אני לא אוהב למכור!
|
שלום חברים,
אחד הדפוסים והמשפטים שאני רואה שחוזרים על עצמם שוב ושוב אצל הרבה אנשים, ובמיוחד אצל בעלי עסק, הוא המשפט שאומר: "אבל אני לא אוהב למכור!". והאמת שזה נכון, אנחנו לא אוהבים למכור, ועוד פחות אנו אוהבים ש"מוכרים" לנו.
אני לא בטוח איפה נעוצה הסיבה לכך, אבל אני מניח שלרבים מאיתנו היתה התנסות כזו או אחרת עם "איש מכירות" שניסה בכח לדחוף לנו משהו שלא רצינו או שלא היינו משוכנעים שאנו רוצים או צריכים.
והאמת היא שמרבית חיי, הייתי בעצמי נכנס לסוג של "מגננה" כאשר הייתי מרגיש שמישהו מנסה "למכור" לי משהו. כל ההגנות שלי היו מתרוממות, הייתי ממש נאטם לכל מילה שהייתי שומע, ובראשי מבטל כל אמירה כזו או אחרת שנאמרה, מבלי באמת לבחון האם היא רלוונטית עבורי, מקדמת אותי או שלא, או ש"חלילה" אפילו יש בהצעה איזה ערך אמיתי עבורי.
ואני בטוח שבין הקוראים זאת עכשיו, יש לא מעט מכם שאכן מזדהים עם הדברים.
כך גם אני הייתי… אבל זה השתנה!
זה השתנה כי הבנתי כמה דברים חשובים בנוגע למכירה, ולחשיבות העצומה שיש ליכולת שלנו כבני אדם "למכור" – ואין זה משנה אם אנחנו בעלי עסק או שלא.
קודם כל, חשוב שנכיר בכך – כולנו אנשי מכירות!
כן – כל אחד ואחת מכם שקוראים זאת הם אנשי מכירות – לא בפוטנציה, בפועל! רוצים הוכחה?
כולנו מוכרים! כל הזמן!
ואין בכך שום דבר פסול!
זה הכל בראש שלנו, שיצרנו למילה "מכירה" קונוטציה ופרשנות כל כך שלילית.
ישנו קשר הדוק בין היכולת שלנו למכור, ובין ההצלחה שלנו והתוצאות שאנו משיגים.
ואני רוצה להציע לכם הסתכלות אחרת על מושג ה"מכירה": מכירה היא נתינת ערך. וככל שאני אמכור טוב יותר – כך אני אתן יותר ערך. פשוט מאד.
עבורי, ההבנה הזו, היתה תובנה ששנתה לי את החיים.
מדוע? כי עד אז סלדתי מהמושג הזה שנקרא "מכירה", שנאתי למכור, הרגשתי לא בנוח – כאילו אני "גונב משהו ממישהו". הביטוי המעשי של התחושה הזו היה, שהתוצאות היו מאד מצומצמות – ואל תתבלבלו – לא רק במונחים של תוצאות כלכליות או של כסף – אני בעיקר מתכוון לתוצאות במובן של ערך.
זה נורא פשוט – כאשר אנו מתביישים "למכור", ולא משנה מה אנחנו מוכרים: מוצר, שרות או רעיון, אנו פשוט לא מאפשרים לאנשים להנות מהערך שאנו יכולים לתת להם. אנו לא נדבר על זה, אנו לא נציע זאת לאנשים, וכמובן שנתבייש "למכור" להם.
וזו טעות איומה!
היא פוגעת ולא רק בנו, אלא גם ובעיקר באנשים שיכולים להפיק המון ערך ממה שיש לנו להציע להם.
כמובן שכל זה אינו תקף אם אין לי באמת ערך ממשי להציע לאנשים, או שמה שאני "מוכר" אינו בעל ערך אמיתי. ואז באמת אין סיבה שאנשים ירצו "לקנות". אבל ההנחה הבסיסית שלי, היא שלכל אחד מאיתנו יש הרבה מאד ערך להציע לעולם, כל אחד בתחומי הכשרון והגדולה שלו.
אני מציע לכולם לשנות את התפיסה הבסיסית בנוגע למה זו באמת "מכירה", ומה שכל אחד מאיתנו באמת "מוכר". כשאני מוכר, אני יודע שזו הדרך האפקטיבית היחידה לתת ערך כמה שיותר גדול ולכמה שיותר אנשים. אגב למכור, זה לא רק בכסף…
אם לא הבנתם עד עכשיו – גם עכשיו אני מוכר לכם!
כן, אני לא מתבייש לומר זאת, אני מוכר לכם כאן רעיון, ובחינם לגמרי! והאמת שאני לא מתבייש לעשות זאת, כי אני מאמין שיש בכך ערך עבורכם – אם תרצו לראות אותו ולקחת ולהשתמש בו.
ולכן בפעם הבאה שאתם מציעים למישהו לקנות משהו מכם – זכרו שאתם נותנים לו ערך. אם תתמקדו בזה והוא ישכיל לראות את הערך שאתם מציעים לו – הוא יקנה. ואם לא – זה גם בסדר, זה כנראה פשוט לא מתאים לו כרגע.
ואם אתם כבר "מוכרים" מנוסים, אתם ודאי יודעים שיהיו מקרים שבהם תציעו משהו למכירה, ולא כל האנשים ירצו לקנות. אולי יהיו אפילו כאלו שיכעסו עליכם שניסיתם למכור להם… הכעס הזה הוא שלהם. זו זכותם. תפקידכם הוא לשאול את עצמכם, האם אני באמת מאמין שאני נותן כאן ערך אמיתי. אם התשובה היא "כן", המשיכו הלאה. ואם התשובה היא "לא" – תקנו את מה שצריך לתקן – והמשיכו הלאה!
אני זוכר היטב מפגש שהתקיים לפני מספר שנים עם דר' איילת רוזנפלד, לקוחה ותיקה ומשתתפת בתוכניות רבות ובתוכנית ליווי שלי, ובו אמרתי לה כי היא פשוט "קמצנית וחסרת אחריות". אלו הן מילים לא פשוטות, אבל זה היה בלתי נמנע.
איילת היא בעלת ידע מדהים בתזונה טבעית ובעלת עסק בשם "משפחה בריאה". אבל אז, לפני כמה שנים, היא פשוט חששה למכור את עצמה ואת הידע שלה, ומנעה מאנשים רבים להנות ולהפיק ערך עצום לחיים שלהם. לשמחתי איילת היום כבר "לא מתקמצנת" יותר, 🙂 ואינספור אנשים מודים לה מדי יום על העזרה שהיא העניקה להם.
למעשה, איילת בדיוק שלחה לי קישור לסרטון מרתק שמתאר בדיוק מהי הסיבה היחידה שגורמת לגוף להזדקן, לפתח מחלה או להעלות במשקל. תוכלו לצפות בסרטון הזה באתר "משפחה בריאה".
אז מה אתכם? עדיין חוששים או נמנעים מלמכור?
כתמיד אשמח לתגובותיכם כאן בבלוג.
שלכם,
ערן
|
לערן
נכון אני פוחדת למכור מהמקום של לקבל דחייה.
בוקר טוב ערן,
כמה פשוט ככה גדול !!!!
ביצעת "מיסגור מחדש" למושג מכירה – ריפריימינג של משמעות מאפשר לנו שינוי בהתייחסות.
אכן גאוני, אהבתי.
יום נפלא,
רחל
לערן שלום רב,
שוב נהניתי לקרוא את התובנה שהבאת.
הקושי שלי הוא לא להגיע מרמת הגולן לתל אביב, אלא לעשות זאת בימי חמישי,
שאז יש לי מחויבות גדולה.
אם היה אפשר לעשות סדנה שאיננה ביום חמישי, הייתי מצטרפת בשמחה.
בברכה,
זיוה דינה – מנכ"ל קשב ADHD
יעוץ וייזום בתחום הפרעות קשב וריכוז
תיקון: צריך להיות "התובנה שהבאת", כמובן.
ושוב תודה לך.
ערן
אני מזדהה עם כל מילה שכתבת
עברתי שינוי משמעותי מאדם שלא אהב למכור לאדם שגאה שהוא יודע למכור .
אני באמת רואה בכך נתינת ערך ועזרה לזולת.
זוכרת את הימים שכל כך התביישתי למכור, לבקש כסף שחזרתי הבייתה עם המוצרים שאז מכרתי למרות שאנשים רצו, כי פשוט הרגשתי לא בנוח שישלמו לי
תודה על פוסט מדהים
ואני ממליצה ומפרגנת לד"ר איילת רוזנפלד שאני עוקבת מעל שנה אחריה, נהנית ונתרמת מהתכנים שלה !
ערן תודה על הבלוגים המצויינים.
בתור אחת שלפחות באופן זמני וויתרה על קידום העסק הפרטי בעיקר מתוך שחיקה אישית מכל נושא המחירות, תמחור, משא ומתן, גביה וכד' – נהניתי באד לקרוא את הבלוג. אינפורמציה חכמה האד ומוגשת באופן מעולה.
תודה על השיתוף ומחכה בכליון עיניים לבלוגים הבאים.
ד.א. כשהוספתי "לייק" לפייסבוק זה הופיע במין "ג'יבריש" כזה ×× × ×× ×××× ××××ר!.. כדאי לבדוק מה קורה.
האמת ערן שהגדולה במה שפרסמת היא בעיקר בריכוזם של הדברים והעמדתם על דיוקם ועל כך חזק ואמץ.
אבי
שלום ערן,
אנחנו לא אוהבים למכור, אבל אוהבים כאשר קונים מאיתנו, לא אוהבים כשמוכרים לנו, אבל אוהבים לקנות.
כמו שכתבת, כולנו אנשי שיווק ומשווקים וממתגים את עצמנו בכל יום, בכל סטטוס תיפקודי שלנו.
ואם כבר אנחנו משווקים את עצמנו כל הזמן, אז כדאי לדעת איך לעשות זאת בצורה הכי נכונה.
שלום ערן,
למרות שכנראה לא אשתתף בסדנת 'קוד המנצח' הקרובה (אבל כן השתתפתי השנה ב'משיגי היעדים'! ואף רכשתי את ערכת 'דימוי עצמי מנצח'!)אני מרשה לעצמי להגיב. אני רוצה לחזק ולהוסיף לדבריך,שגם להשאיר תגובה בבלוג שלך זאת פעולה שיכולה לקדם מכירה(במקרה שלי כנראה מכירה של אחרים ועדיין לא של עצמי, אבל אני לא מאשימה אף אחד…).
אני מוצאת את עצמי הולכת ומבררת פרטים על מגיבים שתגובתם מצאה חן בעיני ולוחצת על
השם (אני לא יודעת אם כולם שמו לב שכאשר מצביעים על שם הכותב, למי שהשאיר בהרשמה את פרטי האתר שלו
השם 'קופץ' קדימה, ובלחיצה מגיעים לאתר . זה יפה כשלעצמו לחלוק 11,995 לקוחות פוטנצילים שהם לחלוטין
שלך.
הראיון של אלון ומירה עוואד היה מצויין אבל הוא מדבר על 'קוד המנצח' של אוקטובר ואולי כדאי להזכיר, לפני הקישור,
שהסמינר של אוקטובר כבר היה ועכשיו יהיה עוד אחד ממש בקרוב.
תודה על התובנות המעולות כתמיד,
עדנה.
שלום ערן,
אהבתי מאד את הפוסט האחרון כי הוא תיאר בדיוק את הדילמה שלי כל הזמן. אני נעה בין הצורך להיות איש טיפול מקצועי לבין התואר איש מכירות, שלא מתאים ולא נוח לי, גם אם אתה צודק וכולנו מוכרים כולל אני. בהיגיון אין סתירה בין השניים אך בכל זאת משהו לא פשוט לי, למרות שאני יודעת מניסיוני ומרגישה בוודאות שיש לי ערך גבוה לתת, הן באמצעות הטיפול האישי או הזוגי והן באמצעות הסדנאות. אני לא מתביישת לקחת כסף על העבודה שלי כי היא בהחלט ראויה לתגמול ואפילו גבוה אך הקושי שלי העיקרי הוא עם התהליך.
בברכה
אריאלה מלצר
מנהלת מכון רעות ברחובות
פסיכותרפיסטית ומטפלת זוגית
ערן שלום
בהמשך לדבריך (כולנו מוכרים) על אותו משקל אפשר לומר
כולנו נותנים שירות
וגם בעניין הזה מתעוררת שאלה האם אנחנו יודעים שאנו נותנים שירות כל הזמן ?
בהצלחה לכולם
עופר
היי ערן,
התזכורות האלה מאד חשובות, שיש ערך למה שאנחנו מוכרים וזו הדרך להביט על זה.
בהזדמנות זו הזכרת גם את דר, איילת רוזנפלד המופלאה, ובאמת היא הביאה את כל הטוב, כשהחליטה שמתאים לה למכור.
מאחלת הצלחה ענקית לכל בעלי הידע שיש להם משהו חשוב להעביר הלאה.
רונית בנארי
מנכ"ל – בר תובנות
או שאתה מוכר את עצמך, מוצר, הסיבה בגללה אתה זכאי ל… ועוד אינספור דוגמאות… או שמוכרים לך סיבה למה לא קנו.
שלום,
מכירה היא בעצם שיתוף העולם במתנות שלך…..
אם מישהו באמת מאמין במה שהוא עושה, ובערך שהוא מספק לאחר, הוא ימכור לא רק מתוך אינטרס שלו, להרויח כסף וכדומה, אלא כדי להיטיב עם השני.
ומה יכול להיות יותר טוב מזה?
שמחה
ערן היקר
שלום
אני חושב, שכל מה שכתבת מתקשר למה שאתה בעצם משנן ומדגיש בשיחות האימון שלך
שהכל בעצם נובע מפרדיגמות שיושבות אצלנו במוח
ואחת מהם, ש"מכירה" היא דבר לא אידיאלי. יש בזה איטנרסנטיות. וכוחניות או רצון לדחוף לכל אחד את מה שאנו רוצים להרויח דרכו.
לי היו המון זמן אמונות מגבילות בעניין הזה, שכשאני מוכר משהו אני צריך להרגיש שנתתי ערך מוחלט בלי שום אינטרסים ותמורה או טובות הנאה.
וזה גם מתקשר עם דימוי עצמי נמוך, של לא מגיע לי
וממילא, השדר שאנו מעבירים הוא בהתאם והתוצאות ברורות
אבל האמת היא בכלל לא כזאת!
חשוב להבין שלא משנה מה אנו מוכרים אם הוא אכן בעל ערך, ואנו לא מחפשים לשכנע בכח, מותר לנו בפירוש לקבל ואף לדרוש תמורה לכך. זה לא אומר שאסור לתת מעצמנו לעתים בהתנדבות או במקביל, כדי לקדם רעיון מסויים אפשר אפילו משהו חינם או בונוס; כמקובל. אבל אין שום סתירה בין הציפייה לקבל תמורה אמתית – גבוהה ככל שתהיה לבין הערך שאנו אכן מאמינים שאנו מספקים.