אסטרטגיה

אני מאד מאמין בתכנון ובחשיבה מוקדמת על הדברים שאנו רוצים להשיג וליצור. זה נכון בחיים, ובוודאי שנכון בעסקים (אפילו יותר).   לפני כשבוע קיבלתי את ההודעה הזו מלקוח שאני מלווה באופן אישי. לצורך העניין נקרא לו גלעד (שם בדוי).   כחודש לפני כן, ישבנו כמה שעות מרוכזות ביחד כדי ליצור לעסק שלו אסטרטגיה מקיפה ומעמיקה לעסק.   הוא לקח את האסטרטגיה שבנינו ביחד והתחיל ליישם אותה מיידית. ואז הגיעה ההודעה הזו ממנו. ועשתה אותי מאושר! אין דבר שגורם לי לסיפוק והנאה יותר מלראות את הלקוחות שלי מיישמים ומשיגים את התוצאות שהם רוצים. הוא עוד לא יישם את כל התוכנית האסטרטגית שבנינו לו, ויש לו עוד דרך לעשות, אבל בתוך זמן קצר ביותר, בתוך כחודש, הוא כבר יותר משילש את ההכנסות שלו!! לאחר ששיתפתי את זה בפייסבוק לפני כמה ימים קיבלתי שאלה מלקוח אחר שביקש שאפרט מה בדיוק הוא עשה שגרם לו להשיג את התוצאות הללו. חשבתי קצת על התשובה שכתבתי לו, ואני חושב שיש בה ערך ולכן בחרתי גם לשתף אותה אתכם כאן כעת (אפילו עוד העמקתי אותה יותר). אבל לפני התשובה שלי אליו, קצת רקע: מדובר בבעל עסק ותיק. הוא לא בתחילת הדרך שלו, אבל עם זאת הוא הרגיש שהוא "תקוע" בסוג של תקרת זכוכית. דווקא בגלל שהוא מאד טוב במה שהוא עושה, הוא נתקע שם. כי מרבית המוצרים והשרותים שהוא מכר ללקוחותיו היו תלויים בזמן האישי שלו. בעיקר הוא היה מוכר שרות אחד, שהיה כולו מבוסס על הזמן האישי שלו. כך שהוא הגיע למקום שבו הוא די מילא את הזמן האפשרי, ומצד שני הגיע לאותה תקרת זכוכית. אני קורא לזה - "קללת המוכשרים". מדובר בבעלי עסק מוכשרים במיוחד, משיגים הרבה לקוחות אבל אז היומן שלהם מתמלא, אין להם דקה פנויה, ואז הם נתקעים באותה "תקרת זכוכית". כשישבנו ביחד, הסתכלנו על העסק שלו מנקודת מבט רחבה יותר. בדקנו אילו מוצרים ושרותים נוספים הוא יכול להוסיף, פיתחנו כיוונים למקורות הכנסה נוספים, הוספנו מוצר פרימיום שמאד משפיע על השורה התחתונה ומוצרים נוספים. תכננו תהליך מובנה שבו הלקוח עובר ממוצר למוצר, בחנו מחדש את התמחור שלו (והעלנו מחירים), בחנו את ערוצי השיווק, את כל המשפך השיווקי שלו ויצרנו לו תוכנית עבודה ברורה להמשך. ואז הוא יצא לדרך ליישם. אז הנה 3 תובנות עיקריות לגביו ולגבי התוצאות שהוא השיג: מדובר באדם מאד מאד חרוץ. הוא לא בוחל בעבודה, בעבודה קשה, ובלעשות את מה שצריך לעשות. מרבית האנשים מעדיפים להשאר בנוחות שלהם. אבל אז לרוב, גם אין תוצאות. אני מכיר אותו כבר כמה שנים ולכל אורך הדרך ראיתי שהוא לא חושש לנסות דברים חדשים, הוא לא חושש להכשל. הוא מיישם מהר, נכשל מהר וממשיך הלאה. מרבית האנשים חוששים להכשל. חוששים לטעות. ולכן הם חוששים להתנסות בדברים חדשים. ואם אנחנו לא מנסים דברים חדשים, אין שום סיכוי שנגיע למקומות חדשים. אני מאד אוהב את הספר של דר' סוס: "אם יוצאים מגיעים למקומות חדשים". אני מאמין שלצאת מהנוחות שלנו היא עקרון משמעותי ביכולת שלנו להגיע למקומות חדשים. גלעד היה מוכן להתנסות בדברים חדשים. לנסות לעשות דברים שלא עשה קודם לכן. האם היו לו חששות? בוודאי. האם היה לו בטחון שזה יעבוד? ממש לא. האם זה עצר אותו מלנסות – ממש לא! גלעד הוא תלמיד חרוץ ושקדן. הוא לומד ממני ומאחרים, כבר הרבה שנים. הוא כל הזמן מחפש להעשיר את הידע שלו, רואה דברים חדשים, לומד אותם ומיד מיישם (מאד מהיר ביישום כבר אמרתי?) אני מאד מאמין בגישה הזו. אין אדם אחד שיש לו את כל הפתרונות ואת כל השיטות. גם אני לאורך השנים למדתי ועודני לומד מאינספור אנשים. נעזרתי במנטורים רבים (וגם היום עודני נעזר). מכל אחד לקחתי משהו, מכל אחד קיבלתי משהו. אבל אף פעם לא חיפשתי את ה"אחד" שאצלו יהיו כל התשובות עבורי. תמיד חיפשתי להמשיך ללמוד ולהתפתח. גלעד השכיל לטפח קהל לקוחות נאמן הוא בנה רשימת תפוצה לאורך השנים האחרונות, אבל ברגע שהוא החל להציע לרשימה וללקוחות שלו מוצרים חדשים, הוא קיבל היענות מרשימה ולקוחות נוספים שבעצם עד אותו הזמן ישבו על הגדר וחיכו למשהו "חדש" ממנו. זהו עקרון מאד חשוב. בעיקר למי שיש לו היום רק מוצר/שרות אחד שהוא מציע ללקוחות שלו. אתם לא רוצים להיתקע רק עם מוצר / שרות אחד. אתם רוצים גיוון. אתם רוצים לתת ללקוחות שלכם אפשרויות. בכל פעם שאני מציע מוצר או שרות חדש, תמיד אבל תמיד יש לקוחות מאד ותיקים שכאילו רק חיכו שאציע משהו חדש. מה הדבר הבא שאתם יכולים להציע ללקוחות שלכם לקראת השנה החדשה? אני מקווה שהמקרה של גלעד יעורר בכם השראה לקראת השנה החדשה. החגים הקרובים, ותחילת השנה החדשה זו הזדמנות מעולה לעצור לרגע, לעשות חושבים ולבנות אסטרטגיה מקיפה וחדשה לעסק. ומי מכם שמעוניין להעזר בי בתהליך הזה, מוזמן למלא כאן שאלון הכרות קצר. מאחר ואיני מלווה באופן אישי לקוחות רבים, חשוב לי לוודא שישנה ביננו התאמה ושאני אוכל להעניק לכם את הערך שחשוב לכם. מנסיוני, הלקוחות שהפיקו את הערך המקסימלי מהליווי שלי הם אלו שנמצאים במיינדסט המתאים, ושנמצאים בשלב המתאים בחייהם, שבו ליווי מסוג זה יהיה אפקטיבי ובעל ערך מירבי עבורם. הנה שוב הקישור לשאלון ההתאמה מאחל לכם שנה טובה, מלאה בהגשמה ואהבה! שלכם, ערן.

הי! לפני כחודש וחצי היינו בארה"ב ושם באחד הימים השתתפתי בכנס עסקי בניו יורק. המרצה בכנס ענתה לשאלה של אחת המשתתפות בנוגע לסוג הלקוחות שאנחנו בוחרים לעבוד איתם ואז פשוט "נזפה" בה ובשאר המשתתפים ואמרה: "תפסיקו לנסות ולהציל את כל העולם!" ויש הרבה חכמה בתשובה שהיא נתנה לה. אני פוגש את זה לא מעט, הרבה אצל בעלי עסקים שנמצאים בתחילת הדרך יחסית, אבל לא רק אצלם. הסימפטום הוא תמיד אותו הסימפטום – הם רוצים למכור ולהעניק שרות לכל מי שרק אפשר. הרציונאל הוא ברור – כבעלי עסק הרי נרצה להעניק שרות לכל מי שרק נוכל. זה נובע משתי סיבות עיקריות – הראשונה והברורה היא הכסף. והשניה היא לרוב רצון אמיתי לעזור ולסייע לאנשים. אבל בלא מעט מקרים, הרצון הזה של בעל העסק "לעזור לכולם" פוגע בו, פוגע בעסק שלו ואפילו במקרים מסויימים לא באמת טוב ונכון ללקוח. נשתמש בדוגמא שתמחיש את הבעיה. קחו עורך דיו בשם אורן (מומצא) שמחפש לקוחות. הוא עורך דין כבר כמה שנים ועד היום בעיקר התעסק בחוזי רכישה ומכירה של נדל"ן. אבל מן הסתם כעורך דין הוא יכול לעשות הרבה מאד דברים נוספים: צוואות, ירושות, פלילי, דיני משפחה, קניין רוחני, דיני תאגידים... לא חסרים תחומים שבהם הוא יכול לפעול כעורך דין. ללקוחות לא תמיד ברורים ההבדלים, מבחינתם עורך דין הוא עורך דין. וכשאדם נזקק לשירותיו של עורך דין, אז הוא לא תמיד יודע לחפש את זה שהתמחה דווקא בתחום מסויים. לא פעם אנשים יבקשו המלצות מחברים על עורך דין ויקחו אותו רק כי החבר המליץ עליו. אין בזה דבר רע אם זה מתאים, אבל אם אדם צריך כעת עורך דין שיטפל בהפרת חוזה עסקי שיש לו מול השותפים שלו, אורן שעד היום עסק בעיקר בחוזי רכישה של נדל"ן, הוא לאו דווקא העורך דין הנכון עבורו. או אם אני צריך עורך דין שייצג אותי בבית המשפט, לא יעזור לי עורך דין שמעולם לא ייצג אנשים בבית משפט והתעסק בעיקר בחוזים והסכמים. כשאנו מנסים להציל את כל העולם אנחנו מונעים מאיתנו להתמחות בתחום המקצועיות שלנו. אדם לא יכול להיות מומחה בעשרות תחומים. יכול להיות לו ידע רחב, אבל ידע זו לא מומחיות. אנשים יודעים הרבה דברים, אבל בין הידע שיש להם ובין נסיון ממשי ואמיתי בתחום יש מרחק רב מאד. כבעלי עסק, הלקוחות שאינם מתאימים לנו פוגעים בנו: לא מאפשרים לנו להתמקד ולהתמחות בתחום המומחיות שלנו מסיחים אותנו מהלקוחות שכן מתאימים לנו. לא פעם, לקוח שאינו מתאים לוקח מאיתנו הרבה יותר זמן ואנרגיה. מושכים אלינו עוד לקוחות כאלו: שאינם מתאימים לנו. מקשים עלינו לזהות את הלקוחות שכן מתאימים לנו, לשווק ולהגיע אליהם ויש מן הסתם עוד סיבות נוספות, אבל השורה התחתונה היא שהזיהוי של הלקוח הנכון והמתאים לנו היא קריטית. אין סיבה להתפשר ולעבוד עם לקוחות שאינם מתאימים לנו, גם לא התגמול הכספי. בטווח הארוך זה יוצר לנו נזק ולא תועלת. אחד התהליכים המשמעותיים שאני מלמד ומעביר אנשים המשתתפים בקהילת "עסקים מבוססי שליחות" הוא התהליך של בחירת והגדרת הלקוח המדוייק שלנו. זהו תהליך מובנה, צעד אחר צעד, המסייע לבעל העסק להגדיר ברמת דיוק מושלמת, מיהו הלקוח המתאים עבורו, למי הוא נועד לעזור ומה מאפיין אותו. האפיון המדוייק הזה, מאפשר לנו לדעת היטב מה עובר עליו, איך הוא מרגיש, מה הכאבים שלו, מה השאיפות והחלומות שלו, מה הוא מחפש ועל מה הוא מוכן גם לשלם. כשלוקחים את ההגדרות הללו, ניתן לכוון אותם לשיווק מדוייק ומאד אפקטיבי. התהליך הזה הוא רק אחד מעושר שלם של הדרכות מעשיות ושימושיות שחברי קהילת "עסקים מבוססי שליחות" נהנים מהם. מחוייב להגשמה האישית והכלכלית שלכם! שלכם, ערן.

הי, אני אקדים ואומר שהפוסט הזה יהיה קצת ארוך מהרגיל, ואני יודע שאנו היום בתקופה שאנשים "קצרים" ואין להם סבלנות לטקסטים ארוכים. אבל בגלל החשיבות שלו, החלטתי לפרסם אותו בכל זאת, ואני יודע שהאנשים שהמסרים הללו מתאימים ונכונים להם יקראו אותו עד לסופו, ובעיקר – יעשו בעקבותיו פעולה שתקדם אותם! אני לא נוהג לשתף את המיילים האישיים ששולחים לי הלקוחות שלי, אבל במקרה הזה אני חורג מהרגלי, וגם קיבלתי את אישורה של לימור דוידי לשתף אותו אתכם. שלשום היא שלחה לי את המייל הבא שהכותרת שלו היתה: "לערן, תודה ענקית!" "הי ערן, רוצה לספר לך שלפני שנה כשנפגשנו בתהליך האסטרטגיה - הייתי בדיוק קרובה לוותר.  היו בי המון יצירתיות, דמיון ופנטזיה שהיו צריכים לרדת לקרקע, להפוך את זה לעסק, לשליחות. אחרי הפגישה גם קראתי את הספר שלך "להתעורר", והחלק שהכי נגע בי היה לגבי רמות המודעות. פתאום, הבנתי, מאיפה מגיעה הרגשת ה"תקיעות" שחשתי. מצאתי את עצמי בין הגדרות 3 (שאיפה) ל-4 (עצמאות), כשאני יותר קרובה ל-3. איך זה הגיוני? כל השנים שהשקעתי בלמידה, שני תארים, המון קורסים, סדנאות, ספרים ועבודות שאני שם, מאחור, ב-3. אחרי ההבנה הזו, חשבתי שיהיה יותר פשוט, אבל לא כך. עם קול שאומר לי להקים "משהו משלי", ועם מציאות שדברים בה לא זזים. הקול הזה לא הפסיק לרגע. כמה פעמים אמרתי, ביקשתי והתחננתי שיפסיק, שללכת בדרך הזו זה לא בשבילי, שזה "גדול" עליי, גדול מהיכולות שלי, המחיר גבוה מדיי, וכמה פעמים רציתי שוב להרים ידיים. היו גם הרבה רגשות של כעס ותסכול - איפה איבדתי את לימור? התקתקנית, האוטודידקטית, שלומדת מהר-מיישמת מהר, חדורת מטרה לכבוש יעדים, מה קרה לה? מרגע שהחלטתי ללכת בדרך, איבדתי אותה. אם זה מה שקורה כשהולכים בדרך? אז אני לא רוצה בזה, חזרתי ואמרתי שוב ושוב. אבל ככל שהתפתחתי, הבנתי דבר אחד- אי אפשר לחזור אחורה! אומרים לנו שתמיד אפשר לעצור, ושזו בחירה. אבל אצלי החלום, השליחות בחרו בי. יש נקודת אל-חזור שאי אפשר לחזור ממנה, התודעה צמחה והתרחבה, ואנחנו יודעים מה יש מעברו השני. איך אפשר לחזור כש"יודעים"? וכשהבנתי שלא רק שאי אפשר לחזור אחורה בתודעה, אני גם לא באמת רוצה לחזור, נותרה לי רק הדרך קדימה. והיום, אחרי שנה, אני שמה את עצמי ב-5 (משמעות) עם עבודה פנימית על 6 (חופש). בדיוק לפני שבוע, הוצאתי את האתר לאוויר. כבר קרוב ל-500 אימהות הורידו את חוברת המתנה, ונכנסו לקבוצה. שני מוצרים שלי (חוברת וערכה) אוטוטו יוצאים גם הם לאור. והכי מרגש - המון תגובות מדהימות ומרגשות על הדברים שכבר הוצאתי ועל איזה מזל שזה קיים... בשבוע האחרון - הספקתי לתת כל כך מעט ממה שיש לי להציע וכבר התגובות אומרות - כמה המון אני נותנת! אז אני כבר יודעת שאני פועלת נכון, ובטוח שיש לי אסטרטגיה מעולה לעסק :) כשאני חושבת על כל הדברים הקטנים שקיבלתי בתהליך הזה: המילה "מתפתחים" בייחוד - במקום יצירה (אימהות רבות אומרות לי שחשובה להם פעילות התפתחותית), להעניק מתנה אמתית ושימושית! (ואכן היה לי חשוב מתנה של "איך" ולא של "מה"), על כך שהאימהות יכינו בעצמן ולא אני אכין עבורן (לא מבינה איך אני לא חשבתי על זה קודם! ובקרוב תהיה סדנה ליצירת משחקים לאימהות) על כתיבת פוסטים, על השיווק ועוד ועוד....הפרקים של "האקדמיה למובילים ומנהיגים" שגם הם מלאים בשפע של ידע! אבל הכי "מעצבן" אותי :) כשאומרים לי איזה שם יפה זה "שתיים עד ארבע" ואני לא יכולה לזקוף את השם למיזם שלי, לזכותי...אלא לזכותך... ואפילו ה"כרטיס ביקור/פלייר" שלי, זה אחרי מחשבה על מה שאמרת לי. והכנתי "עינית מעוצבת לדלת" שגורפת מחמאות. אז תודה ענקית!!! בוודאות, בלי התהליך הזה, ובלי להבין שאפשר לבנות מעולם הדמיון, הפנטזיה וכל חומרי היצירה שהנחתי לך על השולחן - זה לא היה קורה.... רק יצאתי לדרך, אבל יצאתי.... לימור" קודם כל הנה האתר של לימור שאתם יכולים להתרשם בו מהעשייה המדהימה שלה: https://www.2-4.co.il (ובמיוחד אם אתם הורים לילדים בגילאי שתיים עד ארבע). ועכשיו לכמה לקחים עסקיים חשובים: 1.     אף פעם, אבל אף פעם – אל תוותרו! אף פעם! כי גם אם אתם לא רואים את הדרך, ולאן ללכת מהנקודה שאתם נמצאים בה, תזכרו תמיד שהדרך נמצאת שם. ואם קשה לכם לראות את הדרך, כדאי להיעזר באחרים, ובעיקר בכאלו שכבר הלכו בדרך דומה ומכירים את כל הפיתולים ואת כל המהמורות. 2.     לימור מתארת בצורה אותנטית ומרגשת עד כמה המודעות שלנו משפיעה על מי שאנחנו ועל התוצאות שלנו. ההתפתחות של המודעות שלנו היא תהליך. תהליך מתמשך. אבל ככל שאנו מתקדמים בו גם התוצאות שלנו משתנות. כשאנחנו צומחים אז גם העסק שלנו צומח ומתפתח. (האלטרנטיבה לצמיחה היא נבילה). 3.     כל הידע שבעולם לא עושה הבדל. בסופו של דבר חייבת להיות עשייה. לימור עברה איתי תהליך אסטרטגיה מעמיק ומקיף. היא יצאה עם ערימה של תובנות, ובעיקר הרבה משימות שהיא צריכה לעשות. והיא עשתה אותן. יש לה מן הסתם עוד לא מעט לעשות, אבל היא "על זה" לגמרי! 4.     תהיו אותנטיים, אמיתיים ותנו ערך אמיתי ללקוחות שלכם. אני יודע שזה אולי נשמע כמו אמירה שחוקה, אבל זה נכון, וזה עובד! ועל כך יעידו העדויות המופלאות שלימור זוכה להן על העבודה שלה. ובצדק! אם תסתכלו בחומרים ובתכנים שלה, אי אפשר שלא להתרשם מן האיכות, הרמה הגבוהה וההשקעה שלה. 5.     לעבוד על העסק ולא רק בתוך העסק! בעלי עסקים רבים עובדים כל היום וכל הלילה בעסק שלהם. יש להם הרבה דברים לטפל בהם, משימות להספיק ולקוחות לספק. בכל הטירוף הזה, הם כמעט ולא מצליחים למצוא זמן להתנתק רגע, להרים את הראש ולפנות לעצמם זמן לעבוד על העסק שלהם ולא בתוכו. לפתח אותו, ליצור לו אסטרטגיה, תוכנית עבודה וכיוון. זה הכרחי בכל עסק, ובכל זמן. צריך מדי זמן לעצור, לקחת את הזמן ולבדוק שאנו מתקדמים בכיוון שנכון עבורנו. אני גאה בלימור. אני גאה בנחישות שלה, בעשייה שלה ובערך הגבוה והמיוחד שהיא מביאה בדרכה. לימור עבורי היא בדיוק סוג הלקוחות שאני הכי נהנה לעבוד איתם, אלו שאני מרגיש ויודע שיש להם ערך אמיתי לתת לעולם, שבאים צמאים לדייק את עצמם ואת העסק שלהם, ושמיישמים! אם אתם מרגישים שגם אתם כאלו, ורוצים כמו לימור, ליצור לעצמכם אסטרטגיה מקיפה לעסק, לדייק את עצמכם, את הלקוחות שלכם, המוצרים ותהליכי השיווק, אז יש לנו על מה לדבר! התהליך שלימור עברה איתי לפני שנה, הוא תהליך אסטרטגי מקיף שבו אני, ביחד אתכם (באחד על אחד) יושבים לפצח את המודל העסקי לעסק שלכם, מזהים את הלקוחות הנכונים, את הערך המיוחד שלכם, את המוצרים, התמחור וערוצי השיווק. אם אתם רוצים לשמוע עוד על תהליך כזה, וכיצד הוא מתאים עבורכם, פשוט צרו עמנו קשר הזה וכתבו לנו את מספר הטלפון שלכם, וניתן לכם את כל המידע והפרטים. אם זה מהדהד לכם נכון ומדוייק עבורכם, עכשיו זה הזמן לפעול! מחוייב להגשמה האישית והכלכלית שלכם! ערן.