המכשול להצלחה העסקית שלך

הי,

לפני מספר חודשים פרסמתי מניפסט חדשני שנקרא "משאירים כסף על הרצפה" (11 אסטרטגיות והזדמנויות עסקיות וכלכליות, שמרבית בעלי עסקים המבוססים על הידע והמומחיות שלהם פשוט מפספסים, ולכן משאירים מליוני שקלים בשנה “על הרצפה”!), שעד כה, קרוב ל-9,000 בעלי עסקים הזמינו וקראו אותו.

אנו נמצאים עכשיו ב"אחרי החגים", ו"אחרי המלחמה", ואני חושב שכעת אפילו יותר מתמיד, חשוב שתקראו את הדברים הללו, ולכן החלטתי לפרסם כאן קטע מהפתיחה של המניפסט. על מנת לגרום לכם לחשוב על העסק שלכם… ולעורר אתכם לפעולה.

הסיבה שהחלטתי לכתוב את המניפסט הזה, היא כי גיליתי שישנו מכשול משמעותי העומד בפני בעלי עסקים רבים. ובעיקר עסקים המבוססים על הידע והמומחיות של העומד בראשם. ישנו מכשול אחד עיקרי שמונע מבעלי עסקים להקים עסק רציני, מבוסס, עם הכנסות של מיליוני שקלים בשנה.

ברגע שבעל העסק יבין, יזהה ויסלק את המכשול הזה מדרכו, תפתח בפניו האפשרות להגיע לגבהים חדשים, הכנסות חדשות ורמות חדשות של השפעה, הכרה, פרסום ותגמול כלכלי. למעשה, אותן אסטרטגיות וטקטיקות שעבדו עבורי, ושעבדו עבור מאות הלקוחות שלי, יעבדו גם עבורכם. אלו הן אסטרטגיות ושיטות שבהם משתמשים גם המובילים בתחומם בעולם, כדי לבנות עסקים מבוססים, רווחיים ויציבים, שמביאים ערך אמיתי למיליוני אנשים בעולם. 

ואני רוצה כעת לחשוף בפניכם את המכשול העיקרי שעומד בפני מרבית בעלי העסקים, המבוססים על מומחיות וידע.

הסימפטום: הם מחפשים כל דרך אפשרית ליצור עוד הכנסה בעסק, הם רוכשים אינספור הדרכות שונות ומשונות, שהם מאמינים שישפרו את מצבם הכלכלי, אבל הם אינם מצליחים להגיע לשום תוצאה משמעותית.

הסיבה: חשיבה מצומצמת שמחפשת כל הזמן רק עוד "הזדמנויות". אני קורא לכך "חשיבת הקפצון".

הבעיה: אין להם אסטרטגיה מתאימה לפיתוח ולבנייה של עסק רווחי, מבוסס, ויציב, שממשיך לגדול ולצמוח באופן עקבי.

המכשול העיקרי שאנו צריכים להתבונן עליו ולהבין אותו הוא בעל העסק – והחשיבה שלו.

מניסיוני, ראיתי שכשמדובר בבניית עסק המבוסס על ידע ומומחיות, ישנו הבדל עצום בין שני סוגי חשיבה, שיוצר גם הבדל דרמטי בתוצאות שבעלי העסקים משיגים.

הנה העניין – "הקפצונים", הם אותם אנשים שמקימים עסק ומחפשים עוד ועוד הזדמנויות ליצור הכנסות מידיות, קופצים מדבר לדבר, ובעיקר מחליפים את הזמן שלהם בכסף שהם מקבלים על כל שעה ושעה.

לעומתם, הסוג השני, הוא הסוג של "המנהיג המוביל". המנהיג המוביל הוא יזם החושב בצורה שונה, אסטרטגית (ובדרך כלל גם הפוכה לגמרי) מהאופן שבו חושב הקפצון.

הקפצונים, מחפשים כל הזמן כיצד לייצר בעצמם עוד כסף ועוד הכנסה. הם הולכים שבי בקלות אחרי כל הבטחה: שיטת שיווק, הדרכה או מוצר שהם חושבים שייצור עבורם עוד כסף… ומהר! הם שואלים את עצמם: "האם אני יכול להרוויח כסף מזה?", ובכל פעם בוחרים במשהו חדש. פעם זה קורס של השקות מוצרים, פעם זו הדרכה על פרסום בפייסבוק, אתמול זה היה על פרסום בגוגל, וחודשיים קודם על פיתוח מוצר מידע חדש. הם משתתפים בהרבה הדרכות אבל מיישמים רק חלק קטן ממה שלמדו (אם בכלל), כי הם מיד קופצים להזדמנות הבאה שנראית להם קלה יותר. השאלה שמהדהדת להם בראש יותר מהכל היא: "מהי הדרך הקלה ביותר עבורי ליצור עוד כסף ועכשיו?".

ההתנהלות של הקפצונים נראית לעיתים כמו של "עלה נידף ברוח". הם מגיעים לכל מקום שהרוח נושבת. ולכן גם קל מאד לשכנע אותם לרכוש עוד מוצרים, תוכניות והדרכות שונות. צריך רק לצאת בהבטחה גדולה ובומבסטית, שתספק להם הכנסות מהירות והם מיד יקפצו על ההזדמנות החדשה.

המנהיג המוביל הוא טיפוס אחר לגמרי. הוא מחזיק בראשו תמונה ברורה של העסק שהוא בונה, ולאן הוא מעוניין ומכוון שהעסק שלו יגיע. התמונה שלו תהיה גם כתובה, ומגובה ביעדים ברורים – אישיים, עסקיים, וכלכליים.

העסק שהוא בונה, מבוסס על הגדולה הפנימית שלו, על החוזקות שלו, על השליחות שהוא נועד לממש בעולם. יש לו גם אסטרטגיה ברורה כיצד להגיע ולממש את החזון שלו. זו אסטרטגיה שהוא בנה ויצר, לאחר שבחן את כל החלופות שעומדות בפניו, והבין איזו מהן תהיה המהירה יותר, הקלה יותר והמתגמלת ביותר עבורו.

המנהיג המוביל יבחן כל הזדמנות חדשה שנקרית אל דרכו אל מול החזון שלו. וישאל את עצמו האם זה משהו שיקדם אותו מהר יותר אל החזון שלו? האם זה תואם את האסטרטגיה שטווה, והאם זה עדיף על פני מה שהוא עושה כרגע?

בשורה התחתונה: מרבית בעלי העסקים, ובמיוחד אלו שהעסק שלהם מבוסס על הידע או המומחיות שלהם, מתנהלים ללא אסטרטגיה. הם קופצים מדבר אחד לשני, ללא חזון ברור לאן הם רוצים להגיע ולאן הם רוצים שהעסק שלהם יגיע. ובגלל שאין להם חזון ברור, אין להם גם שום אסטרטגיה ותוכנית ברורה כיצד לפעול כדי להגשים אותו. אז הם מחפשים עוד ועוד "גלולות קסם" בצורה של הדרכות חדשות, קורסים חדשים, וגימיקים שיווקיים שמבטיחים להם עוד כסף ועוד הכנסה מהירה.

יש לבעיה הזו עוד כמה תופעות לוואי מסוכנות!

מאחר והקפצונים מחפשים כל פעם עוד "קסם" שיוסיפו לעסק שלהם, הם לוקחים על עצמם עוד ועוד משימות, פעילויות ודברים שהם צריכים לעשות.

גם ככה, להיות בעל עסק טיפוסי, טומן בחובו שורה כמעט אינסופית של תחומי אחריות ומשימות. כבעל עסק המבוסס על הידע והמומחיות שלך, אתה הוא זה שקודם כל נותן את השרות ללקוחות שלך, אבל יש עוד מגוון פעילויות רחב שאתה מבצע או צריך לבצע. ואלו כוללות:

• פגישות יעוץ, הדרכות, הרצאות, טיפולים, טיפול בלקוחות וכדומה…
• כל הפעילות השיווקית בעסק…
• פיתוח התכנים והידע שלך – לכתוב לבלוג, לפרסם בפייסבוק, לצלם סרטון ליוטיוב…
• לתכנן ולבצע את התהליכים השיווקיים: לכתוב מיילים, ליצור השקות, להשיג תנועה חדשה לאתר, לפרסם בפייסבוק, גוגל, יוטיוב…
• למכור להם… באינטרנט, באירועים, במיילים, בפייסבוק, דרך חברים…
• לפתח מוצרים ותוכניות חדשות…
• ליצור שיתופי פעולה…
• לטפל בכל הלוגיסטיקה והאדמיניסטרציה בעסק…
• ועוד 1001 דברים נוספים שאתה, כבעל עסק, אחראי עליהם ועושה אותם.

ואז אתה נתקל בעוד "הזדמנות מעניינת", "גלולת קסמים" או טריק חדש שמישהו המציא – ומה קורה אז?

אתה קופץ על ההזדמנות, רוכש עוד תוכנית או הדרכה, שבעצם מוסיפה לך עוד דברים לעשות!

בעיה נוספת הנגרמת מכך, היא שכמו אותו בעל עסק ישנם עוד עשרות ומאות בעלי עסקים מטיפוס הקפצונים.

גם הם מחפשים את "גלולת הקסמים" החדשה שתציל אותם.

גם הם מוטים בקלות לכל הזדמנות חדשה, וקופצים עליה, כי הם מאמינים שהיא תציל אותם ותעניק להם סוף סוף קצת שקט ושלווה.

ואז מה קורה?

גם הם משתמשים (במקרה הטוב) באותה הגלולה, באותו הטריק החדש שהגיע לשכונה.

ונוצר למעשה מצב שבו כולם משכפלים את כולם. כולם נראים, נשמעים ומריחים אותו הדבר בדיוק!

אני אתן לך דוגמא שתמחיש את כוונתי: בתחילת שנת 2009, פיתחתי מוצר חדש. זו היתה ערכת הדרכה לשימוש ביתי, שנקראה "דימוי עצמי מנצח". על מנת להפיץ את הערכה הזו קיימתי תהליך של השקת מוצר. זו היתה השקת המוצר הראשונה שנעשתה בישראל בתחום שלי.

התוצאות של ההשקה הזו היו מדהימות. בתוך 3 ימים נמכרו כל 100 הערכות שהפקתי, ובתוך 3 ימים נמכרו כ-100 נוספות. בסך הכל מכרתי באותה התקופה מאות ערכות כאלו שייצרו הכנסה של כ-250,000 ₪ (רק ממוצר אחד!).

אחוזי ההמרה של ההשקה הזו (כלומר % הלקוחות שרכשו מתוך כמות הלקוחות שהתעניינו במוצר) היו מהממים! 9.3% מהאנשים שהתעניינו במוצר – בסוף רכשו אותו. למיטב ידיעתי זה אחוז ההמרה הגבוה ביותר של מוצר מידע שנמכר בהשקה מסוג זה בישראל עד היום (וגם בהשוואה לתהליכים בעולם זה אחוז גבוה ביותר!). רק לשם השוואה, היום השקות מוצלחות מצליחות להגיע ל-2-3% המרה – וזו נחשבת לתוצאה מעולה.

מה שקרה לאחר מכן, הוא שכמה וכמה בעלי עסקים נוספים ראו את ההזדמנות, ומיהרו לנסות ולשכפל את ההצלחה. זה קורה אגב עד היום. זה כמובן לגיטימי והגיוני שיקרה, אבל מה שקרה הוא שכולם מעתיקים מכולם, וכולם עושים בדיוק את אותו הדבר. כך שלמעשה ללקוחות הכל כבר נשמע ונראה בדיוק אותו הדבר.

הלקוחות כבר לא מסוגלים להבחין בין מי עושה מה, ולמה כדאי להם לבחור בבעל עסק אחד על פני בעל העסק השני…

אבל זה לא נגמר כאן. בגלל שיותר ויותר קפצונים, מחפשים את "ההזדמנות הגדולה" ומעתיקים את מה שכל השאר עושים – הם מתמקדים בשיטה, בטריק ובתהליך השיווקי, במקום להתמקד בערך שהלקוחות שלהם מקבלים.

ומה שנוצר הוא מצב שבו הלקוחות מוצפים בתכנים שונים – דוחות, סרטונים, סדרות טיפים וכדומה, שנראים אולי חיצונית נהדר, אבל התוכן והערך שבהם הוא באיכות בינונית (במקרה הטוב) עד ירודה ביותר.

כשהם פועלים כך הם פוגעים קודם כל בעצמם: במיתוג שלהם, במוניטין שלהם, ובעסק שלהם. כי אף לקוח לא ירצה לבוא לעסק שמעניק לו תוכן וערך בינוני עד נמוך, ולרכוש ממנו.

והם פוגעים גם בלקוחות: מבזבזים להם את הזמן, פוגעים באמון של הלקוחות כלפיהם, וכלפי כל התעשייה והעסקים האחרים בתחום.

אני חייב להודות שגם אני, בתחילת דרכי, חטאתי בתקופות מסוימות בחטא הזה. הייתי צריך לדעת יותר טוב, אבל נסחפתי אחרי זרם ההזדמנויות שנקרא בדרכי. אך מאז שזיהיתי זאת ופעלתי לשנות זאת, המצב השתנה לחלוטין. כי הבנתי שלפעול ללא אסטרטגיה זה פשוט לבזבז זמן, אנרגיה וכסף. ברגע שיצרתי והטמעתי אסטרטגיות ברורות בעסק שלי, המצב השתנה מקצה אחד לקצה השני.

זכורות לי במיוחד גם כמה שיחות ארוכות שקיימתי עם קולגות בתחום, ששיקפתי להם שגם הם הולכים בדרך דומה. לשמחתי, כמה מהם לקחו ברצינות את הדברים שלי ושינו את העסקים שלהם מהקצה אל הקצה. כמה מהם, למרות שהם קולגות בתחום דומה מאד לשלי, אף שכרו את שרותי כדי שאעזור להם לתכנן את האסטרטגיה הנכונה לעסק שלהם. מאז – העסקים שלהם גם בנסיקה מתמשכת.

אם נסכם את הדברים עד כאן, הבעיה העיקרית וההזדמנות הגדולה אותה מפספסים מרבית בעלי העסקים המבוססים על ידע ומומחיות, היא שאין להם אסטרטגיה!

מומחה, מוביל ומנהיג בתחומך!

אני מניח שאם קראתם עד לכאן, אתם מבינים היטב את החשיבות של המיצוב שלכם ושל העסק שלכם כמומחים, מובילים ומנהיגים בתחומכם.

אנשים שהם מומחים, מובילים ומנהיגים בתחומם נהנים מתגמולים ששאר האנשים והעסקים בתחומם יכולים רק לחלום עליהם.

וכשאני מדבר על תגמולים, אני לא מתכוון רק לתגמול הכספי. זה לא שאני חושב שכסף אינו חשוב – להיפך, הוא מאד חשוב בעיני. אבל, אני חושב שמי שקיבל החלטה להיות מומחה, מוביל ומנהיג בתחומו, עושה זאת לא רק בגלל הכסף.

אנשים שהם מובילים ומנהיגים הם כאלו שיודעים שיש להם ערך ייחודי ומאד משמעותי להעניק לעולם. הם פועלים מתוך דחף פנימי עצום, תשוקה ורצון להשפיע ולשנות את העולם.

 אלו הם אנשים שזיהו את הגדולה הפנימית שלהם, ואת התפקיד שלהם בעולם, והם פועלים ללא לאות על מנת להגשים, לממש ולהביא את הבשורה שלהם לעולם.

הם מוכנים לעשות כל מה שצריך לעשות כדי לממש את הגדולה הפנימית שלהם. זהו לא מקרה שהם גם אלו שהופכים להיות המובילים בתחומם!

התגמול שלהם כאמור מגיע אליהם בכמה וכמה מישורים:

• הם נהנים מהכרה ופרסום שמבליטים אותם מעל כל השאר
• הם מסוגלים להשפיע על כמות גדולה יותר של אנשים – בארץ ובעולם בכלל
• אנשים מחפשים את קרבתם ואת המעורבות שלהם
• הם נחשפים ליותר הזדמנויות מאחרים
• הם אינם צריכים "לרדוף" אחר הלקוחות שלהם, אלא הלקוחות שלהם רודפים אחריהם
• הם קמים בבוקר מתוך תחושת שליחות, הגשמה ומימוש
• וכן… כמובן שהם גם נהנים מתגמול כלכלי גבוה יותר משל כל האחרים בתחומם.

והדבר המעניין הוא – שזה לא קורה במקרה….

(כאמור זהו חלק מהפתיחה של המניפסט "משאירים כסף על הרצפה".  בהמשך המניפסט אני משתף את הקוראים ב-11 אסטרטגיות והזדמנויות עסקיות וכלכליות שמרבית בעלי העסקים פשוט מפספסים!)

אם קראתם עד לכאן ומצאתם ערך, עניין או שהזדהתם עם הדברים הללו, אני מזמין אתכם לעשות כרגע 2 דברים חשובים:

1. להצטרף אלי ביום חמישי הקרוב (ה-23/10/14) להדרכה חשובה שאקיים (ללא עלות): כיצד להפוך למומחה ומוביל בתחומך!

הנה מה שאחשוף בפניכם בהדרכה הזו:

• מהם היתרונות המובנים בהיותך מוביל ומנהיג בתחומך
• 6 היכולות החשובות ביותר, שימתגו אותך כמוביל ומנהיג בתחומך וייצרו לך הכנסה של מיליוני שקלים בשנה
• 4 השלבים באמצעותם תוכל לייצר “הכנסה על פי דרישה” בכל פעם שתרצה
• מה נדרש על מנת ליצור עסק בעל הכנסות עקביות, יציבות וצפויות
• מהם 9 המרכיבים הנדרשים למצב את עצמך כמוביל ומנהיג
• מהן 5 הדרכים למקסם את הידע, הנסיון והמומחיות שלך ולהפוך אותן להכנסות גבוהות ורציפות
• כיצד לפתח אסטרטגיה לעסק שלך שתבסס אותך כמוביל ומנהיג בתחומך, וגם תיצור לך זרם בלתי פוסק של לקוחות והכנסות
• אילו מודלים עסקיים נוספים אתה יכול להטמיע בעסק שלך על מנת שייצרו לך הכנסות נוספות

להבטיח את מקומכם בהדרכה

2. לכתוב לי כאן את התגובה שלכם – מה אתם חושבים על הדברים הללו, כיצד הם נוגעים בכם?

מחוייב להגשמה האישית והכלכלית שלכם!

ערן