דרך האושר עם טל קרן כץ
21 באוקטובר 2024
שלום חברים,
לפני כשבוע הרציתי על "שיווק מבוסס יעוד" בכנס לבעלי עסקים שערכה אלופת הוידאו לירון מור.
לאחר ההרצאה, ובמהלך שני ימי הכנס נגשו אלי הרבה משתתפים לשוחח, לשתף ולהתעניין. קיבלתי הרבה כרטיסי ביקור של אנשים, ובקשות למידע על התוכניות שלנו ובעיקר על קהילת "השליחות" המיועדת לבעלי עסקים שרוצים לפתח עסק מבוסס שליחות.
כשחזרתי מהכנס, כמו מהנדס מסודר ואחראי, לקחתי את כל הפניות והשמות שקיבלתי והעברתי לחנה, מנהלת קשרי הלקוחות שלנו, כדי שתיצור קשר עם אותם אנשים, ותתן להם את המידע שהם ביקשו.
כמה ימים לאחר מכן, חנה מתקשרת אלי ומספרת לי שאחת הלקוחות אמרה לה: "את לא יודעת למכור!"
הנה תמליל השיחה ביניהן, וכמה תובנות מעניינות על כך:
לקוחה: ספרי לי על התוכנית
חנה: זוהי תוכנית שבראשיתה אנחנו מתחילים לגלות את השליחות…
לקוחה: (קוטעת אותה) אני יודעת מה השליחות שלי
חנה: אוקי. אנחנו מדייקים את הלקוח…
לקוחה: (שוב קוטעת אותה) אני יודעת מי הם הלקוחות שלהם
חנה: אוקי. אז התוכנית לא מתאימה לך.
לקוחה: (הפעם כבר לא קוטעת אותה) אני אמרתי לך שאני לא צריכה להירשם. אבל חנה אני חייבת להגיד לך משהו.
חנה: ?
לקוחה: את לא יודעת למכור
חנה: ?
לקוחה: היית צריכה לגעת במקומות שכואבים לי, היית צריכה לתסכל אותי על מנת שיהיה לי צורך להיכנס ולהירשם לשליחות
חנה: ככה לא פועל עסק שמבוסס שליחות
לקוחה: לא הבנתי
חנה: עסק מבוסס שליחות לא צריך לגעת בכאב, לתסכל או לשכנע אותך. אם את רוצה וזה נשמע לך מדויק את תרשמי, אם לא אז לא. הכל טוב.
לקוחה: (שתיקה)
חנה: את יודעת למה לא המשכתי למכור לך?
לקוחה: למה?
חנה: כי כנראה את לא מתאימה לשליחות. הכוס שלך מלאה. אפילו לא נתת לי הזדמנות לספר לך על התוכנית. יש לנו קהילה מדהימה שלא מתאימה לכל אחד. רק מי שזה נכון, מדוייק ומתאים לו – מגיע.
עד כאן הדיאלוג ביניהן (הוא כמובן המשיך עוד מעבר), אבל כמה תובנות מעניינות ששווה להסתכל עליהן כאן:
1. חוסר הסבלנות
שימו לב לקוצר הסבלנות של הלקוחות כיום. מדוע זה קורה לדעתכם?
לדעתי, זה פשוט בגלל שהם כבר שבעים מהבטחות שווא, משיווק כוחני ומפרסום מתאמץ.
בשיחות שהיו לי לאחר ההרצאה בכנס, הרבה מאד בעלי עסקים ששוחחתי איתם, אמרו עד כמה נמאס להם מהשיווק "הרגיל והמסורתי", זה שבו צריך להתאמץ ולשכנע לקוחות, שצריך להפעיל סוגים שונים של טקטיקות שיווקיות כדי להניע את הלקוחות לרכוש. מהשיחה הזו עם הלקוחה הזו, אתם יכולים לראות שלא רק לבעלי העסקים נמאס… גם ללקוחות נמאס!
2. הלקוח המדוייק (וזה שלא)
הלקוחה הופתעה, שחנה היתה מוכנה כל כך מהר "לוותר" עליה. ולא התאמצה לשכנע אותה בכל דרך אפשרית.
הסיבה שזה קורה, כי ברור לנו (לי וכמובן לכל מי שעובד בעסק שלי), שלא כל הלקוחות מתאימים ונכונים לנו.
ברור לנו שלקוח שאינו מדוייק, לא מתאים לנו. ואנחנו גם לא מתאימים לו. זה לא בקטע "מתנשא", זה פשוט עניין של דיוק.
כיום אני יודע, שהלקוחות הנכונים והמדוייקים יודעים להגיע אלינו. אנחנו לא צריכים להתאמץ ולנסות לשכנע ולמכור להם.
יש לנו כיום יותר ויותר שיחות עם לקוחות שפשוט מבקשים להרשם לתוכניות השונות – מהסיבה הפשוטה: שהם יודעים שזה נכון ומדוייק להם.
3. לא בכל מחיר!
בהמשך לדיוק של הלקוחות, יש כאן גם עניין פנימי מאד חשוב, שלהרבה בעלי עסקים קשה להפנים אותו.
ואני מתכוון לאספקט נוסף של הדיוק, והוא הידיעה הפנימית, וההשלמה עם הידיעה הזו – שאנו כאן על מנת לעזור לאנשים מסויימים וספציפים.
המיקוד הוא בערך המדוייק ללקוח המדוייק. והמשמעות של הדיוק הזה, היא שצריך גם לדעת לשחרר לקוחות שאינם מתאימים, ולא לנסות ולסגור אותם בכל מחיר.
אני יודע, אני יודע… זה כנראה בניגוד לכל מה שלימדו אותנו בקורסי המכירות, ומנוגש למה ששמענו מכל היועצים השיווקיים.
אני יודע שזה אולי לא פופולארי, אבל זו דעתי, וזו הגישה שלי.
4. לגעת בכאב, ולגרום לתסכול
הלקוחה הזו, כבר מכירה את כל שיטות השיווק, כנראה שהיא עצמה כבר מאד מנוסה בהן. היא ציפתה שיכאיבו לה, שיתסכלו אותה ושיגרמו לה להרגיש רע, כדי להניע אותה להצטרף ולרכוש.
אין מה לומר – זו גישה שיווקית לגיטימית ומאד אפקטיבית.
והגישה הזו עובדת. ועובדת לא רע.
אבל כיום, אני חושב שפחות צריך אותה. ראיתי אינספור פעמים בעבר, כיצד הגישה הזו מביאה לכך שבסופו של דבר יש לך לקוח שאינו מדוייק לך ולעסק שלך. שאינו בשל לתהליך שהוא נרשם אליו, או למוצר שהוא רכש.
העולם שלנו משתנה.
הדברים שפעם עבדו מצויין, כבר עובדים פחות טוב כיום.
הלקוחות כמהים לדברים חדשים. והם כמהים גם לשיווק חדש.
שיווק שלא מכאיב להם ומתסכל אותם.
שיווק שלא מכריח אותם "לקנות עכשיו" כי עוד רגע "הדלתות נסגרות".
שיווק שלא זורק עליהם בונוסים מיותרים, רק כדי להניע אותם לרכישה.
הם רוצים להרגיש שזה נכון ומדוייק להם, ואז לרכוש. בלי שלוחצים עליהם.
והאמת – שיש שיווק כזה. זה בדיוק "שיווק מבוסס יעוד".
אם אתם רוצים לשמוע עוד על כך, ולהבין כיצד זה רלוונטי גם לעסק שלכם, אני מזמין אתכם להצטרף אלי לסדנת "התגלית" הקרובה.
אם זה מהדהד לכם, וזה נכון עבורכם כעת, אני יודע שתגיעו. ואם לא – גם בסדר 🙂
נתראה ב"תגלית"!
וכמו תמיד, אשמח לתגובות וההערות שלכם כאן!
שלכם, ערן.
אל תשאירו את כל הידע והטוב הזה רק לעצמכם! שתפו את אלו שבאמת אכפת לכם מהם.
היו הראשונים לקבל את כל התכנים הכי משמעותיים שלי: פרקי פודקאסט חדשים, פוסטים מעוררי מחשבה וכלים מעשיים ישירות למייל שלכם
* בהרשמתי אני מאשר.ת לקבל עדכונים והודעות במייל ובסמס מערן שטרן וחברת "יוצא מהכלל". כמו כן, קראתי והסכמתי לתנאי השימוש
מיטב התכנים שלי זמינים לכם ללא עלות!
הם מחכים לכם כאן בלחיצת כפתור
אני מזמין אתכם לקבל ממני את מיטב התכנים שלי ללא עלות!
הם זמינים לכם כאן בלחיצת כפתור
תגובה אחת
ללקוחות לא נכונים אני מעלה את המחיר ודואגת לעצב את האריזה ככה שהם בעצמם יחליטו שזה ממש לא משתלם להם, ככה במהירות אני מדלגת בין החלקים הלא נעימים לי ולהם. לא רוצה אותם. מי שרוצה לעבוד איתי רוצה לעבוד איתי נקודה. כי זה אני, כי זה מה שאני מייצגת עבורם, כי זה האני מאמין שלי שמצטלב עם האני מאמין שלהם. פעם בעסק הקודם, כן הייתי צריכה לגעת בכאב כדי למכור ומכרתי טוב מאוד למשהי שלא למדה מכירות, היום הגישה שלי השתנתה, האני מאמין שלי בראש הרשימה, היעוד שלי, מה שאני נשלחתי לעשות בעולם הזה… היום אנשים פונים אליי כדי לעבוד לצידי וכשאני אומרת כן רק אם הם מוכנים לקבל שכר בזמן אחר, לא יודע מתי – הם מוכנים ורוצים לעשות עוד הרבה מעבר למה שסוכם. מהיום שגיליתי מהו היעוד שלי בחיים, החיים שלי השתנו. ממליצה לכל אחד לדעת, ערן הוא בין המנטורים הטובים בישראל.
אחרי הכל מה אנחנו עושים כאן על כדור הארץ ? האם יכול להיות שאלוהים, היוצר המופלא, יצר את יצרת המופת שלו והשאיר את המפתחות לאב הבית ? לכו תמצאו את היעוד שלכם, מקסימום יהיה לכם יותר טוב
אגב – לא מפתיע אותי התגובה של חנה, אלופה, פשוט אלופה!
אתי רפאלי
מכווצת נשים