הוא אמר לי F**k You ובכל זאת שילמתי לו…

מסר מקטב

שניהם עשו שימוש במה שנקרא בשפה השיווקית "מסר מקטב". הרעיון לא חדש, אבל מאד מאד אפקטיבי. צא עם מסר שהוא "הפוך" למסר המקובל וכך תמשוך אליך עוד לקוחות פוטנציאלים.

מה שזה יוצר הוא שמצד אחד יש כאלו שמאד מתחברים לרעיון המקטב ונמשכים אליך, ומצד שני אתה גם יוצר הרבה התנגדות ו"רעש" בצד השני, של אלו שמתנגדים לרעיון המקטב. מה שגורם לאלו שתומכים במסר רק לתמוך בו יותר.

קיבלנו הדגמה מצוינת לעקרון הזה בבחירות האחרונות. זה לא משנה מהן דעותיכם הפוליטיות, יכולתם לראות כיצד ההתנגדות הרבה שהיתה בצד אחד של המפה הפוליטית לביבי, רק יצרה יותר ויותר תמיכה בצד השני של המפה הפוליטית.

לך עם המסר שלך עד הסוף!

אני חושב שכאן טמון ההבדל הגדול בין 2 הבחורים. למרות שלשניהם היה לכאורה בדיוק את אותו המסר, אצל הראשון המסר יצר התעניינות ואצל השני התעלמות מוחלטת.

כלומר, זה לא מספיק רק "לדבר" את המסר שלך צריך גם לדעת איך להעביר אותו לאנשים.

לשניהם היה שלט עם המסר שלהם, אבל הראשון השתמש ביותר מאשר רק השלט, הוא גם צעק את המסר שלו לעבר העוברים והשבים, השני הסתפק רק בלהחזיק את השלט ביד.

הראשון גם הניף את האצבע המשולשת כלפי כל מי שעבר בסביבה, השני רק החזיק את השלט ביד.

אם זה לא אותנטי, זה לא יעבוד!

עוד אבחנה חשובה: השני הוסיף לצד המילים גם ציור של סמיילי קטן. כאילו הוא בא לומר: "F**k You אבל אל תקח אותי ברצינות"… כלומר, אני לא באמת מתכוון לזה.

וככה זה עבר גם לאנשים – הם לא לקחו אותו ברצינות, ובכמה דקות שעמדתי שם והסתכלתי עליו, אף אחד לא התקרב אליו… בקושי העיפו בו מבט.

מהבחור הראשון לגמרי הרגשתי שהוא התכוון לכל מילה!

כן, גם כשקיבל ממני את הכסף, הוא עדיין התכוון לכך. לגמרי.

אל תצפו שהם יגיעו אליכם, אתם צריכים להגיע אליהם!

באופן כללי, הראשון היה מאד אקטיבי ואנרגטי, השני היה פאסיבי לחלוטין. כאילו הוא ציפה שמספיק שיעמוד שם פאסיבי עם השלט ביד ואנשים ירוצו אליו, יוציאו את הארנק ויתנו לו ממיטב כספם.

זה דומה בעיני למקרה הנפוץ שאני רואה אצל בעלי עסקים רבים שיוצאים לדרך העסקית שלהם, מאמינים שזה מספיק רק שיש להם את הידע ושהם יודעים לתת שרות או מוצר מצויין וזה יספיק. הלקוחות יזרמו אליהם.

גם אני הייתי שם בתחילת דרכי העסקית. מהר מאד הבנתי שזה לא עובד ככה ושאם לא תהיה לי אסטרטגיה שיווקית ויכולת ביצוע שיווקית, מהר מאד אמצא את עצמי בלי לקוחות, בלי כסף ובלי עסק.

אל תתחבא, להפך שים את עצמך בחזית

אם תביטו היטב בתמונה של הבחור השני, תראו שכמעט ואי אפשר לראות את פניו. הוא מחזיק את השלט וכאילו אפילו מתחבא מאחוריו. אולי הוא מתבייש במסר שעל השלט? אולי הוא לא שלם איתו?

אני לא יודע מה הסיבה, אבל זה מאד מעניין לראות את זה בהבדל שבין השניים.

אצל הראשון קודם כל הבחנתי בצעקות שלו על העוברים והשבים, באצבע המשולשת שהניף לכל עבר ורק אחר כך ראיתי את השלט שלו. היו לו שניים למעשה, אחד על הרצפה לפניו ואחד שהחזיק בידו.

הוא לגמרי היה "בחוץ" עם המסר שלו. הוא לא התחבא אלא צעק אותו בקולי קולות לכל עבר.

צריך לגרום להם לעצור

אנחנו חיים כיום בעולם מוצף בגרויים. המספרים מדברים על כמה מאות של מסרים שיווקיים ומכירתיים שאדם ממוצע נחשף אליהם במשך יום בודד אחד. בשטף הגירויים הללו, אין פלא שכולנו כלקוחות פיתחנו סוג של "עיוורון". עיוורון למסרים שיווקיים, להודעות ולמידע שאנו מוצפים בו.

מיום ליום זה נהיה יותר ויותר מאתגר לתפוס את תשומת הלב של הלקוח, לגרום לו לעצור לרגע ולהקשיב למסר השיווקי שלנו. גם אם יש לכם את המוצר הכי טוב בעולם, ואת המסר השיווקי הכי טוב בעולם, הם לא ישנו שום דבר אם לא תצליחו לגרום ללקוחות "לעצור לרגע".

אצל הראשון, הצעקות לעבר העוברים והשבים, האצבע המשולשת והאקטיביות שלו עשו את העבודה היטב. השני כאמור היה מאד פאסיבי, ולא נעצר אצלו אף "לקוח" פוטנציאלי.

איך אתם גורמים ללקוחות שלכם לעצור אצלכם? (רמז: עשיתי על כך הדרכה שלמה בעבר יכולים לצפות בה כאן: "מגנט הלקוחות").

אין באמת תחרות…

אני לא יודע מי היה הראשון מביניהם שהגה את הרעיון הזה. והאמת, שזה לא באמת משנה.

נניח לרגע שהראשון היה ההוגה והשני רק העתיק ממנו את הרעיון. הסיטואציה מראה את מה שאני מאמין בו כבר שנים: גם אם מעתיקים את התכנים והרעיונות שלך, אף אחד לא יכול להעתיק את מי שאתה, וזה מה שעושה את כל ההבדל.

אם השני אכן העתיק מהראשון, אז הוא יכול היה להעתיק רק את המסר, אבל לא את צורת ההגשה.

אף אחד לא יכול להעתיק את זה, לא את האנרגיה שלנו ולא צורת ההגשה היחודית שלנו.

ונניח לרגע שדווקא השני היה המקורי, והראשון הוא זה שהעתיק.

אז לשני היה רעיון מבריק, אבל ביצוע כושל. הראשון לקח את הרעיון, הוסיף לו אריזה שונה והרבה יותר אטרקטיבית, וזה כבר עשה את כל ההבדל ב"מכירות".

רעיונות טובים זה דבר חשוב, אבל הרבה הרבה יותר חשובה זו יכולת הביצוע של הרעיונות הללו.

מי שמכיר אותי ידע שכבר שנים אני טוען שידע לא עושה הבדל, אלא מה שאנו עושים עם הידע שלנו.

עד כאן כמה שיעורים מעניינים על המקרה הזה והאמת היא שכשהתחלתי לכתוב את הפוסט הזה לא תארתי לעצמי שיצאו מכאן כל כך הרבה תובנות חשובות. מקווה שלקחתם – והעיקר – תיישמו!

אגב – מסר מקטב זו אחת מהדרכים בהן ניתן בצורה אסטרטגית למשוך לקוחות. אבל זה לא בהכרח מספיק. אם אתם רוצים לשמוע עוד על 4 המרכיבים לאסטרטגיה עסקית מנצחת, אני מזמין אתכם למפגש "יוצא מהכלל" בו אדבר על כך בדיוק.