עסקים מבוססי שליחות

לא פעם, עסקים נדרשים לשנות את הכיוון, לגוון ולהתחדש. במיוחד במציאות הנוכחית. בפרק זה משתף איתנו ד"ר שאול טל, כיצד הוצאת הספרים שהקים שינתה את דרכה לאורך השנים וכיום הינה הוצאת הספרים המובילה בישראל לספרי בריאות טבעית.

“איך חיים בעולם של בלבול, כשהסיפורים הישנים קורסים, אבל עוד אין לנו סיפור חדש שיחליף אותם?” – יובל נח הררי (מתוך הספר “21 מחשבות על המאה ב-21”) העולם שלנו משתנה, ועולם העסקים משתנה במהירות מול עיננו. מהם השינויים הללו? כיצד הם ישפיעו (וכבר משפיעים) על עולם העסקים כפי שאנו הורגלנו להכיר אותו? מדוע כסף, הכנסות ורווחים הם כבר אינם מספיקים להוות מקור “מוטיבציה” לבעלי העסק, העובדים ושאר בעלי העניין, ומה מחליף אותם היום?

את היומיים האחרונים ביליתי בטבריה. יומיים אינטנסיביים, מהנים ומרתקים ביחד עם עוד כ-25 חברים, בקורס הראשון של הכשרת שגרירים של קפיטליזם קשוב ישראל. מעבר לציניות, לחשדנות ולסקפטיות הטבעית של אנשים רבים כלפי עסקים, חברות ותאגידים, צומחת, מתפתחת ומתהווה לאט לאט, אבל בבטחה, תנועה חדשה של עסקים. עסקים של העולם החדש. עסקים שבהם יעוד ושליחות הן לא מילים "גסות", "גבוהות" או "רוחניות מדי" אלא הדלק שמניע את כל החברה. עסקים שבהם קבלת ההחלטות מונעת קודם כל מהרצון של הבעלים, המנהלים והעובדים שבחברה לשמור על נאמנות ל"נתיב היעוד" שלהם, ולא משורת הרווח. עסקים שבהם הרווחיות והרווחים הינם מרכיבים חשובים בהחלט, אבל אלו הם לא "רווחים בכל מחיר" אלא "רווחים לצד ערכים". עסקים שבהם רמות החיבור של העובדים לחברה, ליעוד ולשליחות של החברה, מביאים אותם למקומות שעסקים אחרים יכולים רק לחלום או לדמיין שקיימים. עסקים שהביצועים העסקיים שלהם מגיעים לעד פי 10 מול עסקים "מסורתיים". וזוהי רק טעימה קטנה. בארבע השנים האחרונות מאז שהקמתי את קהילת "השליחות", פגשתי וליוויתי מאד יזמים ובעלי עסקים קטנים, שמפתחים "עסקים מבוססי שליחות". האנשים בקהילת "השליחות" הם אמנם עדיין "עסק קטן" בהגדרה, לרוב one man show, אבל בחשיבה שלהם, בהתכווננות שלהם, ובפעולות היום יומיות שהם עושים - הם "גדולים". גדולים מאד. הם אמנם אולי בתחילת הדרך העסקית שלהם, אבל הם כבר היום פועלים, כפי שיותר ויותר עסקים וחברות יפעלו בעתיד. האנשים הללו, הם האנשים שבונים ומפתחים את היסודות לעולם העסקים החדש. בהתמדה, לעיתים בסיזיפיות, ובעיקר עם הרבה אמונה, התלהבות ותשוקה, שנובעים מתוך השליחות המדוייקת שלהם בעולם. העתיד קורה עכשיו. עולם העסקים של העתיד מתהווה ברגעים הללו.   יצאתי נרגש ומלא מחשבות מהיומיים האלו. מעבר לכל ההערות שרשמתי לעצמי, ל-4 עמודי ה-To Do של משימות שרשמתי, יצאתי גם עם עוד יותר שאלות. שאלות בנוגע לאתגרים שעוד עומדים בדרך. לאיך "מורידים את זה לקרקע" בצורה מהירה יותר. איך מפשטים את זה עוד יותר לאנשים שפתוחים כבר היום לרעיונות הללו. ואיך מחברים וסוחפים עוד ועוד אנשים למגמה הזו. אם הדברים הללו מדברים אליכם, אם אתם מרגישים שאתם חלק מאותם "המנהיגים החדשים", אם המילים "עסקים" ו"שליחות" מתחברים לכם בראש, ובעיקר בלב, נשמח לחבר אתכם לקהילת "השליחות". יכולים לקרוא כאן עוד פרטים על קהילת "עסקים מבוססי שליחות". נתראה בשליחות! שלכם, ערן.

"הדרך שצעדו בה פחות" היא שורה מפורסמת משיר שכתב רוברט פרוסט. הוא מתאר את הבחירה שיש לנו תמיד בין 2 אפשרויות. האפשרות הראשונה היא השביל שכולם הולכים בו, והשניה הוא השביל שהלכו בו פחות. באיזה מהשבילים אתם הייתם בוחרים? כשמדובר בעסקים, יש שביל שמרבית האנשים צועדים בו. מרבית האנשים משתמשים באותם הכלים והטכניקות, באותן שיטות ואפילו באותם מילים ומסרים. בעולם השיווק והמכירות הנוכחי, במרבית המקרים, המוכר לוקח על עצמו את תפקיד ה"גבר אלפא" שתפקידו הוא להשיג את הלקוח בכל מחיר. ה"אלפא" מחפש כיצד "לסגור" את הלקוח, הוא מתמודד עם ההתנגדויות והוא פועל להתחמש בארגז כלים של תשובות ומענה לכל אתגר או בעיה שעומדת בפניו עד לכיבוש המוצלח של העסקה ושל הלקוח. עבור ה"אלפא", הלקוח הוא טרף, סוג של פרס שעליו להשיג. ולכן כל האמצעים כשרים. זה לא משהו חדש. זה מתנהל כך שנים רבות. ויש לכך סיבה – כי זה עובד! (הרי אם זה לא היה עובד, היו מפסיקים להשתמש בכך כל כך הרבה אנשים ועסקים). אבל בשנים האחרונות, זה כבר לא עובד באותה האפקטיביות כמו בעבר. הסיבה היא פשוטה – הלקוחות, פיתחו לכך סוג של הגנה ועמידות. כי בעולם שבו ה"אלפא" הוא המוכר שמחפש "טרף", הלקוחות כבר למדו כיצד להתגונן. ולכן הם כבר למגיבים ל"אלפא" כמו שהוא היה רגיל. וכך הם הפכו להיות יותר חשדנים. הם הפכו להיות יותר סקפטים. הם נהיו יותר ויותר ציניים. הם פחות בוטחים ומאמינים למי שמנסה למכור להם משהו. אם אתם לא משוכנעים שאני צודק, נסו רגע לחשוב כיצד אתם מתנהגים כלקוחות היום? מה רמת האמון שלכם במי שעומד מולכם ומנסה למכור לכם משהו? האם היא גבוה יותר או פחות ביחס לעבר? מה רמת הסקפטיות, הציניות והחשדנות שיש בכם כיום כלפי מי שמוכר לכם משהו? האם היא עלתה או ירדה ביחס לעבר? ולאן זה מוביל אותנו? כמו בשיר של פרוסט, יש לנו כרגע 2 אפשרויות כבעלי עסק שמוכרים משהו. השביל הראשון הוא אותה דרך מוכרת שכולם צועדים בה. כלומר להמשיך ולעשות את אותו הדבר. לעשות את אותו הדבר רק עם הרבה יותר כח. הסיבה שצריך יותר "כח" היא כי זה כבר לא מספיק לעשות את אותן הפעולות שעשינו בעבר כדי להשיג את אותן התוצאות. אנו צריכים להפעיל הרבה יותר כח (שיווק, כסף, שכנוע וכו') על מנת להשיג תוצאות כמו שהשגנו בעבר. אז יהיו כאלו שילכו לחפש עוד טריקים שיווקיים כאלו ואחרים, עוד סדנת מכירות שבה ילמדו עוד טכניקות להתמודד עם "התנגדויות" של לקוחות ועוד שיטות חדשות "לשכנוע". איך אמר פעם איינשטיין: "זהו חוסר שפיות להמשיך ולעשות את אותן הפעולות ולצפות שהתוצאה תהיה שונה". אני רוצה לתת לכם הצצה לדרך שצעדו בה פחות. בדרך הזו מסתתרת תפיסה אחרת לחלוטין. תפיסה שבה במקום להיות "אלפא טורף" המוכר הינו גנ'טלמן שמתייחס ללקוח שלו כמו אל ליידי. זהו מודל חדשני שעד כה חשפתי אותו רק לחברי קהילת "השליחות" שאני מנהיג. מודל "הליידי והג'נטלמן" מציג תפיסת עולם חדשנית, המבוססת על מערכת יחסים הדדית, שבה גם למוכר אבל גם לקונה ישנה אחריות משותפת להגיע לסגירתה של עסקה מוצלחת. מערכות היחסים של ה"ליידי והג'נטלמן" הן מערכות יחסים שפועלות לטווח ארוך. מערך התפקידים בתוך מערכת היחסים הזו לא פעם משתנה, ומתפתח ככל שמערכת היחסים מתפתחת. בעולם של "הליידי והג'נטלמן" הג'נטלמן לא מחפש לסגור את העסקה בכל מחיר. הוא לא מרגיש צורך "ללחוץ" או לשכנע את הליידי לקנות ממנו. הוא יודע כיצד "לחזר" אחרי הליידי בצורה נעימה שמושכת אליו את הליידי ומביאה אותה אליו עם הרצון לקנות ממנו. זה לא תמיד פשוט לתפוס ולהבין את זה. בעיקר בגלל ששנים חונכנו והורגלנו ולמדנו שצריך "לסגור את הלקוח". שנים ראינו כיצד כולם מסביבנו עושים זאת. והסקנו מכך שזו כנראה הדרך היחידה להצליח ולמכור למישהו משהו. אבל אולי, רק אולי – אולי יש דרך אחרת לעשות את זה? אז מה אתם אומרים? באים לצעוד איתי בדרך שצעדו בה פחות? כמו תמיד, אשמח לתגובות שלכם! ערן נ.ב. - אם אתם רוצים להחשף למודל הליידי והג'נטלמן, כל הפרטים כאן. נ.ב.2 - הנה התרגום לשיר המלא של רוברט פרוסט "הדרך שהלכו בה פחות"

הי, אני חושב שסדרת סרטי "המטריקס" הן אחת מיצירות המופת של השנים האחרונות. לא רק בגלל העלילה, האקשן, והשחקנים המצויינים, אלא בעיקר בגלל אינספור התובנות והשיקופים שיש בסרטים הללו (ובמיוחד בראשון) לגבי החיים שלנו. לפני כמה ימים הזדמן לי לצפות לכמה רגעים באחד הקטעים מהסרט הראשון ובו היה משפט שאמר מורפיוס: "יש הבדל בין לדעת את הדרך, ובין לצעוד בדרך" בום! איזה משפט חזק. איזו אמת חזקה. כמה שזה נכון. במהלך השנים פגשתי לא מעט אנשים שמחפשים ללמוד דברים חדשים. הם מחפשים ללמוד את אותם הדברים מתוך הרצון האמיתי שלהם לשנות משהו בחייהם. הרצון לשנות משהו בחייהם הוא הטריגר הראשוני. הוא מוביל אותם לחפש פתרונות למצבם, ואז הם מוצאים פתרונות כאלו בצורה של קורסים כאלו ואחרים, ספרים ויעוץ כזה או אחר. כלומר, הנחת היסוד שלהם היא, שבגלל שחסר להם ידע או הנחיה מסויימת, הם לא יודעים לעשות את מה שנדרש על מנת לשנות את אותו דבר בחייהם שמפריע להם. ולפעמים, אכן זה המצב. לפעמים באמת חסר לנו ידע מסויים כדי להשיג משהו חדש או להתקדם למקום חדש בחיינו. אבל במקרים רבים, אנחנו משיגים את הידע החדש, ומעבר לתחושת הסיפוק וה"הי" הראשוני שיש לנו, אנו לא באמת עושים שום דבר חדש עם אותו ידע שרכשנו. זה הופך להיות עוד משהו שעשינו, אבל לא באמת השתמשנו בו. והידע, כל סוג של ידע שזה לא יהיה, לא באמת עושה הבדל. ידע לא עושה הבדל! זה מה שאנו עושים עם הידע שעושה את ההבדל הזה. דמיינו שאתם עומדים לפני יציאה לטיול ארוך לחו"ל. אתם יושבים בבית ומכינים את עצמכם, אתם קוראים ספרים ובלוגים אודות המקומות שאתם רוצים לבקר בהם, מתייעצים עם אנשים שכבר ביקרו שם, בונים ומתכננים את מסלול הטיול שלכם, ואתם עושים את זה כל כך טוב, עד שאתם מרגישים שאתם מכירים את הדרך בצורה הטובה ביותר שאפשר. יש לכם את כל הידע שנדרש על מנת לצאת לדרך. אבל אז, אתם נעצרים. ובזה מסתיים העניין. אתם לא באמת יוצאים לטיול. יש לכם את כל הידע שצריך אודות המסלול והדרך בטיול, אבל אתם נשארים לשבת בכורסא בסלון. "יש הבדל בין לדעת את הדרך, ובין לצעוד בדרך" כשיוצאים לדרך, אין זה משנה כמה התכוננו לה, היא תמיד תהיה שונה ממה שחשבנו, ממה שלמדנו וממה שתכננו. ישנן סיטואציות שאנו פוגשים, שאין זה משנה כמה התכוננו ולמדנו מראש, אנו לא נהיה מוכנים לקראתן. וכשהן קורות, אין לנו ברירה אלא להתמודד איתן ולמצוא פתרונות. וכשאנו עושים זאת – מתמודדים ומוצאים פתרונות, שם קורית הלמידה האמיתית שלנו. שם באמת אנו לומדים ומפתחים בתוכנו יכולות חדשות. והיכולות החדשות שאנו לומדים ומפתחים הן נובעות מתוכנו, התשובות מגיעות מתוכנו, הן האינדיקציה האמיתית לכך שלמדנו משהו חדש.  אני לא אומר שזה לא חשוב ללמוד או שלא צריך, להיפך, אני חושב שזה אחד הדברים הכי חשובים והכי מפתחים שיש לנו כבני אדם לעשות כאן, אבל אין לנו את הפריווילגיה להשאיר את הלמידה שלנו תאורטית בלבד, אנו חייבים וצריכים להיות מחוייבים (כלפי עצמנו קודם כל) להתנסות ולהוריד את הדברים לקרקע – ליישם. אני פוגש הרבה אנשים. ובאופן טבעי, מה שמעסיק אותי היום, זיהוי ומימוש השליחות של האדם, הופך להיות חלק מהשיחה שלנו די מהר. אני מאמין שלכל אחד מאיתנו יש שליחות אמיתית בעולם, לכל אחד מאיתנו יש כאן תפקיד מסויים, וכל אחד מאיתנו, בדרכו היחודית, משפיע על אחרים ועוזר להפוך את העולם שלנו לקצת יותר טוב, ובכל יום מחדש. אבל הסטטיסטיקה משקפת שמרבית האנשים אינם באמת מממשים את היעוד והשליחות שלהם בעולם. המחקרים האחרונים מראים שרק כ-13% מהאנשים באמת מממשים את שליחותם, יום יום. רק 13% מהאנשים צועדים בדרך. השאר לא. מתוך 87% הנותרים, יש כאלו שבוחרים לחפש את הדרך שלהם, אבל הם גם חלק קטן. מרבית האנשים אינם יודעים מהי הדרך שלהם, או שהם חושבים שהם יודעים, אבל הם לא באמת צועדים בה. כי רק אם יתחילו לצעוד בה, הם באמת ידעו אם זו הדרך הנכונה שלהם, או שלא. והנה קטע מעניין – אנחנו לא חייבים לדעת מהי הדרך, כדי לדעת אם אנו בדרך הנכונה שלנו או שלא. אנחנו יכולים להרגיש זאת, כמעט מיידית. ואני אסביר: האם אתם זוכרים מקרים ותקופות בחייכם, בהם עשיתם דברים מסויימים, הייתם בתפקידים מסויימים, או בעשייה כלשהי והרגשתם מוגשמים? הרגשתם סיפוק והגשמה, תחושת משמעות גבוהה, דיוק פנימי, וידיעה שמה שאתם עושים הוא בעל ערך אמיתי? ומצד שני, אני בטוח שאתם מכירים תקופות ומקרים אחרים, בהם לעשייה שלכם לא היתה שום משמעות בעינכם, עשיתם אותה בחוסר חשק, בלי התלהבות ובלי תשוקה, רק בגלל שאתם "חייבים". יש הבדל משמעותי בין שתי הסיטואציות הללו. וברור לכם שהראשונה משקפת שצעדתם בדרך המדוייקת לכם, והבאתם לידי ביטוי את השליחות שלכם, והשניה היא סטייה מהנתיב המדוייק שלכם. אתם יכולים כבר כעת לבחון את עצמכם: באיזו דרך אתם צועדים כעת? ואם אתם צועדים בדרך שאינה מדוייקת עבורכם, ורוצים לחזור לנתיב המדוייק של השליחות שלכם, והמימוש האמיתי של השליחות שלכם, אני מזמין אתכם לבחון את קהילת "השליחות" שאני מוביל ביחד עם ויקי אשתי, בשנתיים וחצי האחרונות. קהילת "השליחות" זה הדבר הכי מדוייק שעשיתי בכל שנות חיי. זוהי חממה התפתחותית יוצאת דופן לאנשים שיודעים שיש להם תפקיד אמיתי בעולם, ולקחו על עצמם את המחוייבות לא רק ללמוד מהי הדרך שלהם, אלא לצעוד בה באופן מעשי יום יום. אם אתם מרגישים שאתם חלק מאותם אנשים, שיש בהם מחוייבות אמיתית לדייק את עצמם ואת השליחות שלהם, ולהתחיל לצעוד בנתיב השליחות שלהם באופן מעשי, אני מזמין אתכם ליצור איתנו קשר ולקבל את כל הפרטים לגבי הקהילה, התהליך שתעברו בה והדרך להצטרף ולהיות חלק מקבוצת אנשים שיום שיום פועלת באופן מעשי למימוש האמיתית של השליחות שלהם בעולם. ליצירת קשר אנחנו מחכים לכם! שלכם, ערן. נ.ב. – הנה מה שמספרים חלק מחברי הקהילה, על התהליך שהם עברו ועוברים:

הוא התקשר אלי והתעניין בתהליך של ליווי עסקי איתי. הוא סיפר לי קצת על עצמו, ועל המקום שהוא נמצא בו, לקראת פרישה מארגון גדול, יש לו חלום להקים עסק בתחום מסויים, ורוצה לחסוך זמן, כסף וטעויות. ולכן פנה והתעניין בליווי. שוחחנו ואז הבנתי שהדבר שהוא מחפש קודם כל הוא לדעת האם הכיוון שבחר מדוייק ונכון עבורו. הוא מתחיל עכשיו סוג של "קריירה שניה" באמצע החיים, ולא רוצה לבזבז את זמנו ואת עצמו בנסיונות. הוא רוצה לדעת כמה שניתן שהוא בכיוון שמתאים לו. ואז הוא זרק את המשפט: "אבל אני מחפש תהליך פרקטי. לא משהו רוחני". האמת היא שאני מבין אותו. גם אני כמוהו. או לפחות הייתי כמוהו. גם אני, מרבית חיי חיפשתי את הדברים הפרקטיים, המעשיים. חלק גדול מהקריירה שלי אני לימדתי ועודני מלמד עקרונות של "הצלחה מעשית". בשיחה ביננו הקשבתי לו. ובמקביל גם הקשבתי לעצמי, לאינטואיציה שלי, והבנתי שלפני שאנו ניגשים לכלים הפרקטיים והעסקיים, הוא צריך לעבור תהליך אחר. הוא צריך לעבור תהליך פנימי ועמוק יותר. אנו חיים בעידן שאין לנו סבלנות לתהליכים. הכל נגיש, מהיר ומיידי. אנו רוצים תוצאות כאן ועכשיו! אנו מחפשים את הכלים והאסטרטגיות שיביאו לנו תוצאות מיידיות. אנו רוצים את התכ'לס. וגם הוא רצה. ויכולתי לתת לו את זה. הרי אני עושה זאת כל הזמן עם לקוחות אחרים. אבל היתה לי ידיעה פנימית שאם אזרום עם הבקשה שלו, ונתמקד בכלים העסקיים הפרקטיים, בשלב שהוא נמצא בו כעת, אני לא באמת אעזור לו. ואולי אפילו אפגע בו יותר מלעזור, כי לא זה מה שהוא באמת צריך כרגע. הלקוחות שלנו באים אלינו תמיד עם מה שהם חושבים שהם רוצים. אבל יש לפעמים פער בין מה שהם רוצים, ובין מה שהם צריכים באמת. אני רואה כחלק מהשליחות שלי, כחלק מהתפקיד שלי, להיות מאד קשוב ומדוייק עם הלקוחות שלי, ועבור הלקוחות שלי. ובמקרה שלו, ידעתי שאנו צריכים קודם כל להתמקד פנימה. לעבור תהליך פנימי של דיוק. לזהות באמת מי הוא ומה השליחות שלו בעולם, ורק אחר כך לפנות לתהליך העסקי ולמימוש העסקי של השליחות שלו. ואז הסברתי לו את זה. הסברתי לו מה אני חושב שבאמת מתאים ונכון לו בנקודת הזמן שהוא נמצא בה. הסברתי לו שאני מאמין שקודם כל כדאי שידייק את עצמו, יבין מה השליחות האמיתית שלו, ורק אחר כך יצא לדרך עסקית. זה יהיה מאד פרקטי עבורו, בגלל שהוא קודם כל יוודא שהכיוון שהוא צועד בו הוא נכון ומדוייק עבורו. ראיתי לא מעט בעלי עסקים, כולל אני עצמי בתקופות מסויימות, שהיו כל כך עסוקים בהתקדמות ובטיפוס על סולם ההצלחה, רק בשביל לגלות שהסולם שעון על הקיר הלא נכון... סיימתי את ההצעה שלי במילים: "אתה אולי תקרא לתהליך הזה רוחני, אבל אני יכול להבטיח לך שזה יהיה התהליך הרוחני הכי פרקטי שתעבור!" ???? ולשמחתי הוא הסכים. זה הדהד לו נכון מבפנים. זה הרגיש לו מדוייק. ויצאנו לדרך ביחד. אתמול אמרה לי חברה קרובה שפגשתי סוף סוף לאחר שחזרתי מהטיול הארוך שלנו, שאני נראה לה היום "רוחני" יותר. אולי... אני יודע שאני היום מדוייק יותר. ברור יותר עם עצמי, מה נכון ומה לא נכון. וגם מי נכון לי ומי לא נכון לי. אני יודע היום, שלתהליכים שאנשים קוראים "רוחניים" יש משקל עצום בהצלחה שלנו. בכל מימד, ובוודאי במימד העסקי. והתהליכים הללו הם סוג של "רוחניות מעשית", מאד מאד פרקטית ומאד מאד מקדמת. למי שפתוח לכך ומוכן לעשות תהליך, ולא רק לחפש פתרונות של "זבנג וגמרנו" או סוגים שונים של "גלולות קסם". וזו בעיני פריצת הדרך החדשה בעולם העסקי כיום. לשלב תהליכי עומק פנימיים לצד תהליכים וידע עסקי מוביל. זה מה שאנו עושים כבר למעלה משנתיים עם עסקים שונים בקהילת "השליחות" שלנו. והתהליכים שאנשים חווים שם הם מרגשים, מדוייקים, ובעיקר – אפקטיביים – גם במימד העסקי, וגם במימד האישי / רוחני. מוזמנים להציץ כאן, ולראות קצת ממה שמספרים על כך האנשים בקהילת "השליחות", וגם בהזדמנות הזו להרשם להדרכה מיוחדת שאערוך בנושא ביום שלישי הבא, ה-11 ביולי. כל הפרטים כאן מחוייב להגשמה האישית והכלכלית שלכם! ערן.

הי, הפוסט הזה נכתב לכאורה לבעלי עסקים, אבל בעצם הוא רלוונטי לכולם – שכירים, עצמאיים, בעלי עסקים, אלו שעוסקים בשיווק ובמכירות ואלו שחושבים שלא (חושבים, כי כולנו עוסקים בשיווק ובמכירה, כל הזמן!). אנו חיים בעולם שאנו נדרשים בו תמיד להביע את הרעיונות שלנו, להביא אותם לידי ביטוי. דרך הביטוי שלנו אנו משפיעים על אחרים. ואין זה משנה אם זה כחלק מתהליך שיווקי על מנת לקדם מכירה של מוצר או שרות כלשהו, או שזה בשיחה עם המורה של הילד על מנת לקדם את הרעיון שהילד שלנו חכם ומוצלח, או בשיחה עם העמיתים או הבוס שלנו בעבודה. אנו תמיד עוסקים, בפועל, בשיווק ובמכירה של רעיונות מסויימים. בעולם השיווק ה"מסורתי", ידוע שהשפה השיווקית שאנו משתמשים בה היא הכרחית על מנת להניע אנשים, על מנת "לשכנע" או כדי "לסגור" עסקה. וישנן שיטות רבות, וטכניקות שונות על מנת להפוך את השפה שלנו לאפקטיבית יותר, משכנעת יותר וכזו שמניעה יותר לפעולה. אלו הן שיטות וטכניקות שהשתכללו עם השנים, שהתפתחו והפכו גם לאפקטיביות מאד. כמי ששם לעצמו כמטרה להיות תלמיד שקדן ומתמיד של שיווק, אני עצמי למדתי והשתמשתי בשיטות רבות כאלו. אך בשנים האחרונות, נוכחתי לראות, כמו בעלי עסקים רבים אחרים, שחלק מן השיטות הללו כבר אינן עובדות באותה האפקטיביות כמו בעבר. הן אין יוצרות את אותה ההשפעה ואת אותו האימפקט כמו שהן יצרו בעבר. ומצד שני, גיליתי שישנה דרך פשוטה יותר, קלה יותר, מדויקת יותר, ואפקטיבית הרבה יותר להעביר את המסרים שלנו, אבל זו דרך שלרוב היא פחות טבעית עבורנו. ובעיקר היא שונה באופן מהותי מהשפה השיווקית הטיפוסית שהורגלנו אליה והתרגלנו אליה. השפה השיווקית החדשה שאני מתכוון אליה היא – דיוק ואותנטיות. כן אני יודע שחלקכם יאמרו אולי שאין בכך כל חדש, אבל כשאני מדבר על אותנטיות אני מדבר על אותנטיות אמיתית. לא כזו שאנו "מציגים" או "משחקים". על לשתף באופן אמיתי את הסיבות העמוקות יותר שבגללן אנחנו פועלים כפי שאנחנו פועלים. בשלוש השנים האחרונות מתרחשת בארץ סוג של מהפיכה בעולם השיווקי בארץ. יותר ויותר בעלי עסקים מבינים שהעולם משתנה, והדרך שלהם להגיע ללקוחות המדויקים והנכונים צריכה להשתנות גם היא. לפני כשלוש שנים כאשר דיברתי על הרעיון של "עסקים מבוססי שליחות", הייתי די לבדי. היום השיח על "שליחות" התרחב וניתן לראותו כמעט בכל פינה. המגמה הזו תלך ותתגבר. למה? כי לשם העולם הולך. שיח שיווקי אותנטי נובע קודם כל ממקום פנימי אמיתי ומדויק. הוא מצריך אותנו כבעלי עסק (או כאנשים בכלל) להיות מאד מדוייקים עם עצמנו, להבין קודם כל בעצמנו מי אנחנו, מה השליחות והתפקיד האמיתי שלנו כאן, מי נכון ומדוייק לנו ומי לא. זהו תהליך פנימי עמוק, שלא הרבה מוכנים לעבור אותו עם עצמם. הוא דורש לפעמים להתמודד עם כמה "שדים פנימיים" ופחדים שקל ונוח לנו יותר להדחיק אותם (בעיקר כי כך הורגלנו לנהוג כל חיינו). אבל אם לא נעמיק, לא באמת נהיה מדוייקים. ואם לא נהיה מדוייקים לגבי מי אנחנו, מה השליחות שלנו, למה אנו עושים את מה שאנו עושים, אז השיח האותנטי לא יהיה באמת אותנטי. הוא לא יהיה באמת מדוייק. ואותנטיות אמיתית אי אפשר לזייף. הלקוחות מרגישים בה מיד, הם "מריחים" אותה מרחוק, ומגיעים. הם גם יודעים לזהות מיד מתי זה מזוייף, לא אמיתי ולא מדוייק. הם לא תמיד ידעו לומר זאת בצורה מודעת, אבל עמוק בתוכם, אינטואיטיבית הם יודעים מה נכון עבורם ומה אמיתי, וגם מה לא. העולם שלנו משתנה. עולם השיווק משתנה. והשפה השיווקית משתנה. האם אתם מוכנים להשתנות? האם אתם מוכנים לצלול פנימה? לזהות ולדייק את מי שאתם באמת ואת המהות האמיתית שלכם ושל העסק שלכם? אם אתם מזדהים עם הדברים הללו, ואם אתם מרגישים צורך להעמיק ולשמוע עוד, אני מזמין אתכם לפנות אלינו ולבחון ההתאמה שלכם לקהילת "השליחות" המיוחדת שלנו. בה אנו מלווים אנשים ובעלי עסקים (אך לא רק) בתהליך מרגש, עמוק ומדוייק של התפתחות אישית, עסקית וכלכלית. מי מכם שמרגיש את הקריאה הפנימית כעת, ורוצה לבחון את ההתאמה שלו, הצעד הראשון הבא שלכם הוא להצטרף אלי להדרכה המיוחדת: לחיות את השליחות שלך! כל הפרטים כאן מחוייב להגשמה האישית והכלכלית שלכם ערן.

הי, לפני מספר ימים קיבלתי הודעה שנשלחה אלי בפייסבוק. הודעה לא קצרה שבה ניב (שם בדוי) פרש לפני את קורותיו, וסיים בשאלה: מה אתה היית עושה? האמת היא שאני ממש לא נוהג לתת סוג של "יעוץ" מהסוג הזה במייל או בהודעות פייסבוק. זה אף פעם לא היה נראה לי נכון, או רציני. אבל הפעם, משהו בדברים שהוא כתב לי מאד נגע בי והחלטתי לחרוג מהרגלי 🙂 ולאחר שעניתי לו, חשבתי שהשאלה שלו והתשובה שכתבתי לו יכולים לשרת עוד הרבה אנשים אחרים, וקיבלתי את רשותו לפרסם אותם בעילום שם כמובן, תוך השמטת פרטים מזהים. הנה ההודעה שלו: הי ערן, קראתי עליך הרבה, קראתי דברים שאתה כתבת וצפיתי במספר הרצאות שלך. מאוד התרשמתי, סחפת אותי ושינית לי הרבה מהשקפת העולם שלי. אני חייב לך תודה גדולה על כך. אתה מצליח להשפיע לטובה על חיים של אנשים רבים. מעריך אותך מאוד על כך! הגעתי למבוי סתום, אני לא מצליח למצוא אף אחד שיידע לתת לי המלצה אובייקטיבית. מההיכרות שלי איתך, אני חושב שתוכל להמליץ לי כיצד לפעול. אני נמצא בצומת דרכים בכל הקשור לניהול קריירה. אני מתנצל מראש, זה קצת ארוך.... אשמח אם תוכל להקדיש 5 דקות מזמנך על מנת לעזור לי. שמי ניב (שם בדוי), בן 32 קצין בצה"ל. אני אחראי על עשרות חיילים וקצינים. מדובר בתפקיד משמעותי ומאתגר מאוד עם אחריות כבדה ומחיר משפחתי כבד שאני משלם על מנת שהארגון שאני אחראי עליו ימשיך להגיע להישגים גבוהים. בימים אלו ניצב בפני צומת דרכים משמעותית בחיי. מצד אחד יש לי אופק שירות בתחום שבו אני משרת. יש לציין שהתפקיד אותו אני ממלא עכשיו הוא תפקיד נישה בתחום, בקיץ הקרוב צפוי אני לעבור לתפקיד אחר. משיח עם מפקדיי בכל הרמות נראה כי באופן טבעי הדרך די סלולה ובהנחה שאבצע את התפקידים הנכונים ואמשיך לקבל חוות דעת חיוביות, באזור גיל 36/37 אהיה רלוונטי להתמודדות על תפקיד ודרגה בכירה יותר בתחום. מצד שני, איני מרגיש סיפוק ממה שאני עושה, אני מרגיש שאני לא מצליח לממש את הפוטנציאל שלי ולמצות את עצמי. בראיה לעתיד איני רואה עצמי מבצע תפקידים בתחום – גם במחיר של לא להתקדם לדרגה בכירה יותר. בחודשים האחרונים אני שוקל ברצינות להשתחרר. לוותר על הפנסיה התקציבית, לוותר על פנסיית הגישור בעוד 11 שנים – נכון, מדובר במהלך לא כלכלי, אבל... אני לא רוצה להגיע לגיל 50/60, להתבונן לאחור ולהגיד לעצמי שכל חיי עשיתי משהו שלא אהבתי. קצת פרטים נוספים עליי: מדובר בתפקיד הראשון שלי בדרגה הנוכחית, לא רציתי להגיע לתפקיד הזה משום שהוא לא נחשב באותה תקופה תפקיד בליבה, נחשב כתפקיד עם אחריות מאוד כבדה ללא התגמול שאמור להיות נלווה לכך. נקראתי לדגל, אמרו לי שאני הקצין הטוב ביותר לקידום באותה תקופה והמקום צריך אותי. לפני התפקיד למדתי משפטים במסגרת תוכנית "אופק" לקצינים מצטיינים – אהבתי את המקצוע, השקעתי מאוד בלימודים, סיימתי בהצטיינות, לימדתי סטודנטים בתחילת דרכם והייתי חלק מתוכנית המצוינות של המכללה.  אני אוהב את המסגרת הצבאית ולכן הבטחתי לעצמי לא להרים ידיים לפני שאני מנסה לעבור עולם תוכן אחר. תחום שבו אוכל למצות את יכולתי וסוף סוף לאהוב את מה שאני עושה (כמובן שהכל נעשה בתיאום וסיוע של מפקדיי). אגב, אין זה ברור מאליו לעבור לתחום אחר ולהתחיל מהתחלה כשאתה בן 32 בדרגה שלי, הסיכוי להתקדם בעולם מקצועי חדש זה הוא נמוך, אבל.. הדרגה הבאה היא לא תכלית הכל. בגלל האופציה שאני צפוי להשתחרר מצה"ל בקיץ הקרוב, חודשים האחרונים ביררתי את סיכויי הקבלה שלי להתמחויות בתחום המשפטים. פניתי ל-3 מקומות, שלושתם הביעו נכונות לקלוט אותי. אני אוהב לעבוד עם אנשים, אני מסור וטוטאלי, מאמין בפרואקטיביות. יש לי ניסיון לא רע בניהול והבאת ארגון מנקודה אחת לנקודה אחרת תוך רתימת הכפופים אליי ועבודה משותפת עם עמיתים וגופי מטה. פרטים נוספים: מחישוב גס את כספי הפנסיה שאני צפוי לקבל בהנחה ואשאר עד לגיל הפרישה (נקבע כרגע ל-42 בעקבות מודל הקבע החדש) הסכום הוא 7,000 נטו בחודש (לפני תיאום מס). כמובן שלא מדובר בסכום זניח אבל אני כלל לא בטוח ששווה לעשות משהו שאיני מתחבר אליו עוד 11 שנה רק לשם הפנסיה בקצה.  אשתי בתחילת דרכה כעובדת בארגון גדול וקודמה לאחרונה. בהתייעצויות השונות שאנו מנהלים בשאלה האם להישאר בצבא או להשתחרר, היא נוטה להמליץ לי להשתחרר למרות הקושי הכרוך בכך. כל מי שאני מתייעץ איתו והוא משרת בצה"ל/המפקדים שלי/עמיתים לבסיס/לתחום – לרב ממליצים לי להישאר בשירות הצבאי. אני לא בטוח שהראייה של אותם עמיתים הינה אובייקטיבית (למרות שיש לי הערכה גדולה כלפיהם). איני יודע כיצד לפעול, מדובר בהתלבטות קשה מאוד. אשמח שלנוכח ניסיונך והשקפת עולמך תוכל להמליץ לי מה לעשות. מה אתה היית עושה? והנה התשובה שלי: הי ניב, נעים להכיר 🙂 ושמח שאתה מפיק ערך מהפעילות שלי - תודה! אין כאן תשובה אחת פשוטה, ולכל דרך שתבחר מן הסתם יש את היתרונות / חסרונות שלה. אני רוצה להתחיל בהמלצה כללית, ואח"כ משהו קצת יותר ספציפי. וההמלצה היא - קודם כל להקשיב ללב שלך. זה בסדר שאתה מחפש לקבל עצות / דעות / פרספקטיבות מאחרים, אבל בסופו של יום אף אחד המייעצים לא יצטרך לחיות עם ההשלכות של ההחלטות שלך, ולכן ללכת עם הלב והאינטואיציה זו הדרך הנכונה תמיד בעיני. וכעת למשהו ספציפי יותר - אני מאמין שבאנו לעולם הזה לסיבוב קצר יחסית, וככזה עלינו למצות אותו. אני גם מאמין שלכל אחד מאיתנו יש תפקיד משמעותי בעולם שנועדנו למלא - שליחות כל שהיא. ואני גם מאמין שבכל רגע אנו יוצרים לעצמנו את ההזדמנויות שלנו. לצערי יותר מדי אנשים חיים כ"שבויים" בתוך כלא שהם עצמם יצרו. כלא של תפיסות ואמונות שכולאות אותם במקומות שהם לא אוהבים להיות בהם. יש לנו כל מיני שמות ל"כלא" הזה. כמו "ככה צריך", "זה מה שנחשב / נכון / כולם עושים", "אני חייב להתפרנס" וכן הלאה. לפעמים אנו כל כך שבויים, עד שאנו לא רואים אפשרויות אחרות. אני מסכים עם מה שכתבת לגבי לבזבז עוד 11 שנים במקום שאתה לא אוהב ולא נהנה להיות בו. כסף תמיד תוכל ליצור, ואם אתה רוצה להבטיח לעצמך את הפנסיה, תתחיל כבר היום להשקיע בנדל"ן למשל, זה יבטיח לך פנסיה הרבה יותר בטוחה מכל קרן פנסיה אחרת (למרות שאכן הפנסיה הצבאית היא כנראה הכי טובה שיש). אני לא מופתע שכשאתה מתייעץ עם העמיתים שלך הם מייעצים לך להישאר בצבא. זה ברור... ראשית הרי זה מה שהם עצמם מכירים. ושנית אם יגידו לך שכדאי לך לעזוב, והם עצמם נשארים - מה זה אומר עליהם? אני מאמין בלהתייעץ עם אנשים שעשו את מה שאני רוצה לעשות בהצלחה ומהם לקבל עצות. כי כל אחד אחר מדבר מהרהורי ליבו ומפחדיו ולא מנסיונו המעשי אז אם הייתי בנעליך, בהחלט הייתי בוחן אפשרויות בחוץ. אני כן ממליץ לך לבחון מה באמת מתאים ונכון לך, ולאו דווקא רץ מייד לברור ומובן מאליו כמו משפטים, רק בגלל שלמדת ויש לך תואר במשפטים... יש לי תואר ראשון בהנדסה ותואר שני במנהל עסקים, אבל אני לא עוסק ב"מקצוע" הזה, לדעתי אני עושה דברים הרבה יותר משמעותיים כיום, מאשר אם הייתי נשאר מהנדס... אז תן לעצמך את הזמן לברר מה באמת אתה רוצה לעשות, ומה התפקיד האמיתי שלך בעולם... ניכר ממה שכתבת שבורכת באישה מדהימה שתומכת ומפרגנת לך, וזו זכות גדולה. זה כח אדיר. שתף אותה לכל אורך הדרך, בעיני הזוגיות שלנו היא בסופו של דבר הבסיס הכי יציב שיש לנו. אנו יכולים לעבור הרבה אתגרים וקשיים כשיש לנו כזו. אני לא היייתי יכול לעשות דבר לולא התמיכה והעזרה של ויקי אשתי. בשורה התחתונה - לך עם הלב שלך. ואם הלב שלך רוצה דברים אחרים ממה שאתה עושה היום ומסגרות אחרות - לך עם זה. הצבא אולי יפסיד בטווח הקצר קצין מעולה ומבטיח, אבל העולם ירוויח אדם מאושר, ממומש שמביא ערך גבוה לעולם. הנה כמה דברים שאתה יכול להעזר בי ובפעילות שלי אם זה מרגיש לך נכון ומקדם עבורך: ראשית, אם לא קראת, ממליץ בחום שתקרא את ספרי השני "להתעורר", הוא נועד בדיוק לאנשים בנקודה שאתה נמצא בה - www.towakeup.co.il שנית, אם אתה מרגיש שתרצה סוג של ליווי / יעוץ יותר מעמיק איתי, אפשר גם לתאם כזה. אני אמנם כעת בטיול ארוך בחו"ל, אבל אני ממשיך לתמוך ולעבוד עם לקוחות נבחרים גם משם. ודבר אחרון, אם תרצה להעמיק בבירור השאלה המהותית של מה התפקיד שלך / השליחות שלך בעולם - יש לנו גם תהליכים מאד מעמיקים לזה. אני חושב שיצאה תשובה לא פחות ארוכה מהשאלה 🙂 בכל מקרה, שמחתי להכיר והמון הצלחה בכל מה שתבחר! עד כאן המכתב של ניב והתשובה שלי אליו. והשאלה שלי אליכם: מה אתם הייתם עושים? שלכם (וד"ש מפאי בתאילנד), ערן.

הי! אני מאמין שלכל אדם יש תפקיד בעולם הזה. במיוחד מי שנמצא בעולם העסקי, כי עסק הוא בעיקר פלטפורמה ליצירת שינוי ולעזור לאנשים אחרים. לכל אדם יש תפקיד, ולכן גם לכל אחד יש מסר מסויים. מסר יחודי. הרבה בעלי עסקים עוסקים בשאלה של "מה המסר הייחודי שלי? מה המסר הייחודי של העסק שלי?" הרבה מנסים למצוא את הבידול והיחוד שלהם ושל המסר השיווקי והעסקי שלהם. אבל הרבה אנשים טועים בכך. הם עושים טעות בכך שהם משתמשים בעיקר ב"שכל ובהגיון" שלהם על מנת לנסח את המסר "המתאים" ו"הנכון". העניין הוא שלרוב, המסרים הללו שהם מנסחים, נשמעים מאד דומים למסרים של אנשים אחרים. של עסקים אחרים. והם לא באמת יוצרים את הבידול והייחוד לאדם או לעסק. הם משתמשים ב"שכל" במקום להשתמש ב"לב"... ואני אסביר את הכוונה שלי: הניסוח שיוצא מהשכל ומההיגיון, בדרך כלל יהיה תועלתי, מחושב ומהוקצע. זה לא רע, אבל הוא לא תמיד באמת יעביר את המסר המדוייק, האמיתי והאותנטי של מי שעומד מאחורי המסר. יש דרך א-ח-ר-ת. מדוייקת יותר. שיוצאת מבפנים מהלב שלנו. ולאו דווקא מהשכל שלנו. שלא תבינו לא נכון, השכל שלנו הוא כלי משמעותי ורב עוצמה, אבל יש מקומות שבהם השכל שלנו דווקא מגביל אותנו, ולעיתים אפילו מפריע לנו. וזה אחד מהמקרים הללו. כאשר אנו יודעים להוציא את המסר המדוייק שלנו, מהלב שלנו, מבפנים, המילים הללו יהדהדו באופן משמעותי אצל האנשים בצד השני. אצל מי שישמע את המסר הזה. אצל מי שישמע והוא הקהל המדוייק שצריך לשמוע זאת. הרבה פעמים אנו נרצה או ננסה לנסח מסר שיגע ויהיה רלוונטי לכולם. זה נובע מתוך תפיסה שכולם מתאימים לי כלקוחות. זוהי תפיסה שלדעתי אינה נכונה, ובטח שאינה מקדמת. אני לא מנסה להגיע לכולם. אני רוצה להגיע לאלו שאני יודע שהם מדוייקים ונכונים עבורי ועבור העסק שלי. עבורם יהיה לי את המסר הנכון והמתאים. וכשהמסר שלי יצא מהלב שלי, ויגיע ללב של האנשים המדוייקים והנכונים – זה יגע בהם. בלב שלהם. וזה יעשה את העבודה טוב יותר מכל מסר שיווקי מהוקצע ומסוגנן. כי זה יוצא מהלב ונוגע בלב. המילים והשפה הן בסך הכל סוג של רכב משא. רכב משא שנושא על גבו את האנרגיה שמגיעה עם המילים. והאנרגיה הזו היא זו שעושה את ההבדל. וזה העולם החדש. זה השיווק החדש. וזה העולם שאני מזמין אתכם כעת להצטרף אליו. אני מאמין שהכל נמצא בידיים שלנו. באנו לכאן לזמן מוגבל וזהו תפקידנו והאחריות שלנו למצות את הזמן הזה. אבל בתפיסה הזו ישנה רמה גבוהה מאד של לקיחת אחריות שלא כל אחד מוכן לה. התפקיד שלי הוא לחשוף אתכם לעולם החדש, אני כאן כדי לעורר אנשים לאפשרויות שיש סביבם, לתת להם את ההשראה ואת הכח לצאת ולעשות שינוי, ולהשפיע על אנשים אחרים בעולמם. אני כאן כדי לומר לכם בצורה ברורה ומדוייקת – הגיע זמנכם. הגיע זמנכם להתעורר. הגיע זמנכם לתפוס פיקוד על חייכם ולהיות גורם משפיע. הגיע זמנכם להשפיע, לקחת את מושכות חייכם ולצאת לדרך של הגשמה מימוש והשפעה ברבדים אחרים, גבוהים ומדוייקים יותר. הגיע זמנכם להוביל ולהנהיג. הזמן הוא כעת. ואם אתם רוצים לעשות את הצעד הבא, אם הדברים הללו מהדהדים לכם – הצטרפו אלינו ב-6/9 לכנס הישראלי הראשון לעסקים מבוססי שליחות. אחת הפעילויות המרכזיות שנעסוק בהן בכנס היא לעבוד בצורה מדוייקת על המסר המדוייק והיחודי שלכם. זהו אחד התוצרים המשמעותיים שתצאו איתו מהכנס. ההרשמה המוקדמת והמוזלת מסתיימת ב-26/8. הבטיחו את מקומכם כעת! אשמח לפגוש אתכם שם! ערן.