליצור את הפילוסופיה היחודית שלכם שבולטת מעל לכולם כיצד להפוך את עצמכם ל"מכונת תוכן" שיוצרת תוכן מעניין, רלוונטי וכזה שמעניין ומושך את הלקוחות שלכם כיצד למצוא רעיונות חדשים לתוכן עבור הקהל שלכם כיצד לזהות מה מעניין את הקהל שלכם, ואיזה תוכן חדש להציע לו כיצד לפתח תוכן חדש כאשר אתם ישנים! כיצד לפתח תוכן מבלי לכתוב מילה אחת בעצמכם! כיצד לגרום ללקוחות שלכם ליצור עבורכם את התוכן הרלוונטי ביותר עבורם כיצד מומחים אחרים יוצרים תוכן רלוונטי ומושך עבורכם כיצד למקסם את השימוש בתוכן שיצרתם כיצד ליצור תוכנית שנתית וחודשית עבור אימפריית הידע שאתם יוצרים כיצד לפתח תוכן שיוצר אצל הלקוחות שלכם חיבור פסיכולוגי ורגשי אליכם איך ליצור SYSTEM עקבי של יצירת תוכן כיצד ליצור תוכן שיווקי שמניע אנשים לפעולה ולרכישות המוצרים והשרותים שלכם כיצד למסחר ולהגן על הקניין הרוחני שלכם כיצד ליצור רשימת נושאים לפוסטים בבלוג המספיקים לשנה ויותר, בתוך 60 דק' כיצד להפוך למכונת רעיונות בלתי נדלית מהן 3 הפעולות שיגרמו לכם להפוך להיות יצירתיים לתמיד כיצד ליצור תוכן שמקדם את המוצרים והשרותים שלכם כלים שימושיים ליצירת תוכן מגוון כיצד לדעת ולבחור מה פורמט התוכן שהכי מתאים ונכון לכם כיצד לפנות לאנשים מעניינים ומובילי דעת קהל ולהשיג את הסכמתם להתראיין אצלכם (לבלוג, וובינר, לספר או לפודקאסט) להשתתף בהדרכה לחצו כאן מי שירשם, יקבל גם גישה חופשית לכל החיים להקלטה שלה, לשימושו החופשי. כל הפרטים, המידע וההרשמה כאן בקישור. מחכה לכם! ערן.

הי! השורות הללו נכתבות מהמקום הנמוך ביותר בעולם (ואולי גם החם ביותר בעולם כרגע...) – ים המלח. לא, אי אפשר לחשוד בי שהגעתי לכאן לחופשה משפחתית (אוגוסט בים המלח???? תהיו רציניים...), הגעתי לכאן להעביר סדרת הרצאות ב-4 הימים הקרובים. ואתמול בערב התקיימה הראשונה שבהן. בסיום ההרצאה, נגשה אלי אחת המשתתפות ושיתפה אותי בכך שהיא עומדת לפני פרישה ממשרד החינוך. וכל החברות שלה שמחות בשבילה שעכשיו יהיה לה זמן לעשות כל מה שהיא רוצה, לשבת בבתי קפה, לטייל ובאופן כללי להיות בחופש! היא מספרת לי את זה, וכל התדר שלה משדר משהו אחר. לכאורה, היית יכול לצפות, שאדם שנמצא לפני פרישה יהיה שמח מהאפשרויות והחופש שעומד בפניו. אבל זו לא ההרגשה שלה. להיפך, היא בסוג של חשש ודאגה. היא פתאום מבינה שמעוד כמה ימים, היא הולכת לקום בבוקר, בלי שיש לה איזו שהיא תכלית, בלי שיש לה תחושת משמעות. וזה מדאיג אותה. היא יודעת שיש בה עוד הרבה לתת ולהעביר לעולם, אבל עכשיו, כשהעבודה שהיא עשתה עד עכשיו עומדת להסתיים, היא לכאורה נשארת ללא כלום. המקרה שלה ממחיש עד כמה המשמעות חשובה לנו. ישנם מחקרים אגב, שמראים שתוחלת החיים של אנשים אחרי פרישה, שלא מצאו שום משמעות נוספת ועשייה בעלת משמעות עבורם, היא קצרה. קצרה מאד. הרבה אנשים מסתובבים בעולמנו, כשיש להם תחושה פנימית שיש בהם משהו גדול שצריך לצאת ולפרוץ החוצה, אבל הם לא תמיד יודעים לתת לכך שם וצורה. הם לא רואים את זה בצורה ברורה כזו שהם יכולים אחר כך לממש בעולם הפיסי שלנו. לפני כמעט שלוש שנים יצרתי תוכנית חדשה שנקראת "התגלית". זו סדנה קצרה אך מאד ממוקדת ומעשית שאפשרה עד היום לכ-1000 משתתפים לקבל כלי משמעותי לזיהוי, דיוק ומימוש השליחות שלהם בעולם. מאז שחזרנו מחו"ל, בדקתי עם עצמי האם הסדנה הזו עדיין מדוייקת והאם מרגיש לי נכון להעביר אותו כמו בעבר. והתשובה היתה ש"לא". אז שחררתי ונתתי לעצמי את הזמן לדייק בעצמי את מה שנדרש כדי להביא אותה במתכונת חדשה, עדכנית ומדוייקת. ובעוד כחודש, אני עומד לקיים אותה לראשונה במתכונת החדשה. סדנה מעשית, ממוקדת ועוצמתית שבה אחשוף בפניכם: כיצד להתחבר למקור ידע וכח פנימי שיאפשר לכם לקבל החלטות טובות יותר, לבחור נכון, להתמקד, ולהגביר את היצירתיות שלכם. מהו התהליך לזהות, לדייק ולממש את השליחות שלכם בעולם, את המסר שנועדתם להעביר ואת הטרנספורמציה והשינוי שאתם יוצרים מהם 4 המרכיבים ההכרחיים לחיים של אושר, הגשמה וסיפוק, וכיצד ליצור אותם בחייכם כיצד להגביר את יכולת האינטואיציה שלכם, ולהשתמש בה על פי דרישה בעבודה, בעסק ובחיים האישיים. כיצד להגדיל את ההשפעה שלכם בעולם כיצד לזהות במדוייק מהם הדברים שעוצרים אתכם מלממש את השליחות שלכם בעולם, וכיצד ליצור לעצמכם את המעקף הנדרש כדי להתגבר עליהם ולצאת לעשייה מקדמת כל הפרטים בקישור כאן על סדנת "התגלית" אם זה מהדהד לך נכון, אשמח לפגוש אותך ב"תגלית" הקרובה! מחוייב לגשמה שלך! ערן.

הוא התקשר אלי והתעניין בתהליך של ליווי עסקי איתי. הוא סיפר לי קצת על עצמו, ועל המקום שהוא נמצא בו, לקראת פרישה מארגון גדול, יש לו חלום להקים עסק בתחום מסויים, ורוצה לחסוך זמן, כסף וטעויות. ולכן פנה והתעניין בליווי. שוחחנו ואז הבנתי שהדבר שהוא מחפש קודם כל הוא לדעת האם הכיוון שבחר מדוייק ונכון עבורו. הוא מתחיל עכשיו סוג של "קריירה שניה" באמצע החיים, ולא רוצה לבזבז את זמנו ואת עצמו בנסיונות. הוא רוצה לדעת כמה שניתן שהוא בכיוון שמתאים לו. ואז הוא זרק את המשפט: "אבל אני מחפש תהליך פרקטי. לא משהו רוחני". האמת היא שאני מבין אותו. גם אני כמוהו. או לפחות הייתי כמוהו. גם אני, מרבית חיי חיפשתי את הדברים הפרקטיים, המעשיים. חלק גדול מהקריירה שלי אני לימדתי ועודני מלמד עקרונות של "הצלחה מעשית". בשיחה ביננו הקשבתי לו. ובמקביל גם הקשבתי לעצמי, לאינטואיציה שלי, והבנתי שלפני שאנו ניגשים לכלים הפרקטיים והעסקיים, הוא צריך לעבור תהליך אחר. הוא צריך לעבור תהליך פנימי ועמוק יותר. אנו חיים בעידן שאין לנו סבלנות לתהליכים. הכל נגיש, מהיר ומיידי. אנו רוצים תוצאות כאן ועכשיו! אנו מחפשים את הכלים והאסטרטגיות שיביאו לנו תוצאות מיידיות. אנו רוצים את התכ'לס. וגם הוא רצה. ויכולתי לתת לו את זה. הרי אני עושה זאת כל הזמן עם לקוחות אחרים. אבל היתה לי ידיעה פנימית שאם אזרום עם הבקשה שלו, ונתמקד בכלים העסקיים הפרקטיים, בשלב שהוא נמצא בו כעת, אני לא באמת אעזור לו. ואולי אפילו אפגע בו יותר מלעזור, כי לא זה מה שהוא באמת צריך כרגע. הלקוחות שלנו באים אלינו תמיד עם מה שהם חושבים שהם רוצים. אבל יש לפעמים פער בין מה שהם רוצים, ובין מה שהם צריכים באמת. אני רואה כחלק מהשליחות שלי, כחלק מהתפקיד שלי, להיות מאד קשוב ומדוייק עם הלקוחות שלי, ועבור הלקוחות שלי. ובמקרה שלו, ידעתי שאנו צריכים קודם כל להתמקד פנימה. לעבור תהליך פנימי של דיוק. לזהות באמת מי הוא ומה השליחות שלו בעולם, ורק אחר כך לפנות לתהליך העסקי ולמימוש העסקי של השליחות שלו. ואז הסברתי לו את זה. הסברתי לו מה אני חושב שבאמת מתאים ונכון לו בנקודת הזמן שהוא נמצא בה. הסברתי לו שאני מאמין שקודם כל כדאי שידייק את עצמו, יבין מה השליחות האמיתית שלו, ורק אחר כך יצא לדרך עסקית. זה יהיה מאד פרקטי עבורו, בגלל שהוא קודם כל יוודא שהכיוון שהוא צועד בו הוא נכון ומדוייק עבורו. ראיתי לא מעט בעלי עסקים, כולל אני עצמי בתקופות מסויימות, שהיו כל כך עסוקים בהתקדמות ובטיפוס על סולם ההצלחה, רק בשביל לגלות שהסולם שעון על הקיר הלא נכון... סיימתי את ההצעה שלי במילים: "אתה אולי תקרא לתהליך הזה רוחני, אבל אני יכול להבטיח לך שזה יהיה התהליך הרוחני הכי פרקטי שתעבור!" ???? ולשמחתי הוא הסכים. זה הדהד לו נכון מבפנים. זה הרגיש לו מדוייק. ויצאנו לדרך ביחד. אתמול אמרה לי חברה קרובה שפגשתי סוף סוף לאחר שחזרתי מהטיול הארוך שלנו, שאני נראה לה היום "רוחני" יותר. אולי... אני יודע שאני היום מדוייק יותר. ברור יותר עם עצמי, מה נכון ומה לא נכון. וגם מי נכון לי ומי לא נכון לי. אני יודע היום, שלתהליכים שאנשים קוראים "רוחניים" יש משקל עצום בהצלחה שלנו. בכל מימד, ובוודאי במימד העסקי. והתהליכים הללו הם סוג של "רוחניות מעשית", מאד מאד פרקטית ומאד מאד מקדמת. למי שפתוח לכך ומוכן לעשות תהליך, ולא רק לחפש פתרונות של "זבנג וגמרנו" או סוגים שונים של "גלולות קסם". וזו בעיני פריצת הדרך החדשה בעולם העסקי כיום. לשלב תהליכי עומק פנימיים לצד תהליכים וידע עסקי מוביל. זה מה שאנו עושים כבר למעלה משנתיים עם עסקים שונים בקהילת "השליחות" שלנו. והתהליכים שאנשים חווים שם הם מרגשים, מדוייקים, ובעיקר – אפקטיביים – גם במימד העסקי, וגם במימד האישי / רוחני. מוזמנים להציץ כאן, ולראות קצת ממה שמספרים על כך האנשים בקהילת "השליחות", וגם בהזדמנות הזו להרשם להדרכה מיוחדת שאערוך בנושא ביום שלישי הבא, ה-11 ביולי. כל הפרטים כאן מחוייב להגשמה האישית והכלכלית שלכם! ערן.

הי, הפוסט הזה נכתב לכאורה לבעלי עסקים, אבל בעצם הוא רלוונטי לכולם – שכירים, עצמאיים, בעלי עסקים, אלו שעוסקים בשיווק ובמכירות ואלו שחושבים שלא (חושבים, כי כולנו עוסקים בשיווק ובמכירה, כל הזמן!). אנו חיים בעולם שאנו נדרשים בו תמיד להביע את הרעיונות שלנו, להביא אותם לידי ביטוי. דרך הביטוי שלנו אנו משפיעים על אחרים. ואין זה משנה אם זה כחלק מתהליך שיווקי על מנת לקדם מכירה של מוצר או שרות כלשהו, או שזה בשיחה עם המורה של הילד על מנת לקדם את הרעיון שהילד שלנו חכם ומוצלח, או בשיחה עם העמיתים או הבוס שלנו בעבודה. אנו תמיד עוסקים, בפועל, בשיווק ובמכירה של רעיונות מסויימים. בעולם השיווק ה"מסורתי", ידוע שהשפה השיווקית שאנו משתמשים בה היא הכרחית על מנת להניע אנשים, על מנת "לשכנע" או כדי "לסגור" עסקה. וישנן שיטות רבות, וטכניקות שונות על מנת להפוך את השפה שלנו לאפקטיבית יותר, משכנעת יותר וכזו שמניעה יותר לפעולה. אלו הן שיטות וטכניקות שהשתכללו עם השנים, שהתפתחו והפכו גם לאפקטיביות מאד. כמי ששם לעצמו כמטרה להיות תלמיד שקדן ומתמיד של שיווק, אני עצמי למדתי והשתמשתי בשיטות רבות כאלו. אך בשנים האחרונות, נוכחתי לראות, כמו בעלי עסקים רבים אחרים, שחלק מן השיטות הללו כבר אינן עובדות באותה האפקטיביות כמו בעבר. הן אין יוצרות את אותה ההשפעה ואת אותו האימפקט כמו שהן יצרו בעבר. ומצד שני, גיליתי שישנה דרך פשוטה יותר, קלה יותר, מדויקת יותר, ואפקטיבית הרבה יותר להעביר את המסרים שלנו, אבל זו דרך שלרוב היא פחות טבעית עבורנו. ובעיקר היא שונה באופן מהותי מהשפה השיווקית הטיפוסית שהורגלנו אליה והתרגלנו אליה. השפה השיווקית החדשה שאני מתכוון אליה היא – דיוק ואותנטיות. כן אני יודע שחלקכם יאמרו אולי שאין בכך כל חדש, אבל כשאני מדבר על אותנטיות אני מדבר על אותנטיות אמיתית. לא כזו שאנו "מציגים" או "משחקים". על לשתף באופן אמיתי את הסיבות העמוקות יותר שבגללן אנחנו פועלים כפי שאנחנו פועלים. בשלוש השנים האחרונות מתרחשת בארץ סוג של מהפיכה בעולם השיווקי בארץ. יותר ויותר בעלי עסקים מבינים שהעולם משתנה, והדרך שלהם להגיע ללקוחות המדויקים והנכונים צריכה להשתנות גם היא. לפני כשלוש שנים כאשר דיברתי על הרעיון של "עסקים מבוססי שליחות", הייתי די לבדי. היום השיח על "שליחות" התרחב וניתן לראותו כמעט בכל פינה. המגמה הזו תלך ותתגבר. למה? כי לשם העולם הולך. שיח שיווקי אותנטי נובע קודם כל ממקום פנימי אמיתי ומדויק. הוא מצריך אותנו כבעלי עסק (או כאנשים בכלל) להיות מאד מדוייקים עם עצמנו, להבין קודם כל בעצמנו מי אנחנו, מה השליחות והתפקיד האמיתי שלנו כאן, מי נכון ומדוייק לנו ומי לא. זהו תהליך פנימי עמוק, שלא הרבה מוכנים לעבור אותו עם עצמם. הוא דורש לפעמים להתמודד עם כמה "שדים פנימיים" ופחדים שקל ונוח לנו יותר להדחיק אותם (בעיקר כי כך הורגלנו לנהוג כל חיינו). אבל אם לא נעמיק, לא באמת נהיה מדוייקים. ואם לא נהיה מדוייקים לגבי מי אנחנו, מה השליחות שלנו, למה אנו עושים את מה שאנו עושים, אז השיח האותנטי לא יהיה באמת אותנטי. הוא לא יהיה באמת מדוייק. ואותנטיות אמיתית אי אפשר לזייף. הלקוחות מרגישים בה מיד, הם "מריחים" אותה מרחוק, ומגיעים. הם גם יודעים לזהות מיד מתי זה מזוייף, לא אמיתי ולא מדוייק. הם לא תמיד ידעו לומר זאת בצורה מודעת, אבל עמוק בתוכם, אינטואיטיבית הם יודעים מה נכון עבורם ומה אמיתי, וגם מה לא. העולם שלנו משתנה. עולם השיווק משתנה. והשפה השיווקית משתנה. האם אתם מוכנים להשתנות? האם אתם מוכנים לצלול פנימה? לזהות ולדייק את מי שאתם באמת ואת המהות האמיתית שלכם ושל העסק שלכם? אם אתם מזדהים עם הדברים הללו, ואם אתם מרגישים צורך להעמיק ולשמוע עוד, אני מזמין אתכם לפנות אלינו ולבחון ההתאמה שלכם לקהילת "השליחות" המיוחדת שלנו. בה אנו מלווים אנשים ובעלי עסקים (אך לא רק) בתהליך מרגש, עמוק ומדוייק של התפתחות אישית, עסקית וכלכלית. מי מכם שמרגיש את הקריאה הפנימית כעת, ורוצה לבחון את ההתאמה שלו, הצעד הראשון הבא שלכם הוא להצטרף אלי להדרכה המיוחדת: לחיות את השליחות שלך! כל הפרטים כאן מחוייב להגשמה האישית והכלכלית שלכם ערן.

הי, לפני מספר ימים קיבלתי הודעה שנשלחה אלי בפייסבוק. הודעה לא קצרה שבה ניב (שם בדוי) פרש לפני את קורותיו, וסיים בשאלה: מה אתה היית עושה? האמת היא שאני ממש לא נוהג לתת סוג של "יעוץ" מהסוג הזה במייל או בהודעות פייסבוק. זה אף פעם לא היה נראה לי נכון, או רציני. אבל הפעם, משהו בדברים שהוא כתב לי מאד נגע בי והחלטתי לחרוג מהרגלי 🙂 ולאחר שעניתי לו, חשבתי שהשאלה שלו והתשובה שכתבתי לו יכולים לשרת עוד הרבה אנשים אחרים, וקיבלתי את רשותו לפרסם אותם בעילום שם כמובן, תוך השמטת פרטים מזהים. הנה ההודעה שלו: הי ערן, קראתי עליך הרבה, קראתי דברים שאתה כתבת וצפיתי במספר הרצאות שלך. מאוד התרשמתי, סחפת אותי ושינית לי הרבה מהשקפת העולם שלי. אני חייב לך תודה גדולה על כך. אתה מצליח להשפיע לטובה על חיים של אנשים רבים. מעריך אותך מאוד על כך! הגעתי למבוי סתום, אני לא מצליח למצוא אף אחד שיידע לתת לי המלצה אובייקטיבית. מההיכרות שלי איתך, אני חושב שתוכל להמליץ לי כיצד לפעול. אני נמצא בצומת דרכים בכל הקשור לניהול קריירה. אני מתנצל מראש, זה קצת ארוך.... אשמח אם תוכל להקדיש 5 דקות מזמנך על מנת לעזור לי. שמי ניב (שם בדוי), בן 32 קצין בצה"ל. אני אחראי על עשרות חיילים וקצינים. מדובר בתפקיד משמעותי ומאתגר מאוד עם אחריות כבדה ומחיר משפחתי כבד שאני משלם על מנת שהארגון שאני אחראי עליו ימשיך להגיע להישגים גבוהים. בימים אלו ניצב בפני צומת דרכים משמעותית בחיי. מצד אחד יש לי אופק שירות בתחום שבו אני משרת. יש לציין שהתפקיד אותו אני ממלא עכשיו הוא תפקיד נישה בתחום, בקיץ הקרוב צפוי אני לעבור לתפקיד אחר. משיח עם מפקדיי בכל הרמות נראה כי באופן טבעי הדרך די סלולה ובהנחה שאבצע את התפקידים הנכונים ואמשיך לקבל חוות דעת חיוביות, באזור גיל 36/37 אהיה רלוונטי להתמודדות על תפקיד ודרגה בכירה יותר בתחום. מצד שני, איני מרגיש סיפוק ממה שאני עושה, אני מרגיש שאני לא מצליח לממש את הפוטנציאל שלי ולמצות את עצמי. בראיה לעתיד איני רואה עצמי מבצע תפקידים בתחום – גם במחיר של לא להתקדם לדרגה בכירה יותר. בחודשים האחרונים אני שוקל ברצינות להשתחרר. לוותר על הפנסיה התקציבית, לוותר על פנסיית הגישור בעוד 11 שנים – נכון, מדובר במהלך לא כלכלי, אבל... אני לא רוצה להגיע לגיל 50/60, להתבונן לאחור ולהגיד לעצמי שכל חיי עשיתי משהו שלא אהבתי. קצת פרטים נוספים עליי: מדובר בתפקיד הראשון שלי בדרגה הנוכחית, לא רציתי להגיע לתפקיד הזה משום שהוא לא נחשב באותה תקופה תפקיד בליבה, נחשב כתפקיד עם אחריות מאוד כבדה ללא התגמול שאמור להיות נלווה לכך. נקראתי לדגל, אמרו לי שאני הקצין הטוב ביותר לקידום באותה תקופה והמקום צריך אותי. לפני התפקיד למדתי משפטים במסגרת תוכנית "אופק" לקצינים מצטיינים – אהבתי את המקצוע, השקעתי מאוד בלימודים, סיימתי בהצטיינות, לימדתי סטודנטים בתחילת דרכם והייתי חלק מתוכנית המצוינות של המכללה.  אני אוהב את המסגרת הצבאית ולכן הבטחתי לעצמי לא להרים ידיים לפני שאני מנסה לעבור עולם תוכן אחר. תחום שבו אוכל למצות את יכולתי וסוף סוף לאהוב את מה שאני עושה (כמובן שהכל נעשה בתיאום וסיוע של מפקדיי). אגב, אין זה ברור מאליו לעבור לתחום אחר ולהתחיל מהתחלה כשאתה בן 32 בדרגה שלי, הסיכוי להתקדם בעולם מקצועי חדש זה הוא נמוך, אבל.. הדרגה הבאה היא לא תכלית הכל. בגלל האופציה שאני צפוי להשתחרר מצה"ל בקיץ הקרוב, חודשים האחרונים ביררתי את סיכויי הקבלה שלי להתמחויות בתחום המשפטים. פניתי ל-3 מקומות, שלושתם הביעו נכונות לקלוט אותי. אני אוהב לעבוד עם אנשים, אני מסור וטוטאלי, מאמין בפרואקטיביות. יש לי ניסיון לא רע בניהול והבאת ארגון מנקודה אחת לנקודה אחרת תוך רתימת הכפופים אליי ועבודה משותפת עם עמיתים וגופי מטה. פרטים נוספים: מחישוב גס את כספי הפנסיה שאני צפוי לקבל בהנחה ואשאר עד לגיל הפרישה (נקבע כרגע ל-42 בעקבות מודל הקבע החדש) הסכום הוא 7,000 נטו בחודש (לפני תיאום מס). כמובן שלא מדובר בסכום זניח אבל אני כלל לא בטוח ששווה לעשות משהו שאיני מתחבר אליו עוד 11 שנה רק לשם הפנסיה בקצה.  אשתי בתחילת דרכה כעובדת בארגון גדול וקודמה לאחרונה. בהתייעצויות השונות שאנו מנהלים בשאלה האם להישאר בצבא או להשתחרר, היא נוטה להמליץ לי להשתחרר למרות הקושי הכרוך בכך. כל מי שאני מתייעץ איתו והוא משרת בצה"ל/המפקדים שלי/עמיתים לבסיס/לתחום – לרב ממליצים לי להישאר בשירות הצבאי. אני לא בטוח שהראייה של אותם עמיתים הינה אובייקטיבית (למרות שיש לי הערכה גדולה כלפיהם). איני יודע כיצד לפעול, מדובר בהתלבטות קשה מאוד. אשמח שלנוכח ניסיונך והשקפת עולמך תוכל להמליץ לי מה לעשות. מה אתה היית עושה? והנה התשובה שלי: הי ניב, נעים להכיר 🙂 ושמח שאתה מפיק ערך מהפעילות שלי - תודה! אין כאן תשובה אחת פשוטה, ולכל דרך שתבחר מן הסתם יש את היתרונות / חסרונות שלה. אני רוצה להתחיל בהמלצה כללית, ואח"כ משהו קצת יותר ספציפי. וההמלצה היא - קודם כל להקשיב ללב שלך. זה בסדר שאתה מחפש לקבל עצות / דעות / פרספקטיבות מאחרים, אבל בסופו של יום אף אחד המייעצים לא יצטרך לחיות עם ההשלכות של ההחלטות שלך, ולכן ללכת עם הלב והאינטואיציה זו הדרך הנכונה תמיד בעיני. וכעת למשהו ספציפי יותר - אני מאמין שבאנו לעולם הזה לסיבוב קצר יחסית, וככזה עלינו למצות אותו. אני גם מאמין שלכל אחד מאיתנו יש תפקיד משמעותי בעולם שנועדנו למלא - שליחות כל שהיא. ואני גם מאמין שבכל רגע אנו יוצרים לעצמנו את ההזדמנויות שלנו. לצערי יותר מדי אנשים חיים כ"שבויים" בתוך כלא שהם עצמם יצרו. כלא של תפיסות ואמונות שכולאות אותם במקומות שהם לא אוהבים להיות בהם. יש לנו כל מיני שמות ל"כלא" הזה. כמו "ככה צריך", "זה מה שנחשב / נכון / כולם עושים", "אני חייב להתפרנס" וכן הלאה. לפעמים אנו כל כך שבויים, עד שאנו לא רואים אפשרויות אחרות. אני מסכים עם מה שכתבת לגבי לבזבז עוד 11 שנים במקום שאתה לא אוהב ולא נהנה להיות בו. כסף תמיד תוכל ליצור, ואם אתה רוצה להבטיח לעצמך את הפנסיה, תתחיל כבר היום להשקיע בנדל"ן למשל, זה יבטיח לך פנסיה הרבה יותר בטוחה מכל קרן פנסיה אחרת (למרות שאכן הפנסיה הצבאית היא כנראה הכי טובה שיש). אני לא מופתע שכשאתה מתייעץ עם העמיתים שלך הם מייעצים לך להישאר בצבא. זה ברור... ראשית הרי זה מה שהם עצמם מכירים. ושנית אם יגידו לך שכדאי לך לעזוב, והם עצמם נשארים - מה זה אומר עליהם? אני מאמין בלהתייעץ עם אנשים שעשו את מה שאני רוצה לעשות בהצלחה ומהם לקבל עצות. כי כל אחד אחר מדבר מהרהורי ליבו ומפחדיו ולא מנסיונו המעשי אז אם הייתי בנעליך, בהחלט הייתי בוחן אפשרויות בחוץ. אני כן ממליץ לך לבחון מה באמת מתאים ונכון לך, ולאו דווקא רץ מייד לברור ומובן מאליו כמו משפטים, רק בגלל שלמדת ויש לך תואר במשפטים... יש לי תואר ראשון בהנדסה ותואר שני במנהל עסקים, אבל אני לא עוסק ב"מקצוע" הזה, לדעתי אני עושה דברים הרבה יותר משמעותיים כיום, מאשר אם הייתי נשאר מהנדס... אז תן לעצמך את הזמן לברר מה באמת אתה רוצה לעשות, ומה התפקיד האמיתי שלך בעולם... ניכר ממה שכתבת שבורכת באישה מדהימה שתומכת ומפרגנת לך, וזו זכות גדולה. זה כח אדיר. שתף אותה לכל אורך הדרך, בעיני הזוגיות שלנו היא בסופו של דבר הבסיס הכי יציב שיש לנו. אנו יכולים לעבור הרבה אתגרים וקשיים כשיש לנו כזו. אני לא היייתי יכול לעשות דבר לולא התמיכה והעזרה של ויקי אשתי. בשורה התחתונה - לך עם הלב שלך. ואם הלב שלך רוצה דברים אחרים ממה שאתה עושה היום ומסגרות אחרות - לך עם זה. הצבא אולי יפסיד בטווח הקצר קצין מעולה ומבטיח, אבל העולם ירוויח אדם מאושר, ממומש שמביא ערך גבוה לעולם. הנה כמה דברים שאתה יכול להעזר בי ובפעילות שלי אם זה מרגיש לך נכון ומקדם עבורך: ראשית, אם לא קראת, ממליץ בחום שתקרא את ספרי השני "להתעורר", הוא נועד בדיוק לאנשים בנקודה שאתה נמצא בה - www.towakeup.co.il שנית, אם אתה מרגיש שתרצה סוג של ליווי / יעוץ יותר מעמיק איתי, אפשר גם לתאם כזה. אני אמנם כעת בטיול ארוך בחו"ל, אבל אני ממשיך לתמוך ולעבוד עם לקוחות נבחרים גם משם. ודבר אחרון, אם תרצה להעמיק בבירור השאלה המהותית של מה התפקיד שלך / השליחות שלך בעולם - יש לנו גם תהליכים מאד מעמיקים לזה. אני חושב שיצאה תשובה לא פחות ארוכה מהשאלה 🙂 בכל מקרה, שמחתי להכיר והמון הצלחה בכל מה שתבחר! עד כאן המכתב של ניב והתשובה שלי אליו. והשאלה שלי אליכם: מה אתם הייתם עושים? שלכם (וד"ש מפאי בתאילנד), ערן.

הי! אני מאמין שלכל אדם יש תפקיד בעולם הזה. במיוחד מי שנמצא בעולם העסקי, כי עסק הוא בעיקר פלטפורמה ליצירת שינוי ולעזור לאנשים אחרים. לכל אדם יש תפקיד, ולכן גם לכל אחד יש מסר מסויים. מסר יחודי. הרבה בעלי עסקים עוסקים בשאלה של "מה המסר הייחודי שלי? מה המסר הייחודי של העסק שלי?" הרבה מנסים למצוא את הבידול והיחוד שלהם ושל המסר השיווקי והעסקי שלהם. אבל הרבה אנשים טועים בכך. הם עושים טעות בכך שהם משתמשים בעיקר ב"שכל ובהגיון" שלהם על מנת לנסח את המסר "המתאים" ו"הנכון". העניין הוא שלרוב, המסרים הללו שהם מנסחים, נשמעים מאד דומים למסרים של אנשים אחרים. של עסקים אחרים. והם לא באמת יוצרים את הבידול והייחוד לאדם או לעסק. הם משתמשים ב"שכל" במקום להשתמש ב"לב"... ואני אסביר את הכוונה שלי: הניסוח שיוצא מהשכל ומההיגיון, בדרך כלל יהיה תועלתי, מחושב ומהוקצע. זה לא רע, אבל הוא לא תמיד באמת יעביר את המסר המדוייק, האמיתי והאותנטי של מי שעומד מאחורי המסר. יש דרך א-ח-ר-ת. מדוייקת יותר. שיוצאת מבפנים מהלב שלנו. ולאו דווקא מהשכל שלנו. שלא תבינו לא נכון, השכל שלנו הוא כלי משמעותי ורב עוצמה, אבל יש מקומות שבהם השכל שלנו דווקא מגביל אותנו, ולעיתים אפילו מפריע לנו. וזה אחד מהמקרים הללו. כאשר אנו יודעים להוציא את המסר המדוייק שלנו, מהלב שלנו, מבפנים, המילים הללו יהדהדו באופן משמעותי אצל האנשים בצד השני. אצל מי שישמע את המסר הזה. אצל מי שישמע והוא הקהל המדוייק שצריך לשמוע זאת. הרבה פעמים אנו נרצה או ננסה לנסח מסר שיגע ויהיה רלוונטי לכולם. זה נובע מתוך תפיסה שכולם מתאימים לי כלקוחות. זוהי תפיסה שלדעתי אינה נכונה, ובטח שאינה מקדמת. אני לא מנסה להגיע לכולם. אני רוצה להגיע לאלו שאני יודע שהם מדוייקים ונכונים עבורי ועבור העסק שלי. עבורם יהיה לי את המסר הנכון והמתאים. וכשהמסר שלי יצא מהלב שלי, ויגיע ללב של האנשים המדוייקים והנכונים – זה יגע בהם. בלב שלהם. וזה יעשה את העבודה טוב יותר מכל מסר שיווקי מהוקצע ומסוגנן. כי זה יוצא מהלב ונוגע בלב. המילים והשפה הן בסך הכל סוג של רכב משא. רכב משא שנושא על גבו את האנרגיה שמגיעה עם המילים. והאנרגיה הזו היא זו שעושה את ההבדל. וזה העולם החדש. זה השיווק החדש. וזה העולם שאני מזמין אתכם כעת להצטרף אליו. אני מאמין שהכל נמצא בידיים שלנו. באנו לכאן לזמן מוגבל וזהו תפקידנו והאחריות שלנו למצות את הזמן הזה. אבל בתפיסה הזו ישנה רמה גבוהה מאד של לקיחת אחריות שלא כל אחד מוכן לה. התפקיד שלי הוא לחשוף אתכם לעולם החדש, אני כאן כדי לעורר אנשים לאפשרויות שיש סביבם, לתת להם את ההשראה ואת הכח לצאת ולעשות שינוי, ולהשפיע על אנשים אחרים בעולמם. אני כאן כדי לומר לכם בצורה ברורה ומדוייקת – הגיע זמנכם. הגיע זמנכם להתעורר. הגיע זמנכם לתפוס פיקוד על חייכם ולהיות גורם משפיע. הגיע זמנכם להשפיע, לקחת את מושכות חייכם ולצאת לדרך של הגשמה מימוש והשפעה ברבדים אחרים, גבוהים ומדוייקים יותר. הגיע זמנכם להוביל ולהנהיג. הזמן הוא כעת. ואם אתם רוצים לעשות את הצעד הבא, אם הדברים הללו מהדהדים לכם – הצטרפו אלינו ב-6/9 לכנס הישראלי הראשון לעסקים מבוססי שליחות. אחת הפעילויות המרכזיות שנעסוק בהן בכנס היא לעבוד בצורה מדוייקת על המסר המדוייק והיחודי שלכם. זהו אחד התוצרים המשמעותיים שתצאו איתו מהכנס. ההרשמה המוקדמת והמוזלת מסתיימת ב-26/8. הבטיחו את מקומכם כעת! אשמח לפגוש אתכם שם! ערן.

השבוע בהדרכה המיוחדת שערכתי עם דניאל בן ארי על "כיצד להגדיל את האנרגיה העסקית שלכם" נתנו למשתתפים לשאול את עצמם שאלה אחת חשובה. זו שאלה שקל לשאול אותה, אבל לא תמיד קל או פשוט לענות עליה. לא קל תמיד לענות עליה, כי בהרבה מקרים אנו לא באמת יודעים את התשובה הנכונה. יש לנו תשובות שנראות לנו נכונות, אלו הן בדרך כלל תשובות שנגזרות מתוך "מה שצריך" או "מה שנחשב" או "מה שנכון"... אבל הן לא תשובות אמיתיות לשאלה הזו. השאלה ששאלנו אתמול היא: "למה?". זהו. זו השאלה. אמרתי לכם שהיא פשוטה, לא? "למה אני קם בבוקר?" "למה אני עושה את מה שאני עושה?" "למה אני בעולם הזה?" בעיני אלו הן שאלות משמעותיות. שאלות שכל אדם שיש לו דחף פנימי להשפיע ולהשאיר חותם בעולם שלנו, חייב לשאול את עצמו. התשובה כאמור לא תמיד פשוטה. אגב, אם לא עולה לכם בראש מיד תשובה ברורה ובהירה, ואתם מוצאים את עצמכם חושבים על כך ומנסים להבין מהי התשובה "הנכונה", זהו אולי סימן לכך שאין לכם באמת תשובה אמיתית לשאלה הזו. וזו לדעתי סיבה עוד יותר טובה לעסוק בכך... ניטשה אמר פעם ש"מי שיש לו למה שלמענו יחיה, יוכל לשאת כל איך". וזה נכון. ה"למה" נותן לנו כח מאד משמעותי לחיים. הוא נותן לנו כוח לנוע קדימה, להתקדם ולפעול, גם כשהמציאות לא תמיד מתאימה את עצמה לתוכניות שלנו. ה"למה" נותן לנו כח להתמודד עם קשיים ואתגרים בדרך. ה"למה" נותן לנו כח להמשיך גם כשקשה. ה"למה" נותן משמעות לחיים שלנו. אני חושב שכל אחד מאיתנו, רוצה לדעת ובעיקר להרגיש שהתקופה שלו כאן בעולם היא בעלת משמעות. אני מאמין שכל אחד מאיתנו נמצא כאן כדי להשפיע ולהפוך את העולם לקצת יותר טוב מאיך שקיבלנו אותו. אני מאמין שלכל אחד מאיתנו יש "למה". לא תמיד אנו מודעים וערים לו. לפעמים יש לנו הרבה "מיסוך" שמסתיר לנו את ה"למה" הזה. המיסוך הזה הוא לפעמים הפחדים שלנו, לפעמים ההרגלים שלנו, ולפעמים סתם חוסר מודעות. אז מה "הלמה" שלכם? ואם אתם רוצים לעשות צעד משמעותי לכיוון ה"למה" שלכם, אני מזמין אתכם להצטרף עכשיו לכנס הישראלי הראשון לעסקים מבוססי שליחות. זהו כנס יחודי, המיועד לבעלי עסקים שרוצים לקבל כלים שיווקיים חדשניים, להחשף ולהצטרף לעולם החדש של העסקים – בארץ ובעולם. ההשקעה מצחיקה – רק 267 ₪ למשתתף (עד ה-26/8 בהרשמה המוקדמת) וכוללת ארוח וכיבוד מלא לאורך כל היום. אשמח לראותכם שם! ערן.

שלום חברים, לפני כשבוע הרציתי על "שיווק מבוסס יעוד" בכנס לבעלי עסקים שערכה אלופת הוידאו לירון מור. לאחר ההרצאה, ובמהלך שני ימי הכנס נגשו אלי הרבה משתתפים לשוחח, לשתף ולהתעניין. קיבלתי הרבה כרטיסי ביקור של אנשים, ובקשות למידע על התוכניות שלנו ובעיקר על קהילת "השליחות" המיועדת לבעלי עסקים שרוצים לפתח עסק מבוסס שליחות. כשחזרתי מהכנס, כמו מהנדס מסודר ואחראי, לקחתי את כל הפניות והשמות שקיבלתי והעברתי לחנה, מנהלת קשרי הלקוחות שלנו, כדי שתיצור קשר עם אותם אנשים, ותתן להם את המידע שהם ביקשו. כמה ימים לאחר מכן, חנה מתקשרת אלי ומספרת לי שאחת הלקוחות אמרה לה: "את לא יודעת למכור!" הנה תמליל השיחה ביניהן, וכמה תובנות מעניינות על כך: לקוחה: ספרי לי על התוכנית חנה: זוהי תוכנית שבראשיתה אנחנו מתחילים לגלות את השליחות... לקוחה: (קוטעת אותה) אני יודעת מה השליחות שלי חנה: אוקי. אנחנו מדייקים את הלקוח... לקוחה: (שוב קוטעת אותה) אני יודעת מי הם הלקוחות שלהם חנה: אוקי. אז התוכנית לא מתאימה לך. לקוחה: (הפעם כבר לא קוטעת אותה) אני אמרתי לך שאני לא צריכה להירשם. אבל חנה אני חייבת להגיד לך משהו. חנה: ? לקוחה: את לא יודעת למכור חנה: ? לקוחה: היית צריכה לגעת במקומות שכואבים לי, היית צריכה לתסכל אותי על מנת שיהיה לי צורך להיכנס ולהירשם לשליחות חנה: ככה לא פועל עסק שמבוסס שליחות לקוחה: לא הבנתי חנה: עסק מבוסס שליחות לא צריך לגעת בכאב, לתסכל או לשכנע אותך. אם את רוצה וזה נשמע לך מדויק את תרשמי, אם לא אז לא. הכל טוב. לקוחה: (שתיקה) חנה: את יודעת למה לא המשכתי למכור לך? לקוחה: למה? חנה: כי כנראה את לא מתאימה לשליחות. הכוס שלך מלאה. אפילו לא נתת לי הזדמנות לספר לך על התוכנית. יש לנו קהילה מדהימה שלא מתאימה לכל אחד. רק מי שזה נכון, מדוייק ומתאים לו - מגיע. עד כאן הדיאלוג ביניהן (הוא כמובן המשיך עוד מעבר), אבל כמה תובנות מעניינות ששווה להסתכל עליהן כאן: 1. חוסר הסבלנות שימו לב לקוצר הסבלנות של הלקוחות כיום. מדוע זה קורה לדעתכם? לדעתי, זה פשוט בגלל שהם כבר שבעים מהבטחות שווא, משיווק כוחני ומפרסום מתאמץ. בשיחות שהיו לי לאחר ההרצאה בכנס, הרבה מאד בעלי עסקים ששוחחתי איתם, אמרו עד כמה נמאס להם מהשיווק "הרגיל והמסורתי", זה שבו צריך להתאמץ ולשכנע לקוחות, שצריך להפעיל סוגים שונים של טקטיקות שיווקיות כדי להניע את הלקוחות לרכוש. מהשיחה הזו עם הלקוחה הזו, אתם יכולים לראות שלא רק לבעלי העסקים נמאס... גם ללקוחות נמאס! 2. הלקוח המדוייק (וזה שלא) הלקוחה הופתעה, שחנה היתה מוכנה כל כך מהר "לוותר" עליה. ולא התאמצה לשכנע אותה בכל דרך אפשרית. הסיבה שזה קורה, כי ברור לנו (לי וכמובן לכל מי שעובד בעסק שלי), שלא כל הלקוחות מתאימים ונכונים לנו. ברור לנו שלקוח שאינו מדוייק, לא מתאים לנו. ואנחנו גם לא מתאימים לו. זה לא בקטע "מתנשא", זה פשוט עניין של דיוק. כיום אני יודע, שהלקוחות הנכונים והמדוייקים יודעים להגיע אלינו. אנחנו לא צריכים להתאמץ ולנסות לשכנע ולמכור להם. יש לנו כיום יותר ויותר שיחות עם לקוחות שפשוט מבקשים להרשם לתוכניות השונות - מהסיבה הפשוטה: שהם יודעים שזה נכון ומדוייק להם. 3. לא בכל מחיר! בהמשך לדיוק של הלקוחות, יש כאן גם עניין פנימי מאד חשוב, שלהרבה בעלי עסקים קשה להפנים אותו. ואני מתכוון לאספקט נוסף של הדיוק, והוא הידיעה הפנימית, וההשלמה עם הידיעה הזו - שאנו כאן על מנת לעזור לאנשים מסויימים וספציפים. המיקוד הוא בערך המדוייק ללקוח המדוייק. והמשמעות של הדיוק הזה, היא שצריך גם לדעת לשחרר לקוחות שאינם מתאימים, ולא לנסות ולסגור אותם בכל מחיר. אני יודע, אני יודע... זה כנראה בניגוד לכל מה שלימדו אותנו בקורסי המכירות, ומנוגש למה ששמענו מכל היועצים השיווקיים. אני יודע שזה אולי לא פופולארי, אבל זו דעתי, וזו הגישה שלי. 4. לגעת בכאב, ולגרום לתסכול הלקוחה הזו, כבר מכירה את כל שיטות השיווק, כנראה שהיא עצמה כבר מאד מנוסה בהן. היא ציפתה שיכאיבו לה, שיתסכלו אותה ושיגרמו לה להרגיש רע, כדי להניע אותה להצטרף ולרכוש. אין מה לומר - זו גישה שיווקית לגיטימית ומאד אפקטיבית. והגישה הזו עובדת. ועובדת לא רע. אבל כיום, אני חושב שפחות צריך אותה. ראיתי אינספור פעמים בעבר, כיצד הגישה הזו מביאה לכך שבסופו של דבר יש לך לקוח שאינו מדוייק לך ולעסק שלך. שאינו בשל לתהליך שהוא נרשם אליו, או למוצר שהוא רכש. העולם שלנו משתנה. הדברים שפעם עבדו מצויין, כבר עובדים פחות טוב כיום. הלקוחות כמהים לדברים חדשים. והם כמהים גם לשיווק חדש. שיווק שלא מכאיב להם ומתסכל אותם. שיווק שלא מכריח אותם "לקנות עכשיו" כי עוד רגע "הדלתות נסגרות". שיווק שלא זורק עליהם בונוסים מיותרים, רק כדי להניע אותם לרכישה. הם רוצים להרגיש שזה נכון ומדוייק להם, ואז לרכוש. בלי שלוחצים עליהם. והאמת - שיש שיווק כזה. זה בדיוק "שיווק מבוסס יעוד". אם אתם רוצים לשמוע עוד על כך, ולהבין כיצד זה רלוונטי גם לעסק שלכם, אני מזמין אתכם להצטרף אלי לסדנת "התגלית" הקרובה. אם זה מהדהד לכם, וזה נכון עבורכם כעת, אני יודע שתגיעו. ואם לא - גם בסדר :) נתראה ב"תגלית"! וכמו תמיד, אשמח לתגובות וההערות שלכם כאן! שלכם, ערן.