מנהיגות

"הדרך שצעדו בה פחות" היא שורה מפורסמת משיר שכתב רוברט פרוסט. הוא מתאר את הבחירה שיש לנו תמיד בין 2 אפשרויות. האפשרות הראשונה היא השביל שכולם הולכים בו, והשניה הוא השביל שהלכו בו פחות. באיזה מהשבילים אתם הייתם בוחרים? כשמדובר בעסקים, יש שביל שמרבית האנשים צועדים בו. מרבית האנשים משתמשים באותם הכלים והטכניקות, באותן שיטות ואפילו באותם מילים ומסרים. בעולם השיווק והמכירות הנוכחי, במרבית המקרים, המוכר לוקח על עצמו את תפקיד ה"גבר אלפא" שתפקידו הוא להשיג את הלקוח בכל מחיר. ה"אלפא" מחפש כיצד "לסגור" את הלקוח, הוא מתמודד עם ההתנגדויות והוא פועל להתחמש בארגז כלים של תשובות ומענה לכל אתגר או בעיה שעומדת בפניו עד לכיבוש המוצלח של העסקה ושל הלקוח. עבור ה"אלפא", הלקוח הוא טרף, סוג של פרס שעליו להשיג. ולכן כל האמצעים כשרים. זה לא משהו חדש. זה מתנהל כך שנים רבות. ויש לכך סיבה – כי זה עובד! (הרי אם זה לא היה עובד, היו מפסיקים להשתמש בכך כל כך הרבה אנשים ועסקים). אבל בשנים האחרונות, זה כבר לא עובד באותה האפקטיביות כמו בעבר. הסיבה היא פשוטה – הלקוחות, פיתחו לכך סוג של הגנה ועמידות. כי בעולם שבו ה"אלפא" הוא המוכר שמחפש "טרף", הלקוחות כבר למדו כיצד להתגונן. ולכן הם כבר למגיבים ל"אלפא" כמו שהוא היה רגיל. וכך הם הפכו להיות יותר חשדנים. הם הפכו להיות יותר סקפטים. הם נהיו יותר ויותר ציניים. הם פחות בוטחים ומאמינים למי שמנסה למכור להם משהו. אם אתם לא משוכנעים שאני צודק, נסו רגע לחשוב כיצד אתם מתנהגים כלקוחות היום? מה רמת האמון שלכם במי שעומד מולכם ומנסה למכור לכם משהו? האם היא גבוה יותר או פחות ביחס לעבר? מה רמת הסקפטיות, הציניות והחשדנות שיש בכם כיום כלפי מי שמוכר לכם משהו? האם היא עלתה או ירדה ביחס לעבר? ולאן זה מוביל אותנו? כמו בשיר של פרוסט, יש לנו כרגע 2 אפשרויות כבעלי עסק שמוכרים משהו. השביל הראשון הוא אותה דרך מוכרת שכולם צועדים בה. כלומר להמשיך ולעשות את אותו הדבר. לעשות את אותו הדבר רק עם הרבה יותר כח. הסיבה שצריך יותר "כח" היא כי זה כבר לא מספיק לעשות את אותן הפעולות שעשינו בעבר כדי להשיג את אותן התוצאות. אנו צריכים להפעיל הרבה יותר כח (שיווק, כסף, שכנוע וכו') על מנת להשיג תוצאות כמו שהשגנו בעבר. אז יהיו כאלו שילכו לחפש עוד טריקים שיווקיים כאלו ואחרים, עוד סדנת מכירות שבה ילמדו עוד טכניקות להתמודד עם "התנגדויות" של לקוחות ועוד שיטות חדשות "לשכנוע". איך אמר פעם איינשטיין: "זהו חוסר שפיות להמשיך ולעשות את אותן הפעולות ולצפות שהתוצאה תהיה שונה". אני רוצה לתת לכם הצצה לדרך שצעדו בה פחות. בדרך הזו מסתתרת תפיסה אחרת לחלוטין. תפיסה שבה במקום להיות "אלפא טורף" המוכר הינו גנ'טלמן שמתייחס ללקוח שלו כמו אל ליידי. זהו מודל חדשני שעד כה חשפתי אותו רק לחברי קהילת "השליחות" שאני מנהיג. מודל "הליידי והג'נטלמן" מציג תפיסת עולם חדשנית, המבוססת על מערכת יחסים הדדית, שבה גם למוכר אבל גם לקונה ישנה אחריות משותפת להגיע לסגירתה של עסקה מוצלחת. מערכות היחסים של ה"ליידי והג'נטלמן" הן מערכות יחסים שפועלות לטווח ארוך. מערך התפקידים בתוך מערכת היחסים הזו לא פעם משתנה, ומתפתח ככל שמערכת היחסים מתפתחת. בעולם של "הליידי והג'נטלמן" הג'נטלמן לא מחפש לסגור את העסקה בכל מחיר. הוא לא מרגיש צורך "ללחוץ" או לשכנע את הליידי לקנות ממנו. הוא יודע כיצד "לחזר" אחרי הליידי בצורה נעימה שמושכת אליו את הליידי ומביאה אותה אליו עם הרצון לקנות ממנו. זה לא תמיד פשוט לתפוס ולהבין את זה. בעיקר בגלל ששנים חונכנו והורגלנו ולמדנו שצריך "לסגור את הלקוח". שנים ראינו כיצד כולם מסביבנו עושים זאת. והסקנו מכך שזו כנראה הדרך היחידה להצליח ולמכור למישהו משהו. אבל אולי, רק אולי – אולי יש דרך אחרת לעשות את זה? אז מה אתם אומרים? באים לצעוד איתי בדרך שצעדו בה פחות? כמו תמיד, אשמח לתגובות שלכם! ערן נ.ב. - אם אתם רוצים להחשף למודל הליידי והג'נטלמן, כל הפרטים כאן. נ.ב.2 - הנה התרגום לשיר המלא של רוברט פרוסט "הדרך שהלכו בה פחות"

הי! לפני כמה ימים פרסמתי כאן בבלוג ובפייסבוק פוסט שדיבר על הפיטורים בטבע, ושם טענתי שכל אדם שהוא שכיר חייב לקחת להתעורר ולקחת אחריות על מצבו. להפסיק לתלות את עתידו הכלכלי במעסיק שלו, בממשלה או בהסתדרות, ולפתח לעצמו מקורות הכנסה נוספים, להקים עסק במקביל להיותו שכיר ולהתפתח. קיבלתי עשרות תגובות, מרביתן תמכו בדברים שלי, והיו גם כאלו שלא. בין התגובות שקיבלתי היה אחד שכתב לי ש"הפוסט שלך מסוכן! יש הרבה אנשים שלא יכולים להיות עצמאיים ועלולים לחשוב שכן, ולכן להביא הרס על עצמם בהשראה מטעה". והיו גם תגובות נוספות. בהתחלה הגבתי לכל אחד מהם באריכות, אבל אז הבנתי שאולי עדיף להגיב במקום אחד מרוכז על כל התגובות מהסוג הזה ולתת להן מענה. ראשית, כל תגובה כזו היא נורמלית והגיונית, הרי מי שתפיסת עולמו היא שהעבודה היא המקור לבטחון שלו, כל אמונה אחרת שיציגו לו תגרום לו לזוז מאזור הנוחות שלו, ולקבל על עצמו אמונות חדשות. בלי קשר למהי האמונה החדשה, התהליך עצמו של החלפת אמונות גורר אצלנו פחד שמקורו באגו שלנו שרוצה להגן עלינו משינויים, ולכן יעורר בנו מערכות הגנה כמו פחד, ספק, סקפטיות, זלזול, הקטנה וכדומה. אני "מזהיר מראש" – התשובות שלי כאן עלולות לא למצוא חן בעיני חלק מהאנשים. ובטח יהיו כאלו שיאמרו שאני "קיצוני" בתגובה שלי. אולי... אבל אנו נמצאים בתקופה שנדרשים מעשים קיצוניים כדי שאנשים יתעוררו על החיים שלהם. אף אחד לא חייב לקבל את התשובות שלי ואת הדעות שלי. אבל אני מזמין אתכם קצת לפתוח את הראש ולשחרר את המחשבה, ובמקום לנסות להוכיח לי שאתם צודקים ואני טועה, תנסו אולי לראות אם יש כאן משהו שיכול לשנות משהו בחיים שלכם. להמשיך ולדבוק באמונות שלכם אתם תמיד יכולים, רק תבחנו האם הן הביאו אתכם למקום שאתם מרוצים ממנו בחייכם. אם לא, אולי כדאי לבחון אמונות חדשות? איך אמר איינשטיין: "להמשיך ולעשות את אותן הפעולות ולצפות שהתוצאה תהיה שונה זה חוסר שפיות". וכעת אתייחס במרוכז לכמה מהטענות העיקריות שעולות מהתגובות שקיבלתי. האם כולם חייבים להיות עצמאיים? / לא לכולם מתאים עסק עצמאי לא. לא כולם חייבים להקים עסק עצמאי, ובספרי "להתעורר" ובכל מקום אחר אני אומר זאת באופן מפורש. אבל כן – כולם לדעתי חייבים להיות עצמאיים בחשיבה שלהם. ועצמאיים ביזמות שלהם, ועצמאיים בתפיסת האחריות ותפיסת העולם שלהם. כולם חייבים להיות עצמאיים בפיתוח מקורות ההכנסה שלהם, ולהפסיק להיות תלויים רק במעביד ומעסיק אחד, שזה מסוכן. מאד מסוכן. זה נכון שלא לכולם מתאים עסק עצמאי. אם הייתם מדברים איתי לפני 12 שנים הייתם שומעים שאני אומר זאת על עצמי. למי שהוא שכיר, המחשבה על הקמת עסק יכולה להיות מפחידה עד כדי שיתוק. הדבר האחרון שאני מציע לאנשים הוא לעזוב מחר בבוקר את מקום העבודה שלהם. להיפך, אני מעודד אנשים להחזיק במקום העבודה שלהם, ובמקביל להתחיל לפתח את עצמם  ולפתח לעצמם מקורות הכנסה נוספים. הדבר החשוב בעיני הוא לצאת מהקיבעון המחשבתי של עבודה=בטחון כלכלי, ושהפנסיה שלנו תספק את הצרכים שלי בעתיד. שניהם כבר לא מתקיימים יותר בעולמנו, ומי שמתעקש להחזיק באמונות הללו הוא סוג של "בת יענה" שטומן את ראשו בחול כדי לא לראות שהעולם סביבנו השתנה. לצאת מהקיבעון המחשבתי משמעו, לקבל עליכם את האחריות לעתידכם, להתחיל ללמוד ולחפש הזדמנויות חדשות ליצירת הכנסות נוספות. וכאלו בתקופתנו לא חסרות: השקעות בנדל"ן, שוק ההון ואחרות קניין רוחני שלכם (כתיבה, צילום, מוסיקה, איור וכו') להכנס לעולם הפרילנסרים שכובש בסערה את העולם (כבר לפני כשנה וחצי 35% מהמועסקים בארה"ב היו פרילנסרים ולא עובדים שכירים), לשם העולם הולך היום שותפות במיזמים, הקמת עסקים (גם באופן חלקי במקביל להיותך שכיר) יש עולם שלם של עסקים מבוססי אינטרנט – מסחר באמזון, איביי, תוכניות שותפים ואחרות כן, אני אקדים את התגובה הבאה שתאמר –" כן אבל מה עושה מי שלא יודע איך לעשות את הדברים הללו???" מי שלא יודע, שילך ללמוד. שידליק את המחשב ויתחיל לחפש בגוגל.. שיחפש אנשים שעושים את הדברים הללו בהצלחה ויתחיל לעשות בעצמו. צעד קטן בכל פעם. מי שמחפש נוסחאות קסמים, גלולות קסם להכנסות שיתווספו לו באופן מיידי, אני מצטער אבל אני לא הכתובת לכך. אגב, הייתי נזהר ושומר מרחק מכל מי שמציע לכם דרך להגדיל הכנסות באופן מיידי. זה דורש עבודה ומאמץ? – כן. זה דורש השקעה? – כן. בהתחלה כדי ללמוד היא קטנה. זה דורש ידע חדש? – בהחלט כן! זה דורש לקחת אחריות על חייך – בדיוק! זה העניין! זה פחות נוח מלשבת בבית ולקטר על גורלך – כן, ללא ספק. זה יכול להציל את החיים שלך? בוודאות! תגובת המשך לתגובה הזו, היא אלו שכתבו שיש הרבה עסקים שנסגרים. אחד המגיבים ציטט סטטיסטיקה שאומרת שב-2016 נסגרו כ40,000 עסקים. הוא כמובן לא טרח להראות את הסטטיסטיקה המלאה, אז הנה היא לפניכם: בשנת 2016, נפתחו כ-55,300 עסקים - עלייה של כ-4% לעומת התקופה המקבילה אשתקד. באותה שנה נסגרו כ-43,500 עסקים, זו עלייה של 2.35% לעומת התקופה המקבילה אשתקד. כך שתוספת העסקים למשק בשנה זו עמדה על 11,800 עסקים - כ-2% מסך העסקים הפעילים במשק. זו סטטיסטיקה עקבית בשנים האחרונות של גידול עקבי של כ-10,000 ויותר עסקים חדשים שמצטרפים למשק מדי שנה. אני בטח לא אומר שאין סיכונים בעסקים, או שזה בהכרח קל. זה לא. שוב, אין גלולות קסם. ומי שמחפש כאלו שיתעורר ויתבגר. אבל, השליטה היא בידיים שלך. אתה אחראי לגורלך ולא נתון לחסדיהם של אחרים או של הסתדרות עובדים שיותר מזיקה מאשר מועילה ומקדמת את האינטרסים של הפעילים שלה. ומה עם אלו שהם מחוסרי השכלה ונסיון? נכון, אין פתרון אחד שמתאים לכולם. תפסיקו לחפש גלולות קסם שמתאימות לכולם. כל אחד צריך לעשות את מה שהוא יכול. כדי להתקדם. יש הרבה מאד אנשים ללא השכלה שהקימו עסקים ומיזמים מאד מוצלחים. אין לכך שום קשר להשכלה. אין לך נסיון – צא להשיג אותו חסר לך ידע – צא להשיג אותו אין לך מספיק קשרים – צא ליצור אותם יש לך עוד תרוצים? – זרוק אותם לפח. ותתחיל לעשות משהו עבור עצמך. צריך השקעה גדולה לפתוח עסק! ואת זה אתה אומר בתור? בתור מישהו שהקים עסק מימיו? או בתור מישהו שמסתכל על הצד ומפחד לפתוח עסקים. לא אמרתי לאף אחד שהוא צריך עכשיו להקים מסעדה ולהשקיע בכך 2 מליון ₪ (למישהו ללא נסיון עסקי זו תהיה התאבדות כלכלית). יש מספקי דברים אחרים שאפשר לעשות עם השקעה כספית מינימלית ולצאת לדרך ולהמשיך להשקיע ככל שהעסק מתפתח. הקמתי עד היום מספיק עסקים, וכמעט באף אחד מהם לא נדרשתי להשקעה של יותר מכמה אלפי שקלים בודדים (למען הסר ספק, אני מדבר על פחות מ-10,000 ₪). תן לי דוגמה לעסק שמרוויח כסף מייידית! כך כתבה לי אחת המגיבות. מצטער, אני לא מחלק גלולות קסם. הרצון הטבעי של אנשים לקבל דבר תמורת שום דבר קיים כל הזמן. כרצון. אבל לא כמודל כלכלי שעובד. אין ניסים ונפלאות, אין תעודות ביטוח. בדיוק כמו שבלהיות שכיר אין שום בטחון (מי שעוד לא הבין את זה, שיסתכל על טבע היציבה ומה שקרה לה). כל עסק דורש זמן עד שמגיעות ההכנסות. יש כאלו שיקח להם כמה ימים, יש כאלו שיקח להם כמה שבועות. אגב גם שכיר מקבל את השכר שלו לאחר חודש... הנקודה היא פשוטה – צריך פשוט להתחיל. לא לחכות שהדברים יקרו לך מעצמם. הם לא. וכמה דוגמאות בכל זאת: אנשים שעוסקים במתן שרותים – יעוץ, כתיבה, עיצוב, ליווי, טיפול, לימוד וכו' – יכולים בתוך ימים ספורים ליצור הכנסות נוספות השקעה בנדל"ן – תוך חודשיים/שלושה יכולה כבר לקבל דמי שכירות השקעות אחרות – שוק ההון, יזמות, ואפילו שווה לבחון מה קורה עם המטבעות הוירטואליים (ביטקויין ודומיהם). * לא ממליץ לאף אחד להכנס לעולם ההשקעות בלי ידע. אין לכם ידע בתחום ואתם בכל זאת רוצים להשקיע – לכו ללמוד את התחום! ומילה אחרונה לסיום: כל אלו שכתבו תגובות, שהעירו וביקרו את הרעיונות שלי, לא כתבו המלצה חלופית אחת משלהם. מה אתם מציעים? מה הפתרון שלכם? להמשיך ולסמוך על המזל? להמשיך לסמוך על המעסיק שלכם? לחכות שהממשלה או ההסתדרות יצילו את המצב (הם לא!)? להמשיך לקטר ולהיות "מסכן"? אפשר כמובן לעשות את כל הדברים הללו. רק שאף אחד מהם לא ישפר את המצב במאומה. ואפשר להתעורר! בספר שלי "להתעורר" אני מתאר במדוייק את התהליך שאנשים צריכים לעבור, ומשלב בו הרבה דוגמאות של לקוחות שזכיתי ללוות במשך השנים בשילוב של פעולות מעשיות שאפשר לעשות. אתם יכולים לקבל כאן את הפרק הראשון בחינם!

לפני קצת יותר מ-11 שנים, כשהודעתי לסביבה שלי למשפחה ולחברים שאני עומד להשאיר את הקריירה שבניתי באינטל במשך 9 שנים מאחורי, ולצאת לדרך חדשה כעצמאי ובעל עסק, מרביתה התנגדה לשינוי. הם אמרו לי שאני עושה מעשה מאד מסוכן, ולא אחראי. הגדיל לעשות אחד החברים שלי שלקח אותי הצידה באחד המפגשים וביקש לשוחח איתי: החבר: אתה מאד חשוב לי, ואני מרגיש חובה לדבר איתך על כך. אני: ? החבר: אתה עושה מעשה מאד מסוכן ולא אחראי. יש לך משפחה. יש לך בית, משכנתא ומחוייבות, אתה לא יכול להסתכן ככה. אני: אני מבין. אני: תקשיב, אתה מאד חשוב לי ואני מרגיש חובה לומר לך משהו חשוב. החבר: ? אני: אתה עושה משהו מאד מסוכן ולא אחראי. יש לך משפחה. יש לך בית, משכנתא ומחוייבות, אתה לא יכול להסתכן ככה. החבר: ???? אני: אתה יודע, בעוד 30 יום מהיום שנינו יכולים למצוא את עצמנו מחוץ למקום העבודה שלנו. אבל יש הבדל אחד מאד מהותי ביננו. החבר: ?????? אני: ההבדל ביננו, שאני התכוננתי לכך במשך כל השנה האחרונה. אתה לא. החבר: ?????????? אני: בעוד 30 יום מהיום, אתה יכול למצוא את עצמך מחוץ למקום העבודה שלך. תקבל פיצויים, אולי עוד כמה משכורות להתאושש.. אבל מה אחר כך? אותו חבר לא ממש הבין למה אני מתכוון. הוא הסתכל עלי כמו על סוג של חייזר שנפל מכוכב אחר, הרי העבודה שלו היא הדבר הכי בטוח שיש לו.... השיחה שלנו הסתיימה בלי שממש הצלחנו לשכנע אחד את השני בצדקתו. הוא בעיקר ניסה להכיל אותי, טפח לי על הכתף במין סוג של "ברכת הדרך" שמהולה באנרגיה של "מקווה שאתה יודע מה שאתה עושה". השיחה שלנו מתמצתת בעיני את כל המהות של מה שאנו רואים שקורה כעת בעולם סביבנו. העולם משתנה. עולם התעסוקה כבר מזמן השתנה. מי שעדיין מאמין למשוואה שפעם היתה קיימת ש"עבודה = בטחון כלכלי", אז כדאי שיתעורר ומהר! מקום העבודה כבר מזמן לא מעניק לנו בטחון כלכלי יותר. המעסיקים ובעלי העסקים והחברות רוצים, ובצדק מבחינתם, למקסם את הרווחים שלהם, לייעל את הפעילות שלהם, ועם כל ההתקדמות הטכנולוגית היום, צריך פחות ופחות עובדים לעשות את מה שנדרש. זה עצוב. זה אולי לא פייר. במקרה של טבע, זה יכול להיות גם מקומם. אבל זו המציאות. כל המאבק שמנסים עכשיו לעשות ארגוני העובדים וההסתדרות למען מפוטרי טבע העתידיים נדון לכשלון. אז אולי ישפרו במקצת את התנאים של המפוטרים, אבל זה לא יהיה משהו שישנה את תמונת המציאות. אלו הם גופים שמנסים בכל מאודם להתאים את העולם ואת המציאות לתפיסת עולמם הישנה. אבל העולם לא נמצא שם יותר. הדימוי הכי מוצלח לכך שעולה לי בראש זה כמו שרגע לפני המבול, עומד מישהו ומנסה למכור לאנשים סביבו מטריות. כי הוא חושב שמדובר ב"עוד מטר גשם טיפוסי". המטריות לא עזרו לאנשים במבול. רק מי שראה את הנולד, והכין את עצמו למבול, ובנה לעצמו תיבה חזקה – ניצל מהמבול. אבל לא רק ניצל מהמבול, אלא לאחריו הצליח לבסס לעצמו עתיד חדש שממנו צמח העולם החדש. כשמדובר בעולם התעסוקה, אנחנו נמצאים בעיצומו של מבול. זה לא עוד גשם טורדני. היה טוב אם ההסתדרות, במקום לנסות להילחם את המלחמות של אתמול, היתה תומכת בעובדים באופן שיעזור להם לפתח את תפיסת האחריות האישית שלהם, את כישורי היזמות שלהם, מעניקה להם כלים והשכלה פיננסית, חושפת אותם להזדמנויות חדשות ליזמות, ליצירת הכנסות נוספות ולהקמת עסקים. אבל לצערי, אני לא רואה סיכוי שזה יקרה מצד ההסתדרות, הממשלה, המעסיקים או כל גוף אחר. והאמת, שלתפיסתי זה גם לא התפקיד ו/או האחריות של ההסתדרות לעשות זאת. וגם לא של הממשלה. זו האחריות של העובדים. של כל אחד ואחת מהעובדים. זו האחריות של כולנו. כל אחד שעובד היום כשכיר, כדאי שיתעורר ויקח אחריות על עצמו ועל חייו. על עתידו הכלכלי ועל עתיד משפחתו. להמשיך להסתמך על המעסיק ועל מקום העבודה שלך שישמור עליך ויעניק לך בטחון כלכלי, זה כמו לשבת ולצפות בתזמורת המנגנת על סיפון הטיטאניק הטובעת. למי שלא הבין, הקרחון כבר פגע בשוק התעסוקה. טבע היא רק הסיפון הראשון שהתמלא במים וכעת טובע. לפני כארבע שנים כתבתי על כך גילוי דעת שנקרא "כיצד העבודה שלך גורמת לך להישאר עני". לימים הוא היווה את הבסיס לספר השני שלי "להתעורר" המיועד לשכירים ונועד לפתוח להם את הראש ולראות את תמונת המצב האמיתית של שוק התעסוקה, לפתוח להם את הראש לאפשרויות והזדמנויות חדשות. ולתת להם כלים מעשיים לקחת אחריות על חייהם ועל עתידם הכלכלי. שלהם ושל משפחתם. העולם שלנו משתנה. כל יום. כל הזמן. ולצערי, טבע כנראה לא תהיה החברה האחרונה שתכריז על פיטורים המוניים. יהיו עוד כאלו. זה לא משהו שההסתדרות או כל גורם אחר יוכל לעצור. הטכנולוגיה מתקדמת, העולם מתפתח, ויותר ויותר חברות מגלות דרכים יעילות יותר להגדיל את התפוקות, ובמחיר יורד של כח אדם. אבל לא הכל שחור. להיפך, אני חושב שזו דווקא ברכה. אני חושב שהמצב הזה גורם ליותר ויותר אנשים להבין שאין להם ברירה, אלא להתחיל ולהמציא את עצמם מחדש. לקחת אחריות ולהתחיל לחפש את דרכם החדשה. להתחיל ליצור דברים חדשים, ליזום, להוביל, לפתח ולהנהיג – תחילה את עצמם, ואחר כך אחרים. שם נמצא העתיד – ביזמות האישית, בלקיחת האחריות האישית וביצירתיות. אני מקווה ומאחל לכל מפוטרי טבע הטריים, ואלו שעוד יצטרפו אליהם, שבמקום להכנס למרה שחורה בגלל מה שקרה, שיתאוששו מכך מהר ויתחילו לחפש לא רק את העבודה הבאה והתפקיד הבא, אלא גם את הדבר הבא שהם יכולים ליצור בעולם, את הערך הנוסף שהם יכולים להביא, ואיזה מקורות הכנסה נוספים הם יכולים ליצור. אני מאחל להם להצליח ולראות בכך הזדמנות. הזדמנות לפרק חדש בחיים. הזדמנות לחפש מה באמת מעניין ומושך אותם לעשות. מי שאהב את העבודה שלו ואת התפקיד שלו, אני בטוח שיוכל למצוא תפקיד חדש בכך. אבל אני יודע שיש גם כאלו שפחות אהבו את מה שהם עשו, והמשיכו לעשות זאת רק כי "חייבים להתפרנס". אני מאחל להם שילכו עם הלב שלהם, לחפש מה באמת "עושה להם את זה", מה באמת מרגש אותם ומה באמת יגרום להם לקום עם תשוקה בבוקר. העולם שלנו משתנה. אבל יש היום גם הרבה יותר הזדמנויות מאשר בעבר. הזדמנויות שפעם לא היו קיימות. אני באמת מאמין בכך, מכל ליבי. נ.ב. – אני מתנצל מראש אם הדברים הללו גורמים למישהו חוסר נוחות כלשהו, אבל זה חלק מהתפקיד שלי. התפקיד שלי בעולם הוא להעיר ולעורר אנשים לתפקידם בעולם, ולעזור להם "להוציא את עצמם לאור".

הי, זה שהעולם שלנו משתנה, זה לא דבר חדש. אבל, אני לא משוכנע שאנו לגמרי מבינים עד כמה הוא משתנה. בשמונה השנים האחרונות, מאז שנוסדה, אובר כבר הספיקה לשנות את העולם פעם אחת כאשר שינתה כליל את תעשיית המוניות, והפכה לא מעט נהגי מוניות מסורתיים למובטלים, ומצד שני סיפקה לעשרות אלפי אנשים אחרים מקור הכנסה נוסף ופשוט, ולמאות מליוני לקוחות שרות הסעות איכותי, זול יותר, נוח יותר וזמין יותר. בתוך שנים ספורות אובר הפכה להיות חברת ההסעים הגדולה ביותר בעולם, וזאת מבלי להחזיק ולו רכב אחד בבעלותה. אבל כל זה עומד להשתנות בקרוב. אובר חתמה לפני שנה על הסכם אסטרטגי עם חברת וולוו. והשנה עשתה צעד משמעותי נוסף, כאשר היא רכשה מוולוו, לא פחות מ-24,000 רכבי וולוו מדגם 90XC. (יכולים לקרוא כאן את הידיעה המקורית ב-CNET). הרכבים הללו, עומדים לעבור באובר התאמות ושדרוגים ולהפוך ולהיות רכבים אוטונומים – כלומר כאלו שנוסעים – ללא נהג! מצד אחד אובר משנה את המודל העסקי שלה שעד כה לא דרש ממנה להחזיק בבעלות על רכבים, ומצד שני היא מייתרת לחלוטין את הצורך ואת התלות בנהגים. מדוע שאובר תעשה דבר כזה? ההסבר הוא מאד פשוט. אובר רוצה להפסיק את התלות שלה בנהגים. היא לא רוצה להמשיך ולהסתבך עם ה"גורם האנושי". למרות שאובר מעולם לא העסיקה ישירות את הנהגים שלה, והם נחשבו מבחינתה תמיד כ"עובדי קבלן" ולא כאלו שמועסקים ישירות על ידה, עדיין היא נתבעה לא פעם על ידי נהגים שדרשו להכיר בהם כמועסקים על ידי אובר וככאלו ביקשו לקבל שכר מינימום, תנאים פנסיוניים והטבות נוספות שונות. אובר רוצה להשתחרר מהתלות בעובדים. היא לא רוצה את הסיבוכים הכרוכים בהעסקה של עובדים, ולהיות תלויה בגחמות של העובדים. זה אולי לא נעים לשמוע את זה, אבל זו המציאות. והיא לא החברה היחידה. בספרי "להתעורר" ציטטתי מחקר של הכלכלן קרל פריי מאוניברסיטת אוקספורד שחשף כי בשנים הקרובות רבים מהמקצועות המוכרים לנו כיום, פשוט יעלמו. לפי החישובים שלו, בתוך שני עשורים בלבד, מחשבים, תוכנות ורובוטים יחליפו 47% מהמשרות הקיימות בעולם. כמעט חצי מהמשרות הקיימות בעולם, פשוט יעלמו בתוך כעשרים שנים מהיום! לכל מי שמועסק כשכיר בעבודה כלשהי, זה צריך להיות תמרור אזהרה אדום, גדול ומהבהב. העולם שלנו משתנה. וכדאי שכמה שיותר מהר, אנחנו נתאים את עצמנו לשינויים הללו. העידן של ה"בטחון התעסוקתי" כבר מזמן הסתיים. השורה התחתונה, של הרווח, משחקת תפקיד יותר ויותר משמעותי בהרבה מאד חברות וארגונים, מה שגורם להן לחפש פתרונות זולים יותר ואמינים יותר להחלפת כח העבודה שלהן. בין אם זה על ידי טכנולוגיות חדשות, או במדינות זולות יותר כמו הודו וסין. אנו הולכים לכיוון של עולם שבו יהיו פחות ופחות משרות "מסורתיות", ומי שעדיין יוכלו להחזיק בתפקידים ובעבודות הם אלו שיביאו יצירתיות, חדשנות ומחשבה חדשה, שכרגע עדיין לא יכולה להיות מוחלפת על ידי מחשבים ורובוטים. מי שלא יקח אחריות על העתיד הכלכלי והתעסוקתי שלו, לטעמי פשוט דומה למהמר בקזינו המשחק במשחק שהוא לא מכיר את החוקים והכללים שלו. הצד השני של זה הוא שבעצם נוצרת כאן הזדמנות יוצאת דופן לכל כך הרבה אנשים לגלות מה הם באמת רוצים לעשות ולהיות. לגלות ולהמציא את עצמם מחדש. להתחבר לתשוקות העמוקות שלהם, וליצור לעצמם את התפקידים, העיסוקים והעבודות שהם רוצים. יש כאן הזדמנות לקחת אחריות על העתיד התעסוקתי והכלכלי. הזדמנות ליצור, לחדש ולהמציא מוצרים חדשים, שרותים חדשים ועסקים חדשים. כמו כל שינוי, השינוי הזה מתחיל אצל כל אחד מאיתנו מבפנים. הוא מתחיל בתודעה שלנו, עוד הרבה לפני הפעולות שאנו נוקטים בהן. אם אתם עדיין שכירים במקום עבודה כלשהו, אני לא אומר שאתם צריכים מחר בבוקר להתפטר. אבל בהחלט כדאי להתחיל "להתעורר" ולהבין מה עוד אתם יכולים לעשות וליצור. להבין מי אתם באמת, מה היכולות שלכם, מה הכישורים, מה אתם אוהבים לעשות, ואיך אפשר לתרגם זאת לשירותים ומוצרים שאנשים אחרים ירצו לרכוש מכם. הגיע הזמן להתעורר... לפני שתקראו בעיתון שהחברה שמעסיקה אתכם חתמה על הסכם לרכוש רובוט שיחליף אתכם בעבודה שאתם עושים. ערן. נ.ב. – מי שרוצה להתחיל ולהתעורר יכול לקרוא כאן את הפרק הראשון בספר "להתעורר" בחינם...

השבוע בהדרכה המיוחדת שערכתי עם דניאל בן ארי על "כיצד להגדיל את האנרגיה העסקית שלכם" נתנו למשתתפים לשאול את עצמם שאלה אחת חשובה. זו שאלה שקל לשאול אותה, אבל לא תמיד קל או פשוט לענות עליה. לא קל תמיד לענות עליה, כי בהרבה מקרים אנו לא באמת יודעים את התשובה הנכונה. יש לנו תשובות שנראות לנו נכונות, אלו הן בדרך כלל תשובות שנגזרות מתוך "מה שצריך" או "מה שנחשב" או "מה שנכון"... אבל הן לא תשובות אמיתיות לשאלה הזו. השאלה ששאלנו אתמול היא: "למה?". זהו. זו השאלה. אמרתי לכם שהיא פשוטה, לא? "למה אני קם בבוקר?" "למה אני עושה את מה שאני עושה?" "למה אני בעולם הזה?" בעיני אלו הן שאלות משמעותיות. שאלות שכל אדם שיש לו דחף פנימי להשפיע ולהשאיר חותם בעולם שלנו, חייב לשאול את עצמו. התשובה כאמור לא תמיד פשוטה. אגב, אם לא עולה לכם בראש מיד תשובה ברורה ובהירה, ואתם מוצאים את עצמכם חושבים על כך ומנסים להבין מהי התשובה "הנכונה", זהו אולי סימן לכך שאין לכם באמת תשובה אמיתית לשאלה הזו. וזו לדעתי סיבה עוד יותר טובה לעסוק בכך... ניטשה אמר פעם ש"מי שיש לו למה שלמענו יחיה, יוכל לשאת כל איך". וזה נכון. ה"למה" נותן לנו כח מאד משמעותי לחיים. הוא נותן לנו כוח לנוע קדימה, להתקדם ולפעול, גם כשהמציאות לא תמיד מתאימה את עצמה לתוכניות שלנו. ה"למה" נותן לנו כח להתמודד עם קשיים ואתגרים בדרך. ה"למה" נותן לנו כח להמשיך גם כשקשה. ה"למה" נותן משמעות לחיים שלנו. אני חושב שכל אחד מאיתנו, רוצה לדעת ובעיקר להרגיש שהתקופה שלו כאן בעולם היא בעלת משמעות. אני מאמין שכל אחד מאיתנו נמצא כאן כדי להשפיע ולהפוך את העולם לקצת יותר טוב מאיך שקיבלנו אותו. אני מאמין שלכל אחד מאיתנו יש "למה". לא תמיד אנו מודעים וערים לו. לפעמים יש לנו הרבה "מיסוך" שמסתיר לנו את ה"למה" הזה. המיסוך הזה הוא לפעמים הפחדים שלנו, לפעמים ההרגלים שלנו, ולפעמים סתם חוסר מודעות. אז מה "הלמה" שלכם? ואם אתם רוצים לעשות צעד משמעותי לכיוון ה"למה" שלכם, אני מזמין אתכם להצטרף עכשיו לכנס הישראלי הראשון לעסקים מבוססי שליחות. זהו כנס יחודי, המיועד לבעלי עסקים שרוצים לקבל כלים שיווקיים חדשניים, להחשף ולהצטרף לעולם החדש של העסקים – בארץ ובעולם. ההשקעה מצחיקה – רק 267 ₪ למשתתף (עד ה-26/8 בהרשמה המוקדמת) וכוללת ארוח וכיבוד מלא לאורך כל היום. אשמח לראותכם שם! ערן.

שלום חברים, לפני כשבוע הרציתי על "שיווק מבוסס יעוד" בכנס לבעלי עסקים שערכה אלופת הוידאו לירון מור. לאחר ההרצאה, ובמהלך שני ימי הכנס נגשו אלי הרבה משתתפים לשוחח, לשתף ולהתעניין. קיבלתי הרבה כרטיסי ביקור של אנשים, ובקשות למידע על התוכניות שלנו ובעיקר על קהילת "השליחות" המיועדת לבעלי עסקים שרוצים לפתח עסק מבוסס שליחות. כשחזרתי מהכנס, כמו מהנדס מסודר ואחראי, לקחתי את כל הפניות והשמות שקיבלתי והעברתי לחנה, מנהלת קשרי הלקוחות שלנו, כדי שתיצור קשר עם אותם אנשים, ותתן להם את המידע שהם ביקשו. כמה ימים לאחר מכן, חנה מתקשרת אלי ומספרת לי שאחת הלקוחות אמרה לה: "את לא יודעת למכור!" הנה תמליל השיחה ביניהן, וכמה תובנות מעניינות על כך: לקוחה: ספרי לי על התוכנית חנה: זוהי תוכנית שבראשיתה אנחנו מתחילים לגלות את השליחות... לקוחה: (קוטעת אותה) אני יודעת מה השליחות שלי חנה: אוקי. אנחנו מדייקים את הלקוח... לקוחה: (שוב קוטעת אותה) אני יודעת מי הם הלקוחות שלהם חנה: אוקי. אז התוכנית לא מתאימה לך. לקוחה: (הפעם כבר לא קוטעת אותה) אני אמרתי לך שאני לא צריכה להירשם. אבל חנה אני חייבת להגיד לך משהו. חנה: ? לקוחה: את לא יודעת למכור חנה: ? לקוחה: היית צריכה לגעת במקומות שכואבים לי, היית צריכה לתסכל אותי על מנת שיהיה לי צורך להיכנס ולהירשם לשליחות חנה: ככה לא פועל עסק שמבוסס שליחות לקוחה: לא הבנתי חנה: עסק מבוסס שליחות לא צריך לגעת בכאב, לתסכל או לשכנע אותך. אם את רוצה וזה נשמע לך מדויק את תרשמי, אם לא אז לא. הכל טוב. לקוחה: (שתיקה) חנה: את יודעת למה לא המשכתי למכור לך? לקוחה: למה? חנה: כי כנראה את לא מתאימה לשליחות. הכוס שלך מלאה. אפילו לא נתת לי הזדמנות לספר לך על התוכנית. יש לנו קהילה מדהימה שלא מתאימה לכל אחד. רק מי שזה נכון, מדוייק ומתאים לו - מגיע. עד כאן הדיאלוג ביניהן (הוא כמובן המשיך עוד מעבר), אבל כמה תובנות מעניינות ששווה להסתכל עליהן כאן: 1. חוסר הסבלנות שימו לב לקוצר הסבלנות של הלקוחות כיום. מדוע זה קורה לדעתכם? לדעתי, זה פשוט בגלל שהם כבר שבעים מהבטחות שווא, משיווק כוחני ומפרסום מתאמץ. בשיחות שהיו לי לאחר ההרצאה בכנס, הרבה מאד בעלי עסקים ששוחחתי איתם, אמרו עד כמה נמאס להם מהשיווק "הרגיל והמסורתי", זה שבו צריך להתאמץ ולשכנע לקוחות, שצריך להפעיל סוגים שונים של טקטיקות שיווקיות כדי להניע את הלקוחות לרכוש. מהשיחה הזו עם הלקוחה הזו, אתם יכולים לראות שלא רק לבעלי העסקים נמאס... גם ללקוחות נמאס! 2. הלקוח המדוייק (וזה שלא) הלקוחה הופתעה, שחנה היתה מוכנה כל כך מהר "לוותר" עליה. ולא התאמצה לשכנע אותה בכל דרך אפשרית. הסיבה שזה קורה, כי ברור לנו (לי וכמובן לכל מי שעובד בעסק שלי), שלא כל הלקוחות מתאימים ונכונים לנו. ברור לנו שלקוח שאינו מדוייק, לא מתאים לנו. ואנחנו גם לא מתאימים לו. זה לא בקטע "מתנשא", זה פשוט עניין של דיוק. כיום אני יודע, שהלקוחות הנכונים והמדוייקים יודעים להגיע אלינו. אנחנו לא צריכים להתאמץ ולנסות לשכנע ולמכור להם. יש לנו כיום יותר ויותר שיחות עם לקוחות שפשוט מבקשים להרשם לתוכניות השונות - מהסיבה הפשוטה: שהם יודעים שזה נכון ומדוייק להם. 3. לא בכל מחיר! בהמשך לדיוק של הלקוחות, יש כאן גם עניין פנימי מאד חשוב, שלהרבה בעלי עסקים קשה להפנים אותו. ואני מתכוון לאספקט נוסף של הדיוק, והוא הידיעה הפנימית, וההשלמה עם הידיעה הזו - שאנו כאן על מנת לעזור לאנשים מסויימים וספציפים. המיקוד הוא בערך המדוייק ללקוח המדוייק. והמשמעות של הדיוק הזה, היא שצריך גם לדעת לשחרר לקוחות שאינם מתאימים, ולא לנסות ולסגור אותם בכל מחיר. אני יודע, אני יודע... זה כנראה בניגוד לכל מה שלימדו אותנו בקורסי המכירות, ומנוגש למה ששמענו מכל היועצים השיווקיים. אני יודע שזה אולי לא פופולארי, אבל זו דעתי, וזו הגישה שלי. 4. לגעת בכאב, ולגרום לתסכול הלקוחה הזו, כבר מכירה את כל שיטות השיווק, כנראה שהיא עצמה כבר מאד מנוסה בהן. היא ציפתה שיכאיבו לה, שיתסכלו אותה ושיגרמו לה להרגיש רע, כדי להניע אותה להצטרף ולרכוש. אין מה לומר - זו גישה שיווקית לגיטימית ומאד אפקטיבית. והגישה הזו עובדת. ועובדת לא רע. אבל כיום, אני חושב שפחות צריך אותה. ראיתי אינספור פעמים בעבר, כיצד הגישה הזו מביאה לכך שבסופו של דבר יש לך לקוח שאינו מדוייק לך ולעסק שלך. שאינו בשל לתהליך שהוא נרשם אליו, או למוצר שהוא רכש. העולם שלנו משתנה. הדברים שפעם עבדו מצויין, כבר עובדים פחות טוב כיום. הלקוחות כמהים לדברים חדשים. והם כמהים גם לשיווק חדש. שיווק שלא מכאיב להם ומתסכל אותם. שיווק שלא מכריח אותם "לקנות עכשיו" כי עוד רגע "הדלתות נסגרות". שיווק שלא זורק עליהם בונוסים מיותרים, רק כדי להניע אותם לרכישה. הם רוצים להרגיש שזה נכון ומדוייק להם, ואז לרכוש. בלי שלוחצים עליהם. והאמת - שיש שיווק כזה. זה בדיוק "שיווק מבוסס יעוד". אם אתם רוצים לשמוע עוד על כך, ולהבין כיצד זה רלוונטי גם לעסק שלכם, אני מזמין אתכם להצטרף אלי לסדנת "התגלית" הקרובה. אם זה מהדהד לכם, וזה נכון עבורכם כעת, אני יודע שתגיעו. ואם לא - גם בסדר :) נתראה ב"תגלית"! וכמו תמיד, אשמח לתגובות וההערות שלכם כאן! שלכם, ערן.

שלום חברים, לפני מספר ימים בפגישה עם לקוח, דיברנו על כך שישנם בעלי עסקים שיש להם קושי למכור את המוצר או השרות שלהם. תוך כדי השיחה, הוא שאל אותי את השאלה – "מי הם החיילים הטובים ביותר?" שאלתי אותו – מי? והוא השלים – "החיילים הטובים ביותר הם אלו שאינם מפחדים למות!". הכוונה שלו היתה, שאותם חיילים שנלחמים בלי לפחד למות, יפעלו ממקום בטוח יותר, ועם מוטיבציה גבוהה יותר. זה הזכיר לי קטע שקראתי לפני שנים בספרו של נפוליון היל "חשוב והתעשר" שבו הוא מספר על לוחם גדול שעומד בפני קרב, והוא צריך לקבל החלטה שתבטיח את הצלחתו בקרב. הוא עמד לשלוח את לוחמיו להתמודד מול צבא רב עוצמה עם כמות גדולה יותר של לוחמים. הוא העלה את לוחמיו לספינות, הפליג לארץ האוייב, פקד עליהם לרדת מהספינות ואז נתן את הפקודה לשרוף אותן מול עיניהם. ואמר להם: "אתם רואים את הספינות שעולות באש. משמעות הדבר היא שאיננו יכולים לעזוב את החופים חיים אלא אם כן ננצח. אין לנו ברירה כעת – ננצח או נאבד". הם ניצחו. המסר שלי הוא לא שצריך להיהרג למען המטרות שלנו, אבל שבהחלט נכון להאמין בהן ברמה כזו. בעלי עסקים שמתקשים למכור את המוצר או השרות שלהם, למעשה מפגינים את ההססנות שלהם שנוגעת למוצר או לשרות שלהם. הם, בתוך עצמם פנימה, לא לגמרי סגורים עד הסוף שזה המוצר הכי טוב, הכי מתאים והכי נכון לאותו הלקוח. וגם אם הם מספרים לעצמם שזה כך, המציאות מראה שזה לא כך. כי אם זה היה נכון, הם היו מוכרים ללא פחד וללא היסוס. האם יצא לכם לקנות פעם ממישהו שדיבר על המוצר והשרות שלו בכזו אנרגיה, ומתוך שכנוע עמוק וידיעה פנימית? אני בטוח שכן. ואם תזכרו בכך, אני בטוח שהרגשתם את האמונה שלו במוצר שהוא מוכר ובאיך שהוא מציג אותו. וכנראה שזה גם מה שגרם ועזר לכם להחליט לרכוש ממנו. ומצד שני, האם קניתם מאדם שדיבר בחוסר בטחון או בהיסוס על המוצר שלו? אני בטוח שלא. וזה לא בהכרח קשור בכלל למוצר או לשרות. זה קשור לידיעה העמוקה מבפנים של האדם, שהוא יודע ועומד מאחורי מה שהוא מוכר. בשנה האחרונה, לאחר שדייקתי והבנתי מה השליחות שלי בעולם, התחלתי לעבוד עם עסקים ובעיקר בעלי עסקים מאד מיוחדים. אלו הם בעלי עסקים שפועלים מתוך שליחות אמיתית. הם יודעים מה הסיבה שבגללה הם בעולם הזה, והם גם יודעים כיצד העסק שלהם מביא את השליחות שלהם לידי מימוש. הם מפתחים ומקדמים עסקים מבוססי שליחות. נוצרה לנו קהילה מדהימה, יוצאת דופן של בעלי עסקים כאלו, שהולכת גדלה ומתפתחת. קהילה של אנשים שתומכת אחד בשני, עוזרת, מקדמת, ומביאה ערך עצום לעולם. אנשים שעושים עבודת עומק אמיתית לזהות ולדייק את השליחות שלהם בעולם. ואחר כך גם קל להם להציע את המוצרים והשרותים שלהם לאחרים. הם מדברים על העסק שלהם ועל המוצרים שלהם מתוך ידיעה פנימית עמוקה. הם החיילים הטובים ביותר – כאלו שלא מפחדים למות. הם יודעים את הערך האמיתי שלהם, ושל מה שהם מציעים לאחרים. והם מציגים זאת לאחרים בלי היסוס, ומוכרים בלי פחד ובלי היסוס. הם לא זקוקים ל"טריקים ושטיקים" שיווקיים. הם לא זקוקים לבונוסים, הטבות, אחריות ומוגבלות. הם פשוט מדברים מהלב, ונוגעים בלב של הלקוח. שיווק מבוסס יעוד במיטבו. והתוצאות בהתאם. אני מזמין אתכם להצטרף אלינו, בואו לחוות במה מדובר בסדנת "התגלית" הקרובה. נפגש? שלכם ערן.

שלום חברים, בשבוע שעבר ישבתי לפגישת יעוץ עם לקוחה. בהכנה שהיא שלחה לי לפני הפגישה היא תארה את המצב שלה, ומה היא רוצה להשיג. היא כיום שכירה, שעושה את התפקיד שלה בקלות, חולמת להקים עסק משלה. המטרה שלה בפגישה, ומה שהיא ביקשה שאעזור לה בו, הוא לצאת עם תוכנית עבודה. לדעת איך בדיוק היא תקים את העסק שלה, ומה יהיו הצעדים הבאים שהיא צריכה לעשות. עדיין לא היה לה רעיון מגובש, אבל היא מאד רצתה לדעת כבר מה היא "צריכה לעשות". ישבנו ושוחחנו כשעה. הפגישה הסתיימה, ואני נותרתי בתחושה שאולי אכזבתי אותה. שכנראה היא לא קיבלה בפגישה את מה שהיא רצתה לקבל. שכנראה היא לא יצאה מהפגישה עם התוצאה שקיוותה לה. למרות שזה לא נעים לצאת מהפגישה בתחושה שאיכזבת את הלקוח שלך, אני מאמין שהיא קיבלה את מה שהיא היתה צריכה באותו הרגע (שזה לאו דווקא מה שהיא רצתה לקבל...). הסברתי לה בפגישה שהיא באה אלי כדי לקבל תשובה לשתי שאלות בסיסיות שקשורות לעסק החדש שהיא רוצה להקים: השאלה הראשונה היא – מה? (איזה עסק בדיוק זה יהיה) והשאלה השניה היא – איך? (איך בדיוק היא תקים אותו ומה יהיה הצעד הבא שלה) לאחר כמה דקות ששוחחנו, אמרתי לה, שיש בעצם שאלה נוספת שהיא לא באמת שאלה את עצמה. וזו השאלה שמקדימה את שתי השאלות שעליהן היא באה לקבל תשובה. אמרתי לה, שלפני ה"מה?" וה"איך?" יש שאלה אחרת לגמרי, חשובה הרבה יותר. זו שאלה שעד אשר היא לא תדע לתת לה מענה, לשתי השאלות הבאות, אין משמעות אמיתית. השאלה שהוספתי לה, היא: "למה?" – כלומר, למה אני עושה את מה שאני עושה? או אם תרצו את ההרחבה של השאלה הזו – למה אני כאן בעולם הזה? אתם מבינים, לפני שאנו קופצים ישר לביצוע של ה"מה?" וה"איך?", כדאי מאד שנדע את ה"למה?" אחרת, מהר מאד כשהדברים יהיו קצת יותר מורכבים, קשים ומאתגרים (ואני מבטיח לכם, שבנקודה כלשהי הם יהיו כאלו), אז לא יהיה שום דבר שיחזיק אותנו. לא יהיה שום דבר שיתן לנו משמעות עמוקה שבגללה נרצה להמשיך ולהתאמץ. שום דבר שבזכותו נחרוק שיניים, ננער את האבק מהנפילה, ונמשיך הלאה. לא יהיה שום דבר שיתן לנו אנרגיה מספקת לקום בבוקר ולעשות את מה שצריך לעשות, גם אם זה לא תמיד נחמד ונוח. אתם מבינים? ה"למה?" זה מה שנותן משמעות לעשייה שלנו. איך אמר ניטשה פעם: "מי שיש לו למה שלמענו יחיה, יוכל לשאת כל איך". וזה כך בדיוק. יוצא לי לפגוש הרבה מאד בעלי עסקים. מכל הסוגים ומכל המינים. חלקם מגיעים אלי כשהם קצת עייפים, שחוקים, ולפעמים גם מיואשים. הם מחפשים פתרונות מהירים. אני קורא לכך "גלולות קסם". הם מחפשים משהו שיציל אותם מהמצב. הם מחפשים את ה"מה?" וה"איך?" שיפתור להם במהירות את הבעיה, שיחזיר להם את התשוקה ואת האנרגיה. אבל לצערי גם אותם אני מאכזב לפעמים, כי אין לכך פתרון של קסם. או אולי בעצם יש? הפתרון הוא לגלות את ה"למה?" שלנו. להבין פעם אחת ולתמיד למה אנו עושים את מה שאנו עושים. מה השליחות האמיתית שלנו בעולם. מה התפקיד שלשמו הגענו לכאן. מה הסיבה שבגללה חווינו את מה שחווינו בחיינו עד כה (אני מאמין שחוויות החיים שלנו למעשה מכינות אותנו לשליחות שלנו בעולם). כאשר מדלגים על השלב הזה, מפספסים שלב חשוב והכרחי בתהליך. עסק שמבוסס על שליחות אמיתית הוא עסק לטווח ארוך. הוא עסק שהלקוחות שלו מרגישים בו ב"בית", ושהם נהנים לפרגן ולחזור אליו. לגלות את ה"למה?" שלנו, ולזהות ולדייק את השליחות שלנו, זה אולי לא סקסי ומבטיח כמו כל שאר "גלולות הקסם" שזמינות לנו מכל עבר ושמבטיחות להגדיל את ההכנסות בתוך 3 דקות, ועם 17 טכניקות מדוייקות. אבל זו המהות האמיתית שעליה נשענים עסקים אמיתיים, אותנטיים ומדוייקים. מדוייקים לנו כבעלי העסק, ומדוייקים ללקוחות שלנו. אם התחברתם, ואתם רוצים גם לקבל סוף סוף מענה לשאלה החשובה באמת: ל"למה?" שלכם, אני מזמין אתכם להצטרף אלי לסדנת "התגלית" הקרובה.